如何轻松拿下Salesforce CPQ 证书？

​今天带大家了解一下Salesforce Certified CPQ Specialist考试是如何备考的。本文不会涉及任何考题，只会涉及考试知识点，所以，只要官方考点没有进行大的改版，本文长期有效。本文信息量巨大，建议直接分享至朋友圈或者当场收藏以便日后快速查阅。关于CPQ考试，Salesforce是建议有6到12个月的Salesforce CPQ项目经验的人参加考试。

01官方考纲

理想情况下，您将从事5到10个Salesforce CPQ项目的经验后参加考试。 如果你这从事过Salesforce CPQ相关项目经验，我们强烈建议您在开发者组织中基于实际业务场景构建解决方案。

如果您没有练习的环境，建议您注册一个CPQ 开发者环境，注册链接：https://developer.salesforce.com/promotions/orgs/cpqtrails

如果您是Salesforce客户，想将CPQ安装到您的Sandbox，可以利用如下链接

http://steelbrick2.force.com/Installcpq

考点分布：

https://trailhead.salesforce.com/en/help?article=Salesforce-Certified-CPQ-Specialist-Exam-Guide

Trailhead 的 Trailmix :

https://trailhead.salesforce.com/users/strailhead/trailmixes/prepare-for-your-salesforce-cpq-specialist-credential

02知识点

本学习指南旨在帮助您回顾CPQ专家考试的目标和重点Salesforce CPQ概念。下面是考点分布。

考点

考点

总结一下考点分布如下：

在每个部分中，您都可以从官方考试指南中找到业务场景，以及您必须了解Salesforce CPQ主题，才能为每个业务构建解决方案场景。

CPQ Platform****23%

用户会用到的关系图如下：

首先需要了解Products，Price Book和 Price book entries是做什么的。Products是您出售的所有项目和服务及其标准价格的基本目录。通过Price books，您可以创建具有特定用途的相关标价的自定义产品集合。

Price books公司向客户提供的产品和服务的价格。Price book entries跟踪每种产品的不同价格类型，以适应您向不同细分市场和客户销售产品的方式。可以参考如下官方帮助文档：https://help.salesforce.com/articleView?id=products_prices_sfx.htm&type=5

考点：Design, configure, and troubleshoot price rules using lookup objects and formula fields to meet business requirements.

Price Rules

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_price_rules_intro.htm

价格规则可以定位到配置器或报价行编辑器的计算器。如果您以计算器为目标，则可以设置“计算器评估事件”字段以应用价格规则：

• Before calculation

• After calculation

• During calculation

• Or during any combination of the above three

Price Rule 注意事项

可以参考链接：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_price_rule_considerations.htm&type=0

Price Rule Fields：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_price_rule_fields.htm&type=5

Create a Price Condition

链接：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_create_price_cond.htm&type=5

注意：在执行Apex test class期间，Salesforce CPQ不执行price rules。Javascript报价计算器在外部网络服务中执行触发式计算，而Apex测试类不能进行任意触发。

Price Condition Fields

链接：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_price_condition_fields.htm&type=5

Price Actions

链接：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_price_action_parent.htm&type=5

Configurator Evaluation Events

链接：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_config_pr_examples.htm&type=5

Price Rules for Pricing Guidance

链接：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_price_rule_pricing_guidance.htm&type=5

考点：应用对报价计算顺序和报价行定价字段的了解，以满足定价和业务需求。这里可以参考如下帮助文档。

The CPQ Quote Calculation Sequence

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_manage_calc_seq.htm&type=5

考点：Utilize out-of-the-box and custom permissions, record types, field sets, and page layouts to ensure users can fulfill their job requirements.

Salesforce CPQ User permission set没有对CPQ对象的读取，创建，编辑或删除权限。我们建议您创建对quote, quote line group, quote line item, quote template, and quote document对象具有读取和写入权限的单独权限集，并将其分配给您的Salesforce CPQ用户。注意，用户必须具有一个字段的编辑权限才能将其映射到另一个字段。各种对象所需要的权限可以参考如下文档。 Salesforce CPQ Profile Permissions

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_profile_permissions.htm&type=5

考点：Given a business process, demonstrate knowledge of CPQ data flow (e.g., twin fields) across CPQ objects.

