《伟觉讲销售》李觉伟著
本文目录
读书笔记感悟
核心价值篇：
一、正确的销售价值观：销售3.0，价值销售
二、四张图表解读大客户销售
三、价值销售运用：告知式销售和顾问式销售的区别
四、价值销售对经销商管理的运用
五、销售经理的三重角色
六、销售的自我成长规划
技巧篇：
一、销售的“黄金六问”，理清我在卖什么？
二、客户永远关注的六个问题？
三、谈判目标的设定
四、销售漏斗
五、客户的个性四象限，分析客户个性
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读书笔记感悟：
最近一周在阅读李觉伟的《伟觉讲销售》，其中有二点对我印象很深刻：一是他对销售的3.0版本即价值型销售的解读，对销售的正确理念和价值观有自己清晰的认知；二是他写作此书运用大量的图表，表达非常的直观，把复杂的事情很简化的表达，我感觉也是一种非常好的思维模型，可以借鉴学习。
因为我自己是从事大客户销售职业，对于理论和实战，还有很大的提升空间。所以读了本书，我照例写一下读书笔记，储备自己的思维智囊。本篇可能对于战友会枯燥一些，如果您感兴趣，可以往下读；如果不感兴趣，也可以略过不读，基本上也是围绕本文开篇的二点，对作者好的观点进行摘录的。
以下经过整理摘自《伟觉讲销售》李觉伟著，只为本人读书笔记摘录，如果感兴趣正本请购买作者原著。
核心价值篇
一、正确的销售价值观：销售3.0，价值销售
回顾全球经济发展和我国改革开放40年历程，财富积累最多的就是真正懂销售或者会做销售的人。将来也不例外。随着大数据、人工智能等的发展和运用，销售界也将面临大浪淘沙，最后能成为财富重新分配的获利者，只有真正懂得大客户销售、顾问式销售和解决方案式销售的人。这个未来并不遥远，作者预测是2025年。并且要重视实践，只有通过实践的历练，才能真正领会销售理论的精髓，收获自我的成长。从销售1.0——产品销售，进阶到销售2.0——顾问式销售，甚至迈向销售3.0——价值销售，是大势所趋。
销售3.0，即价值销售，是销售的最高境界。价值销售重在提出可为你和客户所共享的价值、观念，并向客户推销这样的价值、观念。在这一价值、观念的引领下去制作、完善我们的产品和方案。价值销售的结果，是与客户达成共赢。
二、四张图表解读大客户销售
1、什么是大客户销售？
什么是大客户销售？
2、销售过程中的客户角色分析
销售过程中的客户角色分析
3、大客户销售的周期和决策过程
大客户销售的周期和决策过程
4、客户需求的满足与合作关系的建立
同时满足个人需求与企业需求的伙伴关系
同时满足个人需求与企业需求的伙伴关系
a、客户的六大个人需求
权利
成就
被賞识
被接纳
有条理
安全感
b、客户的三大企业需求
财务：注重投资回报率，控制成本。
绩效：提高业绩，提升生产力。
形象：提升公司声誉和公司士气。
c、反复推敲决策树和客户需求
反复推敲决策树和客户需求
三、价值销售运用：告知式销售和顾问式销售的区别
告知式销售和顾问式销售的区别
价值销售
价值销售
价值销售
四、价值销售对经销商管理的运用
四种类型的经销商管理
G——渴望发展型
T——急切重振型
EK——道路不同型
OC——自大狂妄型
价值销售
价值销售
价值销售
五、销售经理的三重角色
销售经理的3重段位
六、销售的自我成长规划
销售规划
销售规划
销售规划
技巧篇：
一、销售的“黄金六问”，理清我在卖什么？
1、我卖的有形产品是什么？
2、我卖的无形产品是什么？
3、我所售产品的特点是什么？产品的品质、功能、优势等。
4、我的产品价格如何?产品的价格体系、折扣体系等，在同类竞争产品价格谱系中处于什么样的位置、有无价格优势，为何如此定价。
5、我能给客户带来什么利益？
6、我能给客户带来什么价值？
二、客户永远关注的六个问题？
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你要跟我谈的这件事对我有什么好处或者利益？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要购买你的产品？你和你的厂商的唯一性是什么。
6、为什么我是现在买而不是以后买？
三、谈判目标的设定
谈判目标的设定
谈判备选方案：
1、交换条件（如延长合作期限）
2、附加利益（如提供免费的1个月服务）
3、折中
4、让步
5、放弃
四、销售漏斗
销售漏斗
五、客户的个性四象限，分析客户个性
客户的个性四象限
以上经过整理摘自《伟觉讲销售》李觉伟著，只为本人读书笔记摘录，如果感兴趣正本请购买作者原著。谢谢！
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