今天听了樊登解读的《销售洗脑》，他深入浅出的，讲出了销售中如何与人沟通，如何破除冷场，如何达到信任，如何让一个只是随便逛逛的人成交？
这本书买回来好久，一直没有怎么看，因为前面一翻觉得是在讲的大道理，就没有耐心继续看下去了。
樊登讲的条理清晰，每一个点对应相应的销售方式，让我听了秒懂，比书里有更详细的讲解。
我印象最深的有以下几点：
1.开启销售解决抵触情绪
每当我们去逛街时，特别不喜欢销售员跟着我们，我们喜欢随意的看，销售问我们需要点什么，我们就说：随便看看。销售跟着我们就会有压力。销售在旁边就意味着我们要去买东西，一般这种情况我们都会快速的转一转就离开。
这本书写的，要跟顾客成为朋友。
2.开场白一定不要说及销售
我们都遇到这种情况，去商场或者超市，销售人员就跟着你，问你需要买点什么？还给你介绍现在做什么促销，要不要免费品尝？
当我们有这些需求时，可能会去了解，可不需要时，会感到有压力，于是会很快离开。
这是如果销售跟你聊天儿，问你外面的天气如何？
看到你家的宝贝，她会说，哇，宝贝好漂亮啊，阿姨这有糖你要不要吃呢？
她就会迅速拉近彼此之间的关系，让你对他产生好感。彼此之间没有了抵触感，是个良好的开端。
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
不要以为闲聊就是不务正业，要知道打破抵触情绪与顾客建立联系，最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢？
尽量保持忙碌的状态：顾客可能会被忙碌的销售员所吸引，因为他觉得这样没有压力，不用担心销售员急于成交或太有进攻性；他们觉得可以放心打断你，自己的问题也能够得到迅速的回答，而且不会受到“伤害”。
4.4. 进入销售：转换的过程
经过短时间的个人交流后，可以试探从闲聊到工作的转换。但有的时候，只要你稍微一提销售，顾客就习惯性地举起防御的盾牌。解决问题的方法不是用销售员的身份提醒他，让他们更讨厌你，但可以采用曲线救国的方式。比如：
消解：消解是消除顾客防卫盾牌的办法，它包括两个部分：“随便看看也可以的”和“用提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”。
案例
转换：今天你怎么想到来我们店的?
盾牌：我就是打发时间。
同意：我们都有一些时间需要打发。
消解：您在打发时间的时候，都看些什么？
转交：大多数情况下，经过消解你的顾客会变得开放，你可以继续试探下去了。但是当你用了闲聊和消解语言后，还是得到“我只是看看”的回复时，那就把这名潜在的顾客转交给其他销售吧。
5.如何同时应对两位顾客
如果你在为顾客A服务时，顾客B也进来了，你要怎样应对呢？
用口头协议留住客户：你怎样才能为自己找借口但又不激怒顾客A呢？用充分的爱和关注。
案例：
销售员：你能帮我一个小忙吗？
顾客A：可以。
销售员：我跟另一个顾客打招呼的时候，您能稍等一会儿吗？我会马上回来，可以吗？
顾客A：好的。（顾客A和你达成了一个协议等在那儿）
销售员：你好，能帮我一个小忙吗？（销售员走向顾客B）
顾客B：好。
销售员：您能稍等一会吗？我招呼一下那边那个顾客，然后过来为您服务。这样可以吗？
顾客B：好。（你与顾客B达成协议，他会待在那儿）
有的时候，你的要求也许会被拒绝，但绝大数都会说“好”。所以，在试图同时接待两位顾客时，使用口头协议会产生比常规做法好得多的效果。
购买动机的秘密
1.发现顾客最底层的购买动机
假设两个顾客都要买大衣，顾客A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣；而顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的大衣。
面对这两位顾客，菜鸟销售员估计会直接把顾客带到大衣的展架前，开始介绍。而专业的销售员则会询问顾客买大衣的个人原因，再进行推荐，满足顾客的需求。
2.问问题终极技巧
一个好的提问者需要善用以下词语：谁（who）、什么（what）、哪里（where）、为什么（why）、什么时候（when）、如何（how）、告诉我（tell me）。 当你使用上述六个词之一提问，或者使用“告诉我”来开头，你会得到包含了大量额外信息的完整回答。 比如说：你想买给谁？想在什么场合用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地的你就浮现出来他为什么要买这个东西。
3.从不问顾客的预算：销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。
案例：如果顾客想花500元，你给他推荐了一款1000元的产品，他也许会说他的最高预算是750元，多一分钱都不行，这样，你就多创造了50%的销售额了。但是，如果你问了顾客的预算，就会限制这种疯狂的结果。
【感】他讲的这几点我印象深刻，给了我有很大的启发，以前我也做过销售，当人们拒绝我时，我就会离开，樊登说在销售中，遇到拒绝是很正常的，但是如何能拉近彼此的关系，而达成销售呢？
从了解顾客需求，拉近彼此关系，从心理到接受到有意愿到成交，需要你有强烈成交欲望，并能知道到哪一步针对顾客心理去逐渐达成交易。
这本书需要多深入的去学习，如果好好的运用，必将会成为一个沟通高手，销售高手。
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