两步营销

文森特总结过一句话：所有人开始都是在卖东西。

而所有的人第一步是卖不出去东西的，文森特总结了两步法。

第一步是千万不要卖东西。现代是个就算免费送东西都送不出去的时代，大家做营销这行应该都有这个体会，就是第一步送东西，送都送不出去。而直复式营销就是解决这个问题的。

文森特也并不是完全的直复式营销。他是把所有方式的营销的精髓都结合到一起。他从25岁到28岁期间，把美国超过五千美金以上营销课程都上了一遍。文森特到28岁的时候，因为太年轻不能说是已经成为营销大师，但是从他赚钱的速度、赚钱的数额、赚钱的功力看出，他已经是个营销高手了。

文森特的两步走策略，第一步就是想尽方法不卖东西，而是要给别人东西，也就是引起别人的注意，给别人受益。第二步就是千方百计卖东西。现在大家对这两步法肯定没有感觉，但这都是赚钱的方法，一定要吃透。

我总结了下这个两步法，

第一步就是预热，在预热的过程中，是我们一个了解和体验的过程。

第二步就是爆破，爆破就是成交。就是说无论你们是有项目的，还是没项目的，或者是给别人做营销的，你每天都要检查自己的行为，看看你出去的第一步犯没犯这个错误？

你是不是一开始就想和人家成交？拿我自己的经验来看，当时我在哈尔滨做电台的时候，这个电台在北京也能收听到，流量很大，但是这个流量全部被他们浪费了，当时我和哈尔滨的一个大型留学机构合作，我借力这个在电台的平台上，在我们的那个频道天天宣传那个留学项目，天天反复的放，最后获得了很大的效益。

具体的来讲我第一步是做了一个测试。一个测试呢，我在这个电台里宣传这个留学项目，宣传完之后我就说：“我要给大家一些这些年自己积累的、非常多的资料，如果大家感兴趣的话呢，可以发信息到我的手机上索取。”当时同样做项目的也有别的主持人和老师曾经也说过留个电话什么的。但是像我这样说留下电话，给我发短信是为了我给你东西的。大家注意下这个微妙的变化是非常的重要。当我回去以后，花十分钟、二十分钟来塑造价值，我每天晚上用一个非常简单的免费的处理软件从十点到十点半发短信给那些需要资料的人。

就是这样，我每隔一个礼拜就做一个礼拜的预热。就是在你要这个资料的时候预热一下。一周的时候我就爆破一次、成交一次。我成交一次就发短信让他们来到现场。我计算了一下，我每叫他们来现场一次，每五十个到现场来的人的里面可以成交一半，这是我测试的结果，然后在这个基础上我不断的优化。

大家知道预热和爆破这是一个两步。在这里面支撑它的就是一个反映率、成交率、回购率。很多人做营销只知道成交就是一个卖。他们都忽略了一个预热阶段的反映率，这一点上没有谁是做的比较好的。一般人就是知道的，也不一定做的好。今天我主要就是要一步步告诉大家怎么做。从预热到爆破的这样一个过程里，反映率、成交率、回购率，对于这两步，文森特总结的非常好，而我完全掌握了他的做法。

文森特的精髓就是两步法。什么叫刺激反映率呢？

如果第一步你只是卖东西，那肯定没有反映。如果你只是卖东西，这个顾客还有反映，那么你不只是卖东西，而是去预热，是送东西，那么顾客的反映会更强烈。这就是优化的一个层面。如果你从预热开始，压根就不卖东西，那么这以后你会有很多的机会。就是说，如果你不预热，不管反映率就成交，那后面你就没有赚钱的机会。所以当时我在电台不断的变换话题去刺激他们，不断的变换，其实所有的营销知识都是在客户身上学到的，我在这个过程当中发现这么不断的变换我就越来越了解这些听众的心理状态，了解他们的反映代表着什么样的需求。后来就达到每来五十个人就成交一万块。

我总结了下我自己的做法，叫做两步套环术。

大家注意这三个词：反映率、成交率、回购率。大家知道，

我的操作方法是：第一步我给资料，第二步我短信通知他们到现场来，我还要赠送资料给他们，就是表现我是没有一点想成交的意思，只是要他们到现场来，接受更好的资料。然后就开始爆破，开始成交。一般来说预热后成交就结束了。但是我在成交的这部分人和没成交的这部分人里还埋伏了下一个成交的理由，我还送给他们一批资料。这一部分资料是为了他们再次购买的时候做的预热。就是说反映到成交这里，反映这是预热，成交是卖给他东西，我在成交的时候同时预热下一步成交，就是说在发资料的时候成交，同时发下一个项目的资料，进行同步预热。因为正在成交的时候，顾客对你的信任是达到了一个顶峰。

能够成交代表顾客对你的信任达到了一个顶峰，在这个顶峰开始另一轮项目的预热，这个时候预热效果是最好的。再看我自己的这个案例，当时我爆破的是我的“视频英语”。我在成交时，赠送了“单词魔咒”的预热资料，这两个项目都很有关联性，对于想搞好英语的人很有关系，它都是产品，都是服务。

这样会导致一个什么样的效果呢？就是这五十个人赚完一万，隔天还能再赚一轮。也就是说现场成交完了，进行同步预热，再一周之后，再通过另一个项目从这些人身上还能再赚六千。这个效果是非常好的。但逐步的，这个策略随着用的越来越多，效果也有些衰减。到后来要达到七十人才能达到这样的效果。而最开始是五十人就能达到这样的效果。效果持续了好几个月，断断续续的，但是平均每天还可以有五、六千左右的收入。

不论大家手上有没有项目，是做哪种项目，大家都得学会预热。预热——成交，在成交的同时预热下一个项目，这个里面有非常多的操作细节，有非常多的奥妙。只要知道这个两步法，预热——爆破——预热。预热的手段是很多。而且营销发展到今天，包括美国的直复式营销在内，这个预热的手段，以及预热工具的配合，爆破的手段，以及爆破工具的配合，同步预热的手段，相互的这种辉映，这种两步套环的使用，燃变出了很多的花样。

第一你要非常洞察你的目标客户需要什么样的，第二你要非常了解你的产品或者服务项目的卖点，或者服务项目的组合，然后才能得出来你的直复式营销体系。这个两步套环的营销流程，非常有效。采用什么样的赠品这是在预热的过程中，需要思考的，同时还要思考选择什么样的工具，思考要赠送什么样的东西，这都是预热的一个工具。同时不要把赠品太局限。