昨天有一个客户来公司，客户进门之后就大喘嘘嘘的说，直接和设计师沟通好了，公司就不用参观了。这样就规避了我们的商务动线。
所谓的商务动线，就是一个铺垫，在新客户来我们公司参观的时候，我们都会走一个商务动线流程，在这个流程中，可以让客户了解我们公司的规模、合作模式、以及公司的设计能力、施工能力等，并且在这个过程中，我们会包装我们的设计师，为了塑造一个高水平的设计师形象，做出的铺排。同时我们在这过程中基本对客户也可以做出一个判断，客户的消费能力、客户对设计要求、客户的风格喜好、客户的家庭人口、客户的兴趣爱好等，这样可以让我们在后期沟通过程中更加切入重点。
由于这个客户进门就说了，每个公司都是差不多的，了解不了解公司无所谓，我们就只能把客户带到vip室邀请设计师进行沟通。
设计师针对房型和客户沟通了一些，也问了不少的问题，主要的目的是深挖客户需求。为后面的方案阶段做准备。在设计老师出去的间隙，客户经理迅速和业主铺垫了我们公司的设计费标准，我们的重点工作是把所有事情前置化，
对客户最重要的是资金这一块，资金这一块我们是有一个系统的报价，报价出来就是很精准的，这些材料都是我们在市场上看到的，我们看到的，但是我们没有定，是我们看到你的需求，这样的话开工之前资金规划是多少，包括整个预案是多少，付款方式是多少，您是知道的，对你来讲有很大的帮助。我是说，您如果这样可以，我们可以开始做下步工作/
我们的价格方面没有占任何优势，我们不是以价格低来取胜的。因为到后面可能说，你们价格怎么样……我们价格每个价格都是一样的体系，包括优惠的东西都是一个体系。
“价格高体现在哪方面？”
“是根据设计来的，单价是固定的，是套模版的，是按照设计来的。”
比如说您之前有没有考虑过自己这套房子投入多少钱？心里有概念吗？很多客户没有底的“150-200”
全案思维的人不多，
“装修没底……”
有些没底，但是我们这个的话，我们基本上会给您控制住，因为前期您看了以后，我们会告诉你一个总体造价是多少，然后你再看了具体的东西的时候，我们会告诉您，预算会超支，会和客户您协商，“您觉得这个可以呗”你自己心里有底了嘛，不至于像以前买东西，买着买着就买高了，预算预算就不叫预算了。
做全案的目的就是这个好处，资金可控性，效果可落地。
设计签完了，马上去看材料，这个时候你的预算，你的效果图都没有出来，先把材料看完。
“主材是要你们的合作伙伴还是我自己可以选择啊？”
我们会给您一份报价，但是尽可能您可以选择我们，
“你们的价格是什么价格”
我先给您讲全案的优势，因为装别墅和装公寓还是有区别，您的朋友在装修过程中一定会出现过各种各样的问题，退补货啊，这个材料又坏了啊，都是他们自己在跑。我们公司就是全部由我们公司来承担这部分责任，材料选完之后，如果你选择是公司的，公司一价格比市场上高也不可能，价格差不多是可能的。公司会有一个服务进来，一对接上，比如大理石造型和整木是不是有冲突，基础上是不是有问题。
我们现在规定开工之前，水电前，所有材料必须选完，这样的话防止以后返工的产生。一影响工期，二呢效果也不太能保证，包括资金上的浪费也可能。
工期有保证，拖着拖着你也不知道为什么时间就长了，现在我们就反过来，全部前置化。全案的优势。
前期设计周期长，现在设计周期长，2个月时间，在谈前面方案的东西，再出效果图，出来什么东西就是什么东西，一模一样。不然效果图做出来，按照效果图去挑，买来买去找不到这样的东西。
“我自己全部材料自己拿。”
这样，不管是不是工程价，我要求供应商由服务的。要随叫随到，配合很难。有些不一定能叫的动。太多这样的事情。宁波就不大，很多客户选择我们，都是一定端层的，大家都有很大的人脉圈在，都能拿到低价，但是他们权衡了一下，为什么还是会选择我们，他们是为了避免以后产生不必要的麻烦。比如扯皮现象也有，这个说那个问题，那个说这个问题。
很多材料好的一些材料基本上我们公司都包含了，你可能认识的也是一样的，这样的话走公司的话方便，价格差不多你为什么不走公司呢？服务更好。后续问题也可以得到解决。
“外面工程价肯定便宜……”那工期就没办法得到保证了，我们公司对供应商是有要求的，我们打款不是像你们去买东西，一次性全部付完，我们是一点点打，对他们是有要求在的。还有你朋友介绍的，做坏了怎么办，又不好意思说。国骅集团的副总也是找我们做的，老丁下面的人。
把后期的东西做出来，我们做平衡，做对比，对不对？如果相差不是太大，我是觉得相差不会太大，因为我们公司每年有这么大的量在，而且很多都是集采过的东西，没有太大相差的情况下，为什么这么多的客户还会选择我们，我们会为什么全案在宁波推行的这么顺畅，在宁波很多公司都在模仿我们在做。
“你老婆要参与吗？”
当然要参与；那下次我们测量的时候一定要把您太太带上。
在这个沟通中，下次如果看了方案可能出现的价格太贵、回去和家人商量一下、全案模式的优势的顾虑全部给铺垫出来了，这样下次看完，如果方案满意那就只能签约了，这就是所谓的商务中的逼单，逼单的要求不是，你必须签，然后搞的很尴尬，而是在上一阶段已经把下一次沟通中客户的所有顾虑全部解决了，业主便无法回避签约的要求了。
同样关于铺垫的问题，我几乎会和每个朋友吃饭的时候聊一个话题，关于借钱。朋友之间借钱。
朋友之间最可能出现的问题就是经济问题，一旦出现问题朋友都没得做了。我如果有需要，跟朋友借钱，我会和她说好我什么时候会还给他，并且在到期前还掉，如果实在还不上，那我一定会在那天之前给他打电话，让对方有一个准备。
朋友之间谁都有一个困难的时候，别人没必要帮你，但是别人帮你了，一定不要让别人感到难做，你答应他的时间一定要做到，如果做不到那就要提前打招呼，否则可能朋友都做不了了。
朋友跟我借钱，能借多少，我一般都是按照对你的信任度来的，我借你5000，即使你不还了，但是不会影响我们的感情，就按这个方式去借，但是如果你不还，或者一直拖着，也不打电话来，那我也不会主动联系你，下次你再问我借钱就难了。
所以我的所有朋友在和我有经济往来，都不会因为经济问题出事情而影响到朋友关系。
同样最近经历的一件事，关于佣金的问题。给一个销售介绍了客户，答应给我佣金，但是到了时间没有给，借口推辞说，公司几个月没发佣金了等等，我直接回复道“你们发不发和我没关系，我关心的是我什么时候能拿到，你答应我的，我只认你”
下次谈第三方的时候，介绍客户前就谈好，我们能拿多少钱，我什么时候拿到，我怎么拿，这三个问题，前面就说清楚，让她没有退路。
铺垫，是一门学问，在沟通之前要做铺垫，这门功课需要我们在以后的经历中不断学习，磨练。
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