第三章：客户价值主张
但凡一个商业模式，它的首要是确立客户价值主张。否则我们为了什么和为谁建立起来这套复杂而庞大的运营体系，就很混乱和阻塞以及说不明白。
客户价值主张有4大模块，分别是：对客户真实需求的真实描述，针对竞争对手的战略模式，运营顾客价值取向做战略选择，对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。
一、2014年前，国内汽车零部件市场尚未到了2019年这样的有着分水岭的显著表现。即去中间化和去中心化，能让多数上游企业和下游维修门店有了一个清晰的认识。尤其是中间层面的配件经销商虽然感觉到了竞争的烈度，意识到了抱团取暖的必要性，但依旧没有从根本上理解聚在一起，搭伙起灶，要做哪些动作，为客户创造什么样的价值。起码从及配的角度上看，在客户价值主张方面没有处理好合伙人的价值主张以及对终端用户，维修企业的价值主张。
及配，直到那个秋风瑟瑟的最后崩盘，已经到了血液枯竭的时节，依然也有人登记加入合伙人，可见当时的汽配行业多么需要某种聚集和抱团儿。
但合伙人此起彼伏的各种声音和纠葛给勇哥和高管团队带来了沉重的压力。勇哥大部分时间在成都总部已经无暇来集中精神去思考及配的战略。没白天没黑夜的面对全国各地合伙人数不清的问题。即便高管团队下沉到成都进行联动，也没有起到能短时间内打造出一个模板的作用。高管团队的几乎每一步动作都被内部的运营结构和事物所羁绊，也要花大量的精力来中和原有的成都团队已有的惯性，甚至惰性，甚至成都仓严重的库存问题。
当然，一分为二的看，这其中有高管团队对零部件运行轨迹和特征的不熟悉遇到的梗塞；也有着2013年到2014年原及配团队的融入问题，更有着新的商业模型贯彻到合伙人团体所遇到的重重阻力。
及配成都仓是一个3.6万平的大型配件仓储基地。但实际利用率尚不足一半。最可怕的是在及配上海总部未成立之前，成都仓就进行了未经严格管控的集仓行动。按照车系和类目分割，按照全国合伙人的分布，于是策划进行了一个造成一切根源问题，爆发的残酷方案。
成都集仓在整个及配战略框架搭建中是一个不可逆的转折点。
国内汽车零部件电商交易平台原始的面貌只是自营和撮合。自营又分纵向自营和横向自营。撮合有货品和信息的居间特征。
纵向自营即盯住一个车系进行全车件和易损件的中心扩散，即上海华诺威模型。围绕这个模型搭建是相对比较有着落点。即合伙人来自全国统一车系的配件经销商，在集采和仓储调配方面有着先天的优势。站稳脚跟后，进行连带辐射，就可以围绕全车件的上游供应商和中间合伙人进行布局。集采分销的库存问题基本上定单式的零库存，总仓只需备用当地市场的、经过计算量化的SKU单位即可，无需备货。
交易系统全国合伙人联通后，所有合伙人的库存情况一目了然。战略框架从省级合伙人到地级合伙人、县级合伙人。组织形态以中间化的搭建直通终端。网状结构的能效提速，集采效能增强。唯一的问题就是在整个汽车零部件大供应链之外，依然无法圈层终端维修厂。
从全国一盘棋的角度上说，调货、分级、集采、物流、中心仓库乃至前进仓都有着非凡的实用意义。当然，这种自营模式对各地合伙人的中心仓吞吐以及物流到达终端维修厂，有着严格的要求。如果仅仅将集采和分布做好而不能解决最后一公里物流，又不能解决维修厂要求的苛刻售后问题，还不能叫跑得通。
即便就是完成了这个动作，也仅仅是完成了自营汽车零部件电商平台的供应链前半场，尚未贯穿其后半场维修终端完整性的新零售链接。我们看到2019年的新康众的天猫车站即是在完成汽车零部件交易后半场圈层终端完整性的链接。这个动作不是华诺威级别能够实现的。
及配也是自营模式。但是及配的错误在于成都模板的创立，未能实现包容性和承载力。这表现在不能将当地汽车零部件经销商车系的广泛性进行收纳，没有坚定的战略意志来确立及配在成都到底要做什么和做成什么样子。
然后不得已从全国集仓成都。仅3.6万平米的仓库一年的租金就高达500万！
500万什么概念？易损件的毛利率在10%左右，这需要卖多少汽车零部件才能实现的毛利！这本是应该避免掉的巨大浪费。而后更错在，自全国集仓来成都的零配件被部分合伙人掉包，成功的把积压在自己存库的残次和过期的货品转手到了成都中心仓。
很多运送进成都仓合伙人的配件都是以次、以假、以残来充好的。当及配高管团队下沉到成都仓进行盘点时，这触目惊心的景象，说明的问题让他们非常心堵。可见原罪造成的后果在一个企业发展当中起到了什么作用。
这一“目不惨睹”的结果，难道勇哥不知道吗？！是哪个方面出了问题？！
一个企业的原罪不单单是不计后果，无视社会责任的掠夺式经营，而是在无法建立起一套企业发展的规则和价值观所致。内部合伙人不仅仅是钱汇聚到总部的账面问题，而是心可否汇聚在一起的问题。这个心就是开始打造商业模式面临的第一项主张：客户价值主张。及配的合伙人也是客户之一，只不过有着内外之分。内部的价值主张无法形成统一，无法高度共鸣，无法进行复制。那么谈什么怎么赚钱，如何发展，如何分钱，有什么意义吗？
子胥正因为经历了及配深刻的现实教育和历练，才会在一次要合伙做一件事的过程中毅然决然的终止掉了要在一起的进程。很多人不理解子胥，觉得不可思议的终止有欠考量。但是他们却不明白一个简单的道理：即便钱可以汇聚到一起，如果心不在一起，钱这个数字只是一个数字。结果就是财尽人散！看透了事物的真相，为什么要按照不可违的过程走上一遍呢？！
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