《谈判技巧 | 讲感情，不讲理性》管理学笔记84

《谈判技巧 | 讲感情，不讲理性》管理学笔记84

为了在最理性的谈判中获得最想要的结果竟然需要用情感打动人心，你信吗？

一起看看下面的论述吧。

很多谈判不一定立刻就能达成目标，这不要紧。对于谈判者来说，对现状作形势判断，看看地位和影响力是不是已经得到了改善。总体上改善比一城一地的得失更重要。如果占据了更有利的位势，就算短时间没有达成预想目标，也没有关系。谈判的目的，是最后达到“赢”的目标。一时没有达到预想的目标，这可以被看作为“和”的局面；放弃短期目标，欲擒故纵，这可以是“先输后赢”的过程。而放弃掉原有的计划，甚至推翻掉最初大家已经达成的意向，转而去谈判新的目标和方案，懂得变通，这是更高的谈判境界。甚至，还可以通过“拖”字诀，寻找更有利的谈判时机。这些情况都是谈判的内容。

“ 赢、输、和、变、拖 ” ，这几个字，是谈判的要诀需要记住。

1. 谈判的时候，一定要遵守循序渐进的逻辑。很多人在心目中是按照对手来设计谈判的，所以希望毕其功于一役，就是一举把所有有价值的东西全部拿走。其实，这种想法的结果往往会适得其反，会让对方没有获得感，把可能的合作伙伴赶走。谈判，不能性急，不能贪心，是你的，终归会是你的。不是你的，巧取豪夺，最后就意味着失去一个伙伴、失去了信用。生意场上无父子，但是，有伙伴、有朋友。一锤子买卖做多了，事业一定做不大。你想想，熟人生意和生人业务，难度会差多少。

2.一定要用自己不重视的东西，换取对方重视的东西，这是谈判顺利的关键。交换的本质，就是用自己相对劣势的东西去换取对方相对优势的东西。

3.对方的谈判行为违反了他们的价值观和行为标准，以此为突破口，就很容易取得谈判的成果。

4.在谈判中，理性不一定那么重要，人是情感的动物。谈判过程中，要善于利用人的情感作为突破口。

5.同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。

6.不要透露所有信息，要保护自己的信息优势和谈判地位。要防止对方通过特定的话术探知你的信息。

7.要保持沟通的渠道畅通，而不是避而不见，搞心理战。

8.要知道随机应变。

9.要接受必要的差异，不一定追求那个最优方案。

10.要把双方的利益诉求放在平等的视角下去观察，去讨论，而不是只讨论自己的利益诉求。

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