小艾和朋友茜茜一起在商场买东西，她看完东西感觉不错，她立刻转头问茜茜：“你觉得这个怎么样？”这个时候，如果茜茜说可以的话，小艾肯定二话不说就买了，如果茜茜说不好的话，小艾肯定会掉头就走。
遇到这种问题的时候该怎么办？
聪明的导购员知道，这次交易的成败全在茜茜身上，她立刻把注意力都集中在茜茜身上，恭维地说：“是啊，这位小姐最有烟花，您看一下。”
茜茜听到这话，为了证明自己是有眼光的，可能也会点头，也有可能不说话，但一般很少会说出坏话，因为这样就说明她没眼光了，但是如果茜茜说：“我没眼光。”
怎么办？
导购这时可以顺水推舟地说：“您没眼光怎么找到这么好的朋友呀？”
导购这话说得连小艾听着也感觉非常高兴，那么接下来茜茜自然就不好意思说自己朋友看中的东西不好了。
这笔交易就等着收钱吧。
当客户的购买欲望并不强烈时，往往任凭你说的口干舌燥，他都是无动于衷，特别又是面对陌生的产品和陌生的导购员时，都会心怀芥蒂，有各种犹豫。遇到这种情况，销售人员在介绍时，可以充分了解客户情况的基础上，巧妙布局，在客户身边找到可以对客户购买行为有重要决策影响力的人。
上面故事的导购通过技巧，利用身边的人帮她说话，哪怕智慧简简单单的几句，就有可能胜过你的千言万语，对客户产生大的影响力，这样不经意的安排，往往会起到意想不到的效果，从而让客户打消顾虑，迅速地购买产品。
巧妙地展开布局，利用客户身边的人帮你说话，这往往比销售人员口若悬河的介绍产品来得更直接，所以，除了客户本人之外，你还要尽可能多的搜集客户身边的资料，这些微不足道的小举动，定会引发大作用。
小王是华夏保险公司的业务员，几天前他与一位客户电话联系过，因为各种原因业务没有做成。为了争取这个销售机会，今天小王亲自来拜访这位客户，但是当小王来到这位客户的家里，客户本人不在家，只有他的妻子在家，客户可能要过一会儿才回来。看到客户没在家，小王先跟客户的妻子聊起来了。
小王说：“前几天我与您先生沟通，发现他是一个很开朗健谈的人，那么你们的家庭氛围一定很好，真是一个幸福的家庭。”
客户的妻子说：“家家有本难念的经，别人眼里可能觉得不错，其实啊，好不好的，只有自己知道。家里就我先生一个人在工作，自从下岗之后，我也就做点零工，虽然每个月也能赚点，但是没什么保障啊，现在都愁死了。”
小王说：“现在各个企业都在搞减员增效，很多企业上了CRM、ERP、OA等管理系统后，对员工的技能要求提高了，人员的工作效率也相应的提高了，很多岗位都面临着下岗的危险，我身边也有一些人下岗了，也就做一些零工，没有什么社会保障，但是现在商业保险做的还比较完善的，可以买这个呀。”
在小王大致为客户企业做了介绍之后，这位客户回来了。
小王说：“您好，我是华夏保险公司的小王，前几天刚和您通过电话的，今天来想……”
还没等小王说完，客户就说：“我说过我不需要保险，你怎么还跑到我家里了？”
他的妻子赶紧说：“别忙，刚才我听了小王的介绍，我觉得这份保险还蛮划算的。”
听妻子这么一说，客户倒也想听听小王的介绍了。
小王说：“其实我说的这种保险就是我上次给您说的那种，像您和您的妻子这样的年纪，从现在开始投保的话，按照最低标准，15年后每个人每月可以领1200元。来，您看一下。”
客户说：“哦？是吗？那就了解一下这个保险吧。”
很多时候你也会遇到小王这样的情况，刚开始给客户介绍产品会被客户直接拒绝。所以，小王去客户家里拜访的时候，改变策略，抓住客户还没到家的实际，通过游说客户妻子的方式打开缺口，事实也证明，正式客户妻子的一句话，客户才答应了解一下产品，为销售赢得一个好的开始。
总之，在各种销售情况下，一定要通过各种渠道找到能够为你说话的人，这样你就事半功倍了，成功就突然来到你的面前。
（来源：智云通CRM）
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