总有些人具备让人看到就觉得“这个人不错”的能力。他的微笑，他的长相，他对待我们的方式，他的身体语言，或许是他与你的想法及期望值比较“一致”。他看你的眼神比较平和，没有偏见，你便立刻觉得和他在一起很放松。

也许你已经上了社会工程学的套了。百度百科对社会工程的定义：为某些非容易的获取讯息，利用社会科学（此指其中的社会常识）尤其心理学，语言学，欺诈学将其进行综合，有效的利用（如人性的弱点），并最终获得信息为最终目的学科称为“社会工程学”。

交流模型

每一个人都有身体和精神的私密空间。很多因素会影响你决定是否要允许他人靠近或进入这个空间。无论在何种场合，你和别人交流时，都是在尝试闯入他们的私密空间。

基本交流规则：

• 不要理所当然地认为接收者和你的情况完全一样；

• 不要理所当然地认为接收者将按照你的方式阐释信息；

• 交流不是一个绝对的、一成不变的事情；

• 如果有多人参与交流，应始终假设每个人的情况各不相同。

交流模型的关键要素：

• 信息源：社会工程人员就是要传递的信息或交流的源。

• 信道：就是传达方式。

• 信息：向接收者传达的内容。

• 接收方：即目标。

• 反馈：当有效地将信息传达出去之后，你希望对方给予的回应。

一些专家认为掌握交谈的艺术需要3个主要步骤。

• 表现得自然：如果在交谈中显得不舒服或者不自然，会很快导致谈话失败。

• 拥有足够的知识：你必须了解与对象交谈时所涉及领域的知识

• 切忌贪婪：你的目的是获取信息、得到答案或者取得进入某领域的钥匙。但是不要将此作为重点。如果你一心想得到自己需要的信息，很快就会被目标看穿，导致目标失去兴趣。

铺垫

不管你选择使用何种方法，都需要做一些准备工作，以期得到更好的结果。其中的一个步骤就是铺垫。

铺垫指你可以按照它说的做——通过隐晦或婉转的方式植入的信息或观点影响目标对特定信息的反应。例如一些连锁餐馆会通过广告展现人们微笑着享用美食，食物看起来精致而完美。当画面中的人说“太好吃了！”或者“哇噢！”的时候，你似乎也能感觉到其中的美味。

引导

1唤醒他人的自我

攻击者：“你的工作一定很重要，某某认为你很厉害。”

目标：“谢谢，谬赞了，但是我的工作并不那么重要，也就是……”

唤醒他人自我的方式简单有效，但是要注意如果滥用这一强大的工具，或者不是出自真心，则会让目标失去热情。

2表达共同的兴趣

表达共同兴趣是诱导的一个重要方面，有时甚至比“唤醒自我”更加有效，因为它迅速拓展了关系，超越了初始交流范畴。

3故意说错

不经意间说错一些事情似乎会适得其反，但处理得好的话却是一件利器。有效使用这种表达方式会诱导目标说出真实的数据。大部人在听到错误表述时会有校正的欲望，似乎他们的正确性受到了挑战。告诉他人、显示自己的博闻强识、不能容忍错误表达等欲望似乎是人类的天性。

攻击者：“所有人都知道XYZ公司这方面的软件销售得最多。”

目标：“事实可不是这样。我们公司从1998年就开始销售类似的产品，通常我们的销售记录超过他们23%以上。”

4主动提供信息

人类具有同情心，倾向于“同病相怜”，并且喜欢分享类似的新闻。可以利用这一倾向，为谈话设定基调或氛围，从而构建出责任感。

5假装高深

首先展示一些信息，假装知道一些内情，然后使用诱导技术展开话题。过程中可以把别人的观点当成自己的说出来，进一步强化自己的专家假象。

提问

提问会得到一些看似无用的琐碎信息，然后使用它们构建出你所寻求的答案的全貌，或者通过它们一步步取得答案。

如何知道使用何种类型的问题？

1开放式问题

开放式问题不能仅仅用“是”或“否”来回答。如果是问“今天外面相当冷啊，是吧？”，得到的只能是“是啊”、“啊”、“嗯”之类的答案。如果你的问题是“你觉得今天的天气如何？”，那么引出的就是有效的回应，而不仅仅是“是”或“否”。

开放式问题的另一个强大之处是多使用为什么和怎样。如果问题中包含为什么或者怎样，就会得到对原始问题的深入解释。这些问题都不是通过“是”或“否”就能回答清楚的，对方会暴露一些你感兴趣的细节。

2封闭式问题

封闭式问题正好和开放式问题相反，封闭式问题经常会限制回答的范围，通过不超过两种可能。

使用开放式提问，问题可能是：“你和经理的关系如何？”但封闭式问题就会是：“你和经理的关系好吗？”

封闭式问题的目的通常不会是要得到详细信息，而是要对目标进行引导。

3引导性问题

引导性问题结合了开放式问题和封闭式问题的特性，是具有答案暗示的开放式问题。引导性问题的答案经常为“是”或“否”，但是与封闭式问题有所不同，因为问题中植入了更多的信息，引导性问题陈述了部分事实，然后询问目标是否同意。

例如，“6月14日晚上11点45分左右，你和史密斯先生在一起在ABC酒店，是吗？”

