《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》( Getting More)读后

三周前开始写谈判书《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》( Getting More)的读后感，当时只是开了个头，前两周太忙，本周开始继续回顾总结，计划再用4篇文章来完成这一任务。按照一周一文的速度，需要一个月的时间。

我内容的规划为四部分，每部分对应一篇文章：第一部分，介绍该书的5大特色，谈判的4个层次以及3个基本问题；第二部分，总结主要的谈判策略；第三部分，列举落实谈判策略的方法；第四部分，对该书做一个全面总结，谈谈自己的心得.

今天先介绍第一部分。

一、本书的5大特色

作为一本谈判类的畅销书，本书围绕谈判展开，正如题目指出，旨在教读者如何通过成功的谈判获得更多，相比其它的同类书籍，有如下5大特色

1、扩宽了谈判的范围，涉及到生活的方方面面。

作者认为谈判是人类交往活动中最核心的内容之一。谈判无处不在。树立一种谈判的意识，这是对我意识和思维上最大的冲击。本书后9章就是针对各个具体的应用领域讲述怎样谈判，包括处理文化差异、职场、市场、人际关系、教育孩子、旅行、日常生活、公共事务。

2、关注人的非理性因素。

一般我们认为西方人关注规则，注重理性，但谈判涉及的是人，作者强调 人的非理性因素。这和上世纪90年代经济学家研究谈判的出发点大不相同。经济学家研究往往以人是理性的为出发点，而作者则更多地关注人的非理性因素，包括情绪，心理，感受，强调维护谈判者之间的关系。显得更加贴近实际，处处反映出作者对人心理乃至人性的理解。

3、反对滥用或迷信权力

作者明确反对谈判一方一味通过权力去强迫谈判对手按照自己的方式行事。主张先了解对方所想，关注对方的情绪，采取一系列合适的谈判技巧和方式来让说服对方，达成谈判目的。

即使是面对强硬的对手，作者也强调要先试图站在对方角度思考，找到其行为背后的原因，即使是对方无理，推荐的方式是，要保持心平气和，可利用对方（公司）认可的规则或标准，采取类似于“以其人之道还治其人之身”的做法。

4、认为谈判是一种不等价交换，鼓励人们创造性地解决谈判中的问题。

作者认为不要认为过分拘泥于设定所谓的谈判区间（bargain range），比如谈判价格时给一个区间，提倡创造性地解决问题，关注价格金钱意外的东西。其主张的一个核心策略就是进行不等价交换，（Trade items of unequal value）：了解自己和对方的需求和想法，把双方任务重要和不重要的内容都列出来，找到那些对自己来说并不重要但对对方非常重要的东西（也许对方自己都没有注意到），设法用它来交换得到对你重要但对方不太重要的东西，从而把蛋糕做大，最终创造性地解决问题。可交换的事项非常广泛，包括有形的，无形的。比如，如果想以合适的价格收购一个家族企业，也许你需要做的是：给予企业主足够的尊重，保留其品牌，把企业主的照片陈列在大堂，给他一个名誉董事的头衔，等等。这个例子里，家族企业主看重的是基于这家企业的尊重需求和成就感，你作为外人是没有那么强的感受的，坦白的说这对他重要，对你并不重要；如果该企业主有意出售企业，此时，对该企业的实际控制权对他来说就不那么重要了，而是作为收购者的你最重视的了。收购谈判中你以“该企业带来的成就感和荣光”（这对你并不重要对企业主重要）换来了对这企业的控制权（这对你重要但对企业主不那么重要），这就是不等价交换原则的应用。

5、大量的案例讲解，是一本谈判的工具书，并告知了实践的方法。

本书贯穿了大量的案例，从前面1-7章的概念，策略和技巧介绍，到后9章的应用场景专题讲解，无不充满大量的案例讲解。这些案例大多鲜活生动，作者讲解深入浅出。案例来源主要有两个：一是作者自己的实践，作者是著名的谈判专家，比如他代表好莱坞与工会谈判，与乌克兰政府谈经贸合作等，二是听他谈判课的近三万学员提交的优秀案例。开篇的通过非语言动作让飞行员重新开放登机口从而赶上飞机的案例让人感到有些不可思议。

作者充分应用了案例分析教学法，对重点案例结合知识点进行了详细的剖析，便于读者理解。

二、核心概念-谈判是什么

作者提出来四个层次的谈判，依次为：

1）迫使对方按照你的意图行事-注重使用权力；                        

2）让对方按照你希望的方式思考-注重理性；

3）让对方按照你希望的方式理解和认知-注重了解对方的观念进而说服对方改变观念；  

4）让对方按照你希望的方式去感受。

显然，作者推崇和看重的是后两个层次。

三、关于谈判的三个基本问题

谈判的具体情况千差万别，但组织和准备每一次谈判时都绕不过以下三个基本问题：

1）谈判的目标是什么？

明确具体目标，在谈判中围绕目标开展行动。目标在谈判中至关重要。最好的做法是写下明确目标，不断检查核实。

2）谈判对象是谁？

了解谈判对象，了解对方的想法，情绪和心理状态，需求等等。

3）使用哪些策略和工具？

本书给出了12种以上的谈判策略和数不胜数的工具。相当于把一个丰富的武器库摆在了读者面前，里面有刀枪剑戟，斧钺钩叉，但需要我们自己根据需要使用不同的兵器组合。甚至要根据对手、环境尝试多种兵器，直到找到最有效最顺手的那几件。

在谈判前不妨从问自己以上三个问题开始。

以上总结了该书的5大特色、谈判的4个层次以及3个基本问题。

下一篇将重点介绍重要的谈判策略。敬请期待！