计时器销售 读书笔记 一则

昨天我读了《影响力》这本书

 第一章节 作者讲了三个故事。

第一件事，我们人类和许多动物一样，都有一套固定的行为模式。作者称之为按一下就播放。比如一个珠宝店卖优质又物美价廉的的翡翠却长久的无人问津，而一次意外 把打5折,改成增加了2 倍，没想到的事情发生，将所有的翡翠价格上调一倍反被一抢而空。我们认为价格贵=质量好。所以“价格贵”这一特征轻易的就触发了我们固定的行为模式，于是我们去买买买。经济学上一个最基本的假设就是理性人，即假设所有人类都会在任何情况下做出最优的选择。然而事实似乎相去甚远，我们并不是在衡量了一个事物的全部之后做出某种行为，而是被某个特征触发，做出某种行为。

这个故事，让我的体会是， 我们做为计时器厂家，计时器销售一线人员，通过什么的方式方法， 去触发客户价格贵=质量好，这个行为让客户了解我们的产品价格贵，是因为我们的质量好， 我们的品质好。 因为我们的品质好， 才会价格贵。

第二个故事：我们之所以有这种“按一下就播放”，被某种特征触发的固定行为模式是因为这是我们在繁杂的社会生活中，保留的一条捷径。我们有很多事情需要处理，并不能每件事都考虑周到，于是这种大多数情况下都运转良好的捷径是必不可少的。 

最简单的例子就是动物园的小象，小时候一直被绳子栓住了脚 ，长大后一根稻草也能栓住它。

固定行为模式，让客户这次计时器产品的采购，认为这个产品只有赣鑫品牌，才符合标准 。所以我们可以试着用公司现有的一些参数，去定义LED计时器这个空白参数市场。可以间接把我们公司的产品引导行业标准空白 。

第三故事：我们衡量事物时，不是衡量它的绝对大小，而是相对大小。这也叫做知觉对比原理。这个原理和影响力的各种武器相结合，会产生巨大的力量。

卖房子的故事， 优秀的销售员，会先带客户去看一套价格相对来说贵， 但是很破旧的房子。让买房的人的体验是，这么差的房子，要这么贵的价格。然后再带客户去看 ，地段，小区环境，房子质量相对好的一套， 让客户瞬间觉得性价比比较高。 很有买的欲望。

 例如，一个赛事公司，要求我们提供合适的比赛计时器 ， 我们要了解客户关注的焦点  。 是价格上， 还是功能上。 通过发现客户关注的焦点，然后通过知觉对比原理，让客户快速的下单，认为这就是他需要的计时器。