这才是真正的需求

一位老太太去买菜，遇到第一个卖水果的小贩，说你有什么水果？小贩说有各种水果，你要买哪种呢？老太太说买李子。小贩介绍我的李子又红又甜又大，老太太摇摇头，走了。

老太太遇到第二个小贩，小贩问同样的问题？老太太说买李子。小贩接着问，我有很多李子，你要什么样的？老太太说要酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝（迎合顾客）。老太太一尝，果然很酸，马上买了一斤。

老太太继续在市场转，遇到第三个小贩，问老太太买什么（探寻基本需求）？老太太说买李子。小贩问你买什么李子，老太太说要买酸李子。小贩很好奇，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（纵深提问挖掘需求）老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。小贩说，你对儿媳妇真好！想吃酸的，说明可能是男孩。小贩又问，那你知道孕妇最需要什么营养？（激发客户需求）老太太说不知道。小贩说孕妇最需要维生素（引导客户解决问题），水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，你要经常买猕猴桃才行（抛出解决方案）！确保生健康的宝宝。老太太很高兴，每天在他这里买水果。