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《伟觉讲销售》之价值销售读书笔记

《伟觉讲销售》之价值销售读书笔记

作者: 朱敏_ | 来源:发表于2020-03-21 11:18 被阅读0次
    《伟觉讲销售》李觉伟著

    本文目录

    读书笔记感悟

    核心价值篇:

    一、正确的销售价值观:销售3.0,价值销售

    二、四张图表解读大客户销售

    三、价值销售运用:告知式销售和顾问式销售的区别

    四、价值销售对经销商管理的运用

    五、销售经理的三重角色

    六、销售的自我成长规划

    技巧篇:

    一、销售的“黄金六问”,理清我在卖什么?

    二、客户永远关注的六个问题?

    三、谈判目标的设定

    四、销售漏斗

    五、客户的个性四象限,分析客户个性

    ———————————————————————————————————————————

    读书笔记感悟:

    最近一周在阅读李觉伟的《伟觉讲销售》,其中有二点对我印象很深刻:一是他对销售的3.0版本即价值型销售的解读,对销售的正确理念和价值观有自己清晰的认知;二是他写作此书运用大量的图表,表达非常的直观,把复杂的事情很简化的表达,我感觉也是一种非常好的思维模型,可以借鉴学习。

    因为我自己是从事大客户销售职业,对于理论和实战,还有很大的提升空间。所以读了本书,我照例写一下读书笔记,储备自己的思维智囊。本篇可能对于战友会枯燥一些,如果您感兴趣,可以往下读;如果不感兴趣,也可以略过不读,基本上也是围绕本文开篇的二点,对作者好的观点进行摘录的。

    以下经过整理摘自《伟觉讲销售》李觉伟著,只为本人读书笔记摘录,如果感兴趣正本请购买作者原著。

    核心价值篇

    一、正确的销售价值观:销售3.0,价值销售

    回顾全球经济发展和我国改革开放40年历程,财富积累最多的就是真正懂销售或者会做销售的人。将来也不例外。随着大数据、人工智能等的发展和运用,销售界也将面临大浪淘沙,最后能成为财富重新分配的获利者,只有真正懂得大客户销售、顾问式销售和解决方案式销售的人。这个未来并不遥远,作者预测是2025年。并且要重视实践,只有通过实践的历练,才能真正领会销售理论的精髓,收获自我的成长。从销售1.0——产品销售,进阶到销售2.0——顾问式销售,甚至迈向销售3.0——价值销售,是大势所趋。

    销售3.0,即价值销售,是销售的最高境界。价值销售重在提出可为你和客户所共享的价值、观念,并向客户推销这样的价值、观念。在这一价值、观念的引领下去制作、完善我们的产品和方案。价值销售的结果,是与客户达成共赢。

     二、四张图表解读大客户销售

    1、什么是大客户销售?

    什么是大客户销售?

    2、销售过程中的客户角色分析

    销售过程中的客户角色分析

    3、大客户销售的周期和决策过程

    大客户销售的周期和决策过程

    4、客户需求的满足与合作关系的建立

    同时满足个人需求与企业需求的伙伴关系

    同时满足个人需求与企业需求的伙伴关系

    a、客户的六大个人需求

    权利

    成就

    被賞识

    被接纳

    有条理

    安全感

    b、客户的三大企业需求

    财务:注重投资回报率,控制成本。

    绩效:提高业绩,提升生产力。

    形象:提升公司声誉和公司士气。

    c、反复推敲决策树和客户需求

    反复推敲决策树和客户需求

    三、价值销售运用:告知式销售和顾问式销售的区别

    告知式销售和顾问式销售的区别 价值销售 价值销售 价值销售

    四、价值销售对经销商管理的运用

    四种类型的经销商管理

    G——渴望发展型 T——急切重振型 EK——道路不同型 OC——自大狂妄型 价值销售 价值销售 价值销售

    五、销售经理的三重角色

     

    销售经理的3重段位

    六、销售的自我成长规划

    销售规划 销售规划 销售规划

    技巧篇:

    一、销售的“黄金六问”,理清我在卖什么?

    1、我卖的有形产品是什么?

    2、我卖的无形产品是什么?

    3、我所售产品的特点是什么?产品的品质、功能、优势等。

    4、我的产品价格如何?产品的价格体系、折扣体系等,在同类竞争产品价格谱系中处于什么样的位置、有无价格优势,为何如此定价。

    5、我能给客户带来什么利益?

    6、我能给客户带来什么价值?

     二、客户永远关注的六个问题?

    1、你是谁?

    2、你要跟我谈什么?

    3、你要跟我谈的这件事对我有什么好处或者利益?

    4、如何证明你讲的是事实?

    5、为什么我要购买你的产品?你和你的厂商的唯一性是什么。

    6、为什么我是现在买而不是以后买?

    三、谈判目标的设定

    谈判目标的设定

    谈判备选方案:

    1、交换条件(如延长合作期限)

    2、附加利益(如提供免费的1个月服务)

    3、折中

    4、让步

    5、放弃

    四、销售漏斗

    销售漏斗

    五、客户的个性四象限,分析客户个性

    客户的个性四象限

    以上经过整理摘自《伟觉讲销售》李觉伟著,只为本人读书笔记摘录,如果感兴趣正本请购买作者原著。谢谢!

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