4假设性问题

假设性问题就是其字面的含义——你会假设对象已经拥有特定的知识。通过假设性问题，能够确定目标是否拥有他想要的信息。

请记住：

• 问题太多会吓跑目标。对话是一种有来有往的交互，你想要问，但也要告诉对方一些信息，让对方感到自然。

• 问题太少会让对方不自在。不要假设目标善于交谈，会长篇大论、滔滔不绝。你必须研究谈论的问题，让对话有趣。

• 一次只问一个问题。你的目的不是使对方溢出，而只是收集信息，构建答案的轮廓。不能显得太急切，也不能兴味索然。

影响和说服

晓之以理，不如示之以利。——本杰明·富兰克林

5大原则

目标明确

我们不仅要在心中有明确的目标，甚至需要更进一步，将目标写下来。首先需要问自己：“通过这次活动或者交流我想要得到什么？在明确目标并了解成功标志的情况下接近目标，就能清晰地制定出采取行动的方式。

构建共识

达成共识的意思是吸引目标及其潜意识的注意，在他的潜意识中构建信任。要构建共识，首先需要从目标的心理状态入手，即尝试了解他们的心情。他们起了疑心？烦躁、悲观、焦虑？无论他们处于什么样的精神状态，只要感知到了，就从那里入手。要使他人想要做一件事，需要从感情和逻辑两方面入手，很多时候还需要理解和谦逊。

洞悉环境

对自身和周边环境保持警觉或者说感觉敏锐，是一种洞察目标和自身状况的能力，它会告诉你你是否在朝着正确的方向前行。

灵活应变

当事情不能按照计划进行时不要死板，这样才能在调整中继续前进，目的才能最终实现。

内省

情感几乎控制着你所做的每一件事情，目标的所作所为亦受情感控制。了解你的情感并且不断内省将有助于为影响目标。

影响战术

回报

回报是一种固有的期望，指的是在他人对你好的时候你会给予友善的回应。回报的规则很重要，因为报之以李通常是在无意识的情况下完成的。

通常情况下回报的规则包括两个相关的最小要求：

人们会帮助那些帮助过他们的人

人们不会伤害那些曾经帮助过他们的人。

义务

义务就是基于社会、法律和道德要求，以及责任、合约或者承诺，人们认为必须做某件事。在社会工程中，义务与回报紧密相关但又不限于回报。如果你为别人开了外面的门，对方通常会为你打开里面的门，义务有时就是这样简单。

让步

让步或者让步的行为，可以定义为“承认或认可”或者“屈从的行为”。让步经常用在社会工程场景中，是对人们回报天性的利用。

让步及其正确使用的基本原则：

表明你让步 明确让对方知晓你何时以及做出何种让步，这会让对方很难不回报。

要求和定义回报 可以在开始时植入回报的种子，这会增加你获得回报的机会。

视情况做出让步 在信任度很低的时候，或者当你想要发出其他让步信号的时候，可以做一些“没有风险”的让步。

分批做出让步 回报的想法在我们的头脑中根深蒂固。大部分人会觉得在得到别人的帮助后，他们之间就存在一种社会契约，自己最终是要回报对方的。

稀缺 如果物品或者机会比较稀缺或者难得，人们通常会觉得其更有吸引力。经济学的基础就是对那些可供选择的资源进行分配。这种分配由待分配物的稀缺性驱动，资源越稀少，物品的感知价值就越高。

对于真正需要的物品，人们会高估其价值。要想“稀缺”发挥作用，要么这种稀缺是真的，要么就要坚持你的观点，让它看起来是真的。

权威 人们更愿意听从他们眼中的权威人士的指导或建议。要找到足够自信、敢于直接质疑权威的人是很难的，如果权威是他的直接领导或者双方面对面的时候，质疑就更加困难了。

承诺和一致性 人们欣赏遵守承诺的人，也希望自己言行一致。通常人们会在言语、态度和行为上保持一致。言行一致降低了信息再处理的必要性，并且为作出复杂的决策提供了捷径。

喜欢 人们喜欢那些喜欢自己的人。这个说法有点拗口，但却是一种真实的表述。深入理解这句话的含义有利于切实有效地掌握说服技巧。

调查和研究比较了人们在对待不同人群的“提示或建议”时的表现，这些人可能是朋友、陌生人，甚至是他们不喜欢的人。人们会倾向于接受朋友给出的“糟糕的建议”，而不会采纳不喜欢的人的“好建议”。

共识或社会认同

社会认同是一种心理现象，发生于人们不能确定正确的行为模式的社会场景中。在看到他人以特定的方式行事或谈话时，你可以轻松判定这种行为是得当的。总体来说，社会影响会导致一个大的社会群体对正确或错误的判断达成一致。

社会认同在以下两种情况下最具影响力。

• 不确定在人们不确定并且形势不明的情况下，他们更可能观察他人的行为，并认为这种行为是正确的。

• 相似性人们更倾向于跟随与自己类似的人的引导

影响和说服是让他人以你希望的方式想要去做、行动、思考或相信的过程。

希望通过学习社会工程能够提高自己读懂他人的能力，并能和周围的人进行更加有效的沟通。