销售之沟通的重要性三（加速成交）

销售从拒绝开始，成交从疑义开始。我们拨云见日，处理了一个又一个障碍，过五关斩六将，终于赢得了目标客户的信任。按理说该签字画押成交了，却卡在了这个环节，卡到了最后一步。

有的时候是销售者自身原因没有踢出这最后一脚，其实往往并非客户的原因，也非环境原因，而是销售者心中迈不过那道坎，迈不出那一步，导致那一脚迟迟未踢出。这种情况下，销售新手比较常见，有些熟人之间也会有。我自己在做生意的时候，有一位厂家业务员来拜访我，他不停的：寒暄~赞美~讲公司~讲产品~讲政策~寒喧，这样过了半个小时，中间有点冷场。最后，是我急了，我对他说：“让我们成交吧。”所以记住最后的成交阶段，一定不要顾左右而言它，简单了当直接促成即可，没必要重复之前的销售过程。如果是竞争环境比较激烈的市场，很有可能因为没有及时促成，导致最终失败。很多销售者心里会想，客户会成交吗？记住：确定就是不确定，不确定就是确定。

倘若促成的过程当中，对方不明确表态或者沉默（其实这种情况在我做销售的过程当中还是很少见的，因为之前的销售铺垫工作已经做得很好）。但，又因为销售工作的特殊性，人的情绪变化波动的复杂性，这时便需要使用沟通的艺术了。越在这个时候，我们越要保持非常冷静，研判形势，洞悉对方的情感，定位他的感受，用同理心把对方的痛苦（最坏的结果）用语言标注出来，这个过程一定要保持尊重。

“看起来你在担心我们提供的产品不能达到预期承诺的结果，而又使你得罪了其他的供应商。”

“似乎如果买贵了，简直糟糕极了”

“我猜今天你的饮料订单不能按时给你送达，将会损失一大笔收入”

谈到最后就不用藏着掖着了，如果最后临门一脚未成。用语言把痛苦（最坏的结果）表达（痛苦标注）出来，将对方从痛苦中解救出来，转向成交。即使引导的不对也没有关系，只是看起来这样，接着引导就行了，直至成交。

痛苦被表达出来，也就不再那么痛苦。

生活中很多情况也是如此的，比如我们在台上演讲。需要几个人上台互动，你会发现，没人愿意主动出来。

“看起来，主动上来的人会遭遇尴尬，面临嘲笑以及严重的后果”（标注痛苦）

“我承诺主动上来的人，一定会比别人学到更多”（积极引导）

你会发现，你在上面两个句式的沟通下，主动上来的人会比你预期的多。

于是我们明白，要敢于直截了当的要求成交。标注痛苦（其实我们还可以标注快乐），积极引导，促进快速成交。

沟通是一个很有意思的过程，是一门精妙的艺术，而且往往需要融合心理学、医学等很多方面的内容。

销售之沟通的重要性三（加速成交）