书名:p101-159
问题:提升销售能力
动机:销售是通往梦想的唯一途径
时间:20181010 5:11
地点:怀化
金句:
1. 有人就有江湖,你所供职的单位也是个江湖,也需要你营销,也需要你积极面对,团结(搞定)大多数
2. 差异化是销售员最好的武器
3. “不是我想赢,是我必须赢”,一个成功的销售员必须对任何客户都是这样必胜心态,“微笑是可以传染的,信心也是可以传染的”
核心概念:
销售三术:察是身躯,异是翅膀,勇是灵魂
知识要点:
察是什么?
* 观察 洞察
* 对象:察已、客户、竞争对手,察他的表面,洞察他表面的行动和隐含的内在含义。
* 察的目的使销售员明白:1明白事理 2了解形势 3懂的进退
异是什么?
* 一异制百敌,异来自于察的基础上
* 差异化,通过对比而总结出来的“异”,就是卖点;就是客户买你产品的理由
* 追求差异,应贯穿于一切的销售活动中,让人对你产生兴趣、让你成为焦点
如:他人千篇一律的名片,而你的名片设计独特,让人过目难忘;他人夸自己的产品天下第一,而你谦虚谨慎、有的放矢是异……等;故事【蔡泽见逐于赵】
* 销售中的关键是差异化,差异化给你一个标签,使你看上去与众不同,吸引客户眼球,引起客户的注意与兴趣,这是在具体跟单的过程中必须要标明和做到的,唯有这样,客户才会对你多些关注。
* 销售员不提炼差异化,就会使自己的人和产品模糊化,泯然于众,结果自然是被客户忽略,最后必然陷于价格战的泥沼,因为你没有其他的优势,就只能主动降价求单;
勇是什么?
* 100个人中99个人都在患得患失,你冲出去了,并大胆做了
* 对一件事情判断不出对与错的时候,你选择了,就走下去,走下去才会有路;
* 自己对征服客户都没有信心时,往往就征服不了客户,你的信心不坚定,客户感觉到了,自然不怎么敢信任你、挺你;这导致往往还有一线希望的事情就黄了。
新旧知识链接:
1. 销售三术,通过观察对象后,把自身或产品的差异化展现出来,执行和行动
2. 察是入门砖,一异制百敌,勇是关键一步,三者贯穿。
3. 这三者对我的作用:认认真真、仔仔细细把销售环节中的每一件事情做好,不仔细认真观察,就寻找不出正确的“异”,后面就会出现“牛头不对马嘴”;
4. 作者真的是“销售就是搞定人”,每个案例体现不同的侧重点
【6-2】销售就是搞定人
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