这里需要的是对twin fields的掌握。

CPQ Twin Fields (Mapping Data Between Objects)

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_twin_fields.htm&type=5

考点：展示有关CPQ对象数据模型的知识，因为它与数据迁移有关。

这里可以观看如下视频，**Best Practices & Considerations for CPQ Data Migration **(Video)

https://www.salesforce.com/video/1765277/

考点：为国际客户和用户设置用于本地化和多币种的CPQ。

重点链接：Translating CPQ Records

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_localization_concept.htm&type=5

这里需要注意，Primary quote必须与其parent opportunity具有相同的币种。Pricebooks可以包含多种货币。但是，为了使产品出现在quote line编辑器的“产品选择”页面中，该产品必须具有与quote有相同的pricebook entry和币种在pricebook中。当您根据opportunity创建primary quote时，它将继承opportunity的货币。用户无法通过opportunity的primary quote字段更改与该opportunity相关的报价的币种。创建时，非primary quote默认为用户的货币值。所有的机会和报价都需要Price books 。当您根据opportunity创建quotes时，它会继承opportunity的Price books。Price books可以包含几种货币的价格，但是Salesforce CPQ仅会在opportunity的页面或者或“产品选择”页面上显示货币。其他关于多币种的信息，可以参考如下帮助文档。

Guidelines for CPQ in Multicurrency Orgs

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_multicurrency_cpq.htm&type=5

考点：Given a scenario, determine the necessary CPQ package-level settings.

需要了解package级别的设置，相关设置可以在Installed Packages里面进行设置。

具体设置可以参考如下帮助文档，Salesforce CPQ Package Settings

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_package_settings.htm&type=5

考点：Determine how the CPQ managed package fits within a Salesforce org.

这里推荐给大家一个Trailhead模块。

Master Salesforce Billing Admin Fundamentals

https://trailhead.salesforce.com/en/content/learn/trails/salesforce-billing-admin-fundamentals

Bundle Configurations****17%

Bundle Configurations还是比较重要的，占有 17%的考试比例。

Learn Salesforce CPQ Admin Fundamentals:

https://trailhead.salesforce.com/en/content/learn/trails/cpq-admin

Bundle的意思大概是捆绑销售商品。有的地方叫Pack。

考点：Given a scenario, set up a bundle structure to meet business requirements.

那么如何新建Bundle呢？我们可以创建或选择一种产品作为您的Bundle父项。然后 从父产品的相关列表中创建所需的Features。关于Bundle的全部内容，可以参考如下帮助文档。

CPQ Product Bundles

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_bundle_products.htm&type=5

这里特别需要注意的是基于Bundle 配置的唯一Quote Line码，当您的销售代表报价bundle 产品时，Salesforce CPQ可以根据bundle 的配置为其分配quote line唯一的打包产品代码。您可以为包装产品代码定义一个模板，该模板包含静态文本和变量的组合。然后，您的销售代表可以将每个包装产品代码用作SKU，并将已配置的bundle 销售数据快速发送给他们的订单小组。其他信息可以参考如下链接：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_product_code_layout.htm&type=5

还有一个Product Actions的例子，也可以参考如下链接，

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_product_actions.htm&type=5

考点：Given a scenario, set up product rules to meet business requirements.

这个考点主要考察产品规则的知识点掌握。所有产品规则均包含错误条件( Error Conditions)，Actions和配置规则( Configuration Rules)的相关列表。注意任何规则都需要有Error Condition。这里可以参考下面两篇文章

Product Rules Overview

链接：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_product_rules.htm&type=5

Product Rule Guidelines

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_product_rule_guidelines.htm&type=5

嵌套Bundles中的验证规则 ：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_nested_validation_rules.htm&type=5

****Pricing:******16%**

价格的考点也是CPQ考试比较重要的一环节，同时需要留意折扣和加价的一些模块。考点之一是：Given a scenario, identify the appropriate pricing strategy (discount schedules, block pricing, contracted prices, subscription pricing, percent-of-total, usage-based pricing).

