由于工作的关系，最近有幸参加了一次线下的展会。不同于电商双11，618这种全平台通用的节日，传统零售商的节日更为分散区块化。毕竟传统零售商还是比较受区域限制的，除去地域限制还有就是行业的限制。线上搞一次双11可以触达全淘宝的所有品类客户，并且有条进行，但是线下肯定不具备这样的条件，让一群没有目的人聚集在一个固定场馆里意义为0，所以线下展会一定会有一个明确主题来吸引特定的人群。
就拿我这次在北京展览馆参加的北京亚宠展来说吧，来的人群目的性很强，都是宠物爱好者，自然为我们后面一系列营销活动做足了铺垫。
会展的展览时间一共3天，第一天来的专业观众比较多，一般偏向于合作，大多数是资深宠物爱好者和这个行业里面的人士。后两天更偏向于宠物用品爱好者，但这之前还有一天，是给各位展商用来装修的时间。
展会开始前
线上和线下开店做生意有很多相同点，也有很多不同点。我们都知道开店的第一步就是装修，对于线上的网店来说，5000元，一个美工，不到一周的时间，基本上够装修一个顶级视觉的店铺了，但对于线下来说可没那么容易了。5w+元的装修费基本上也就是一般的装修标准，而且要动用装修队，声势浩大从早干到晚，仅仅为了这三天的展会。
装修的同时，还要完成的就是备货，展会的备货重两个作用，首先是为了展示，这也是参加展会的核心意义，毕竟在线下比起线上更能营造出更有视觉冲击力的感官体验，为了营造出这种视觉冲击力，展商们在产品的陈列上下足了功夫，可以说一个比一个装修的让人惊艳。备货的第二个作用想必大家都能猜到就是为了卖货，毕竟在这样一个人流密集的地方，依靠这些精准流量想必没什么货是清不掉的，所以绝对不能为了展览而展览而放弃了这样得天独厚的清货机会。毕竟展示和销售其实并不冲突，虽然我一开始并不这么觉得，后面我们再说具体原因。
参加参展的三个目的
这次举办的展会其实有三个目的，首先是就是和广大展商一样，为了通过这次行业内部的展览增加品牌知名度，同时来吸引更多业界资深人士合作。
这里的品牌有两类，一类属于我们比较熟悉的产品品牌，这类品牌商做的是我们比较熟悉的贸易生意，也就是给人供货销售，另外一类是我们这次做的，渠道品牌，想必这对广大做电商的朋友都比较陌生，因为对于电商来说，每天想的就是提高点击率，转化率，去多卖一点货。渠道品牌更像是网红，大V，掌握的是客户，客户忠实于在它这里买的每一样东西，当然这对于线下零售也并不是什么新物种，比较典型渠道品牌有711，便利蜂，所以我们这次一个主要目的就是吸引加盟，来延展我们渠道深度。
之前提到过， 这是一个人流密集的地方，如果不卖点什么确实是浪费了很多流量，所以为了承接这波流量我们特意备了十几万的货用于展示同时的销售。到这里你也许会想展示和卖货这两个目的之后还有什么事情可以做的？其实比起卖货本身，获取客户在现如今的互联网下半场更为重要，不要忘记，基于微信的移动互联网互联，获取客户比之前pc互联网时代方便多了，而且获取客户价值不同于卖货，卖货本质上还是属于一次性生意，既然是一次性生意，注定这样的商业模式不会太持久，充其量也就是卖着三天的货，三天之后商家和消费者之间的联系就断了，但获取到客户就不一样了，我们就相当于建造了一个流量池，理论上可以随时随地取用其中的流量，也就是把展会中潜在的流量随着我们一起带走了。
展会进行中
展会如期而至，一早就来了络绎不绝的人，大概10:30左右到了本次人流的高峰。通过观察我发现一个显著的特点，就是这种展会上午一般偏向于中老年人群，也就是一大早来的都是老头老太太，对于这类人群他们既没有移动互联的传播属性，也没有太高的消费能力（毕竟老人大多数都是从50-60年代的苦日子过来的，不太懂得消费），但对于赠品（无论什么赠品）都趋之若鹜。不得不说我们为此次展会准备的一半赠品都被这些人领走了，他们中的很多人都是领了又领，但由于实在人太多，很多时候我们也陷入了脸盲状态。中午以后展会的人群有了明显改观，潜在消费者开始大批进入会场，年轻人的比例逐渐增多，他们不仅消费能力强，而且爱分享，是我们此次活动的目标人群，最终三天下来通过发赠品猫犬主粮试用装拉的2000+客户，还算成功。
很多没经验的展商都会抱着只展示不卖货的想法来参加展会，真把展会当成展会了，其实这种想法是有问题的。对于潜在客户其实展示只是最浅层的触达客户机会，真正的展示是让消费者买走去用，用完再去分享，只有用过你的产品的消费者才是你真正客户，那些看看就走了的客户其实意义不大，所以对于展会我们一定要抱有展销会的想法，毕竟展示和消费带走本来就是不可分割整体，销售出去才是更好的展示机会。
提升品牌影响力使我们这次办展览重中之重的事（主要就是为了吸引加盟），很多展商想必想的都是把自己展台搭建好来博取潜在客户从而多吸引来一些客户，这本质上有点像网店的店铺与商品的主图美化工作，但是这其实远远不够，装修的再好没人气，你的转化率就是上不去，所以提升转化率另外一步必须要做的就是提升人气。这一点我们这边做的就很好，依靠特价产品来吸引海量人群来我们站台排队，从而营造出我们这里人气很旺的效果，从而带来不少有意向来加盟的客户。想想这不是和我们网上做生意一样吗，依靠特价商品来引流，最终吸引来了高客单价客户。
小结
获取客户价值不同于卖货，卖货本质上还是属于一次性生意，既然是一次性生意，注定这样的商业模式不会太持久。
对于潜在客户其实展示只是最浅层的触达客户机会，真正的展示是让消费者买走去用，用完再去分享。
装修的再好没人气，你的转化率就是上不去，所以提升转化率另外一步必须要做的就是提升人气。
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