一 你是在卖产品吗?前面讲过杠杆原理,知道产品是工具。卖什么不仅仅卖什么,即卖产品不仅仅是卖产品,卖的就是产品背后的价值。产品的价值分基本价值,附加值。当产品发布后,其基本价值即实用性就基本确定。产品的附加值,是产品基本价值之上的加强点,它从基本价值衍生出来,目的,帮助人们更好享受产品基本价值。顾客为产品的哪种价值买单?答案是附加价值,因为,顾客总会把自己的价值观和产品的购买需求联系起来。如果产品与其价值观吻合,他们当然乐意购买。如,同样是咖啡,街头的咖啡与星巴克咖啡价格天壤之别。因为星巴克不仅卖咖啡,顾客还要给星巴克优雅的环境,浓郁的文化氛围买单。这就是产品附值的体现。如果想要产品占据更广阔的市场,就要不断深化,赋予其更多价值。常见提升产品附加值的方法不在乎有:精美的外包装,附加情感设计,利用环境和氛围,好的材质和工艺技术,品牌设计等。
二 为什么顾客要买你产品? 上述从卖的角度阐述了产品价值,那么,从买的角度来看,顾客又为何买你的产品呢?顾客买产品的目的是为了满足其某方面的要求。即顾客实质上买的是产品的需求。至此,就可以得出 产品价值= 产品需求。只是买卖角度不同而已。同样产品需求也分两个层次。第一层次需求叫表层需求,是产品与生俱来的、最基本的需求。这需求地球人都知道。如,椅子是用来坐的,笔是用来写字的。不用激发顾客他也会买。第二层需求是激发的需求,其实大部分人并不知道自己真正需要什么,即有时不知道什么是价值,需要商家去挖掘潜在价值,激发顾客购买需求。如,一盒增白油,大家都知道抹在脸上会变得美白。除了以上功能,你还可以告诉顾客,她抹上很漂亮,很吸引别人的目光。女为悦己者容,这样推荐很能满足女人的虚荣心。此时,还可以再引导她,告诉她✘人通过化妆变得更美丽,老公每天围着她转。h人不注重化妆和形象,老公外面有了小三。原来增白油只卖几百元,现在价格涨到了几千元,买的人反而多了。产品没变,只是你激发了顾客更多需求。需求分为: 生理需求、心理需求、生存需求、发展需求、人格需求、信念需求。
三 如何做好大买卖
1 按需求来定制产品。以往普遍做法就是,先找产品,后找顾客。很容易造成产品不符合顾客要求,成交困难。但如果是根据客户需求定制产品,成交就不会有障碍。如,小米手机,前期进行大量的调查研究,互动,知道了顾客需要什么样的手机,手机的配置,功能,价格都调查清楚后在进行大量软文营销,推广,宣传,获得了很多价值认可,这时,小米才去生产。商业的起点就是满足需求,这是商业的基本逻辑。
2 做的方法。第一步 引导,给产品赋予多重价值即多重需求后就要引导顾客关注产品。
第二步 教育,把自己的思想,观念传递给顾客。
第三步 获得顾客价值上的认可。
第四步 价值交换,水到渠成。
商品的价值最终由商家引导决定,商家把产品引导到哪里,产品价值就在哪里,通过买卖行为完成价值交换。
好了,今天的分享到此结束。
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