CPQ Pricing Methods

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_pricing_methods.htm&type=5

您可以根据几个不同的数量范围为产品定价，这个就是大宗定价(Block Pricing)。当销售代表将该产品添加到报价中时，Salesforce CPQ会检查该产品在数量范围内的位置，并相应地对报价行进行定价。，示例如下，您可能出售小型企业某些订阅许可证，并按许可证数量进行收费，一到五个许可证 150，十一个或更多许可证$ 100。让我们看看如何在许可证的产品记录上设置批量定价。

订阅产品的定期折扣时间表也是一个考点之一。如果您使用的是期限折扣计划，我们建议您按期限对层进行命名，以方便参考。假如有下表。

如果客户购买有效期为12个月的产品，则可以享受20％的折扣。相关参考文档如下 Term-Based Discount Schedules

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_term_discount_schedules.htm&type=5

还有一种折扣方式 Slab-Based Discount Schedules，考生也需要留意，

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_slab_ds_with_block.htm&type=5

合约价格Contracted Pricing相关参考文档如下

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_contracted_prices_parent.htm&type=5

有一种常见的报价方式叫Multi-Dimensional Quoting (MDQ)，中文叫多维报价。您可以在quote line编辑器中将固定价格订阅产品显示为细分为一条quote line。每个细分代表一个时间单位（季度，月，年或自定义），并且定价和数量独立于该行的其他细分。相关参考文档如下 Guidelines for MDQ Products

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_mdq_guidelines.htm&type=5

比方说，一个长达4年的MDQ，每年$4,000的报价如下所示。

使用MDQ需要有正确的开始日期才可以进行报价。同时，MDQ产品仅支持基于月的订阅条款单位，而且是不支持Usage Pricing。MDQ产品不能成为bundle产品的父母。

另外一个考点是：给定方案，确定预期的定价结果，这个也是常见的考点之一。这里有一个例子可以参考 Price Waterfall Example：

https://help.salesforce.com/articleView?id=000271078&language=en_US&type=1

合作伙伴的定价流程是：

List 单价-> Partner 单价-> Regular 单价-> Customer 单价->Net 单价

比如原价是：$ 10,000，合作伙伴折扣有 20％，系统折扣为10％，额外折扣为 50％，分销商折扣为50％，最终价格为多少？

1. 合作伙伴折扣有 20％，那么 8,000，Partner 单价：$ 8,000。

2. 系统折扣为10％， 7,200，最后Regular 价格：$ 7,200

3. 额外折扣为 50％，经过计算 3,600，则Customer 单位价格：$ 3,600

4. 分销商折扣为50％，之后 1,800，结果净单价：$ 1,800

Quote Templates 7%

Quote 模板其实是CPQ的重要环节，但是考点却只有7%。

Given a scenario, set up a quote template to meet business requirements.

考生需要掌握使用CPQ模板构建CPQ文档。Quote Templates控制报价单文件的格式和组织。每个模板都包含一些部分，您可以在其中自定义单个内容记录的显示方式。在报价文件中显示产品图像字段，在报价单草稿预览中显示水印在报价，添加或者删除CPQ报价文档的页眉和页脚，甚至可以显示Discount Schedules 在CPQ报价文档中。可以参考如下文章，Quote Template Overview

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_quote_templates.htm&type=5

您可以设置您的CPQ报价单的样式，Styling Your Quote Documents

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_styling_cpq_quote_doc.htm&type=5

如何通过'Conditional Print Field'控制Quote Line的显示。可以参考如下文章，Conditionally Display Line Columns

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_conditional_line_columns.htm&type=5

注意，如果是有隐藏行列时，默认情况下，Salesforce CPQ会自动分配宽度给最右边的行列。

如何利用quote的字段值有效控制整个章节进行有条件显示，同样也是利用'Conditional Print Field'进行控制。可以参考如下章节，Conditionally Display Template Sections

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_conditional_temp_section.htm&type=5

如果您的文档可能包含基于销售代表所销售quote类型的一些补充材料，则此功能很有用。

Quote templates 拥有很多选项对您的文档的布局 layout进行定制化。可以参考如下文章 Line Item Print Options

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_print_option_guidelines.htm&type=5

同时，文档支持的字体有如下：https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_doc_fonts.htm&type=5

******Product Selection********7%**

Given a scenario, use search filters, field sets, and custom actions to enable product selection and configuration.

