两只耳朵，一双眼睛

无论是什么样的公司，都会宣传自己是以客户为中心，这就需要了解和理解客户的需求，并拿出针对性的解决方案以及落地，但是说是一回事，做到却是另一回事。

真正理解和掌握客户需求，认真倾听是第一步。

要认真聆听，真正地听清楚，搞清楚客户的问题及其背景，不要孤立地看待需求。

华为把Marketing（营销）定位为“两只耳朵，一双眼睛”：一只耳朵倾听客户需求，另一只耳朵听行业、技术的发展趋势，一双眼睛紧盯竞争对手。

这样讲解真的是浅显易懂，需求等于问题加解决方案，客户需要的是解决方案，而满足需求的前提是了解真正的问题，两只耳朵和一双眼睛就是用于了解客户问题的，而一张嘴就是用于提供解决方案。

两只耳朵的作用分别是了解客户需求和倾听行业发展趋势，只有这样才能完整的了解客户需求，更多的时候，企业会专注于了解客户需求，帮助他们解决眼前的问题，殊不知这样的合作是不牢靠的，只有设身处地的站在客户的立场去观察和思考，了解客户的客户需求，也就是了解行业的发展现状和趋势，比如说行业有那些新技术，客户的竞争对手有那些布局和行动，综合把这些因素考虑进来，才能彻底激烈客户的痛点，引导客户看得更高更远，如果你的解决方案更多解决客户这些深层次的问题，那么就真的理解了那水面下80%的隐形需求，而不单单是水面上的20%，水下的部分需求，要么是客户不会直接告诉你，要么是客户自己都不清楚，何谈告诉你呢。

一双眼睛就需要盯住竞争对手的情况，了解其产品性能、销售渠道、价格水平、服务支持和前瞻早就布局，俗话说知己知彼方能百战百胜，如果只了解了部分客户需求，就依据自己的产品和方案进行推销，那么这样的合作是不够长久的，因此市场情报信息工作就显得尤为重要，需要时刻保持关注。

华为之所以伟大，表面上看因为其技术的先进性，比如通讯5G技术、消费终端产品等，但是仔细分析就会发现他们不是盲目的进行研究和开发产品，而是有一套科学且经过实战检验的方法论，而以客户为中心就是其市场的制胜法宝，再加上以艰苦奋斗者为本和价值为纲的理论，几大理论体系支撑着这家巨无霸公司充满着灵活性和攻击力，值得国内企业思考和学习。