1.客户之所以对价格提出异议，原因是对价值的认识不足。一方面因为项目价值展示不全，另一方面因为对价值展示方法不够透明。
后退一步，关注大画面：让客户返回到需求的原点，被现实绊倒。
弱水三千，只取一瓢：项目整体大方面有缺陷不代表客户的意向房源也有这方面缺陷，在销售过程中，必须具体问题具体分析，看客户要的具体是哪个户型，哪个位置，然后聚焦到这一个点来分析利弊。
找到樱桃树：一般来说，项目园林、立面、商业街、广场等煽情的地方都容易成为客户的樱桃树，可以用来转移注意力，弱化项目劣势。
——陈利文老师
2.①消费者的个性影响其对营销刺激的反应，在不同的营销情境下运用消费者的个性信息会产生不同的结果。
②消费者将个性特质分配给所有的无生命产品，品牌个性是人们赋予产品的一组拟人化特质。塑造理想的品牌个性是形成客户忠诚的关键。
③潜在价值观常常驱动消费动机，普世价值观的差异确实会转化成为具体的产品偏好和媒体使用差异。
——《消费者行为学》
NO.272 2019-06-13
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NO.272 June 06.2020 原图： https://pan.baidu.com/s/1E0fRMqfH...
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