Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It
——Chris Voss
永远不要折衷，像在生死攸关一样去谈判
这是英文原名，但我未看，在一个软件上看到相关课程，当英文阅读练习过了一遍。记下一些技巧。不太喜欢翻译的书名，尤其是掌控两个字暗含的意味，但其中的很多方法，我认为对于有效沟通和充分地理解他人的立场，是很有帮助的。
1、mirror 重复对方的关键词。
2、labels 你好像觉得…it looks like 感受对方的情绪，感知对方的想法，洞悉对方的顾虑与恐惧。label feelings and fears.
Labeling is where you name thoughts and emotions. 定义想法和情绪。
Tactical empathy means understanding the other's perspective, what drives them and what their rules are. 策略共情，理解他人的视角。
3、calibrated questions 不要用why发问，而是用what和how，具体的问题会给对方一种控制的感觉，让对方觉得自己是解决问题的角色。why triggers defenses.“为什么”会触发防御和辩护。
4、accusation audits - accusation and negativity 觉察自己的恐惧（比如害怕对方的指控指责），设想对方可能会感受到的负面情绪，在对方之前先坦然表达出来，那么可能对方介意也会变成不介意。
预估对方在接收到低于预期的反应时，可能对你说的任何不好的话。自己提前说出来可以帮助消除障碍达成一致。
5、让对方回答no，可以让他们有安全感和控制感。
很多时候对方回答yes可能是一时的敷衍，可能是一个确认，但没有明确的plan，后面都会变成no。真正的yes是具有motivation and plan的commitment yes. 真正的yes包含了接下来具体怎么做how to proceed.
早点让对方说不, 让对方有安全感和掌控感。可以故意mislabel an emotion, 问一个只能被回答no的问题。
当对方说no的时候，用技巧2和3来应对，这是一个了解隐藏问题的机会。
6、说that‘s right而不是you are right.
不说“你是对的”。当人们说you are right的时候，可能是一种逃离策略，意思是让我自己一个人静一静，我不想要再谈论这个了。
当别人对你说you are right的时候，其实你就已经失去了继续谈论的立场。They’ve just divested all emotional investment from themselves and saddled you with it. 当别人对你说“你是对的”时，意味着他们撤回了所有的情感投入，不愿意继续交谈，留下你独自承受。
而That’s right（对，没错）可以很快地达成一个commitment yes。当你不是在追求得到no 或 commitment yes的回答时，你都应该尽量追求得到一个that‘s right的回应。
还有一种情况，当有人一直说that’s right可能是希望让对方感觉到自己是投入的，而不是让对方唱独角戏。
labels和calibrated questions往往可以让对方说出that’s right。
7、email magic to break the limbo 打破僵局/不确定状态的神奇邮件。
Have you given up on this/sth/doing sth? 当你被吊着，在一个不确定的状态，对方迟迟无回应时，你都可以用这一句，多半会收到回应no，因为loss aversion instinct人对失去和失败存在本能的厌恶。
不要道歉。不要聊天。不要用具体的详细的解释。只用这一句话，让对方体验潜在的失去experience the potential loss。did you give up on this?
8、never split the difference 折中妥协是安全的做法，但往往结果并不如人意，而且通常你是输的那一方。
9、Deadline是很有效的工具。
对于caught up deadline的人来说，现在达成协议比得到最好的协议要重要的多。但deadline并不是真正的deadly，对于很多事情来说，错过最后的截止期限并不意味着世界末日。
Deadlines are designed to set progress in motion. given a deadline, we immediately focus on making measurable progress in a timely manner. Deadline的设计就是为取得行动的进步。有了deadline我们就会立刻关注可以在限定时间内取得可以量化的进步。
We focus on making positive impressions and setting clear goals about how to move forward. 对于如何前行设定清晰的目标，聚焦取得积极正面的印象。
This approach ensures forward positive momentum toward the goal. 保证积极向前的动力。
As long as things are moving forward the other side will tend to be flexible. 只要事情在向前推进，另外一面往往是可调节的。
Keep in mind that if the deal ends for you, it also ends for them. they were nearly always move a deadline as long as the situation remains productive.如果谈判对你来说结束了，对对方来说也结束了。只要还有效益空间，对方总是愿意调整deadline的。
10、fair的三种用法
defensive 暗示你不公平 I want what’s fair. 我只想要公平的待遇。
positive 使对方放松，并且为建设性的谈话搭建舞台。I want to give you a fair chance to voice your ideas, so don’t let me ramble on if you have anything to say. 我希望我们拥有平等公平的交流机会，如果你有什么想说的，别让我喋喋不休。
nefarious 预先阻止你，暗示任何多的都是贪婪的不合理的。fair enough. 已经很公平了。
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