CPQ Search Filters

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_search_filters.htm&type=5

创建一个自定义操作(Custom Action)，以在报价行编辑器或配置器中过滤产品，订阅或资产。

Filtering Custom Action

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_filter_custom_action.htm&type=5

Orders, Contracts, Amendments, and Renewals 15%

如下图是CPQ各种对象的关系图。

考点：展示出对生成订单和合同所需数据的理解。

先来看看Order，您必须从Primary Quote价创建Orders。在Salesforce CPQ中，从Primary Quote创建Orders后，将无法编辑Primary Quote。新建Order时，您的订购产品将从其Primary Quote继承这些字段：List Price：Unit Price：Total Price。Order的状态字段默认设置为Draft草稿。您可以在Order为草稿时编辑Order上的字段并订购产品。单击Activate激活，将订单状态设置为已激活，并锁定字段编辑中的记录。您只能在订单激活后才能开票(invoice)或订立合同(contract)。单击Deactivate停用以使订单返回草稿状态并进行进一步的字段编辑。Guidelines for CPQ Orders

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_guidelines_create_orders.htm&type=5

再来看看合同，如果需要从opportunity创建合同时，Salesforce CPQ需要以下对象和设置。

• 至少有一个订阅产品的机会

• 要有一个Lookup到业务机会的primary quote主要报价

• 在opportunity上有一个基于合同的续订方法

默认情况下，订阅将从quote Lines的开始日期和结束日期继承其开始日期和结束日期。相关参考文档如下 Creating a Contract from an Opportunity

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_contract_opp_concept.htm&type=5

当然，也可以可以通过Order新建合同

Creating a Contract from an Order

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_contract_order_concept.htm&type=5

考点：Demonstrate understanding of how to generate renewal and amendment quotes to meet business requirements.

修改你的合同

Amend Your Contracts

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_amend_contracts.htm&type=5

其次需要了解如何修正程序， 如果您需要修改产品合同，而合同里面包含MDQ products，您的修订报价仅包含将来的MDQ products，不可以修改过去的MDQ，而且Salesforce CPQ不支持修改多个具有不同开始日期的MDQ订阅，在这种情况下，每个MDQ订阅的续订报价行开始日期等于报价或报价行组的开始日期。Amendment Processes

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_amendment_processes.htm&type=5

Renew Your Contracts and Assets

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_renewal_parent_new.htm&type=5

考点：Given a scenario, recommend when to use orders, contracts, subscriptions, and assets to meet business requirements.

Subscription Guidelines

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_subscription_overview.htm&type=5

也可以参考如下

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_twin_fields.htm&type=5

** Products 11%**

产品也占有11%的比例。考点之一就是如何设置产品，价目表和价目表条目( products, pricebooks, and pricebook entries)。这里重点还包括MDQ的考察。可以参考如下文章，Guidelines for MDQ Products

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_mdq_guidelines.htm&type=5

同时需要了解和使用定价准则，产品如果有消费计划(Consumption Schedules) 是不能有价格维度(Price Dimensions)，同时，报价行只能有一个数量。修改或续订时，您可以将数量从1更改为0。，而且也不支持持续订价格(Renewal Pricing)。注意，消费率帐单条款(Consumption Rate Billing Terms)必须大于或等于一个月,而且必须少于或等于5年或60个月。

Usage Pricing Guidelines

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_usage_pricing_guidelines.htm&type=5

price book是什么？是产品的价格手册，也就是价格列表。standard price book就是标准价格。custom price book就是自定义价格，自定义价格手册是可以面向不同市场，地区或客户集提供不同产品价格。

Manage Pricebooks

https://help.salesforce.com/articleView?id=pricebooks_landing_page.htm&type=0

Considerations for Creating and Maintaining Pricebooks

https://help.salesforce.com/articleView?id=pricebooks_considerations_for_creating.htm&type=0

考点：演示产品目录设置如何影响总体CPQ数据流。

重点学习文章为：CPQ: Create a Product Catalog

https://help.salesforce.com/articleView?id=000350951&language=en_US&type=1&mode=1

Approvals 4%

考点：Select and set up advanced or native approvals to meet business requirements.

CPQ有自己的高级审批流程。Setting Up Advanced Approvals

https://help.salesforce.com/articleView?id=cpq_aa_setup_parent.htm&type=5

03资源

这里列举了一些资源给大家：

• https://www.udemy.com/course/introduction-salesforce-cpq/

• Help List:http://www.salesforcechris.com/salesforce-cpq-specialist-resource-guide/

• Salesforce管理员认证备考秘籍

• Pardot专家认证备考秘籍

• Salesforce销售云考试备考秘籍