在跟流量池塘对接的时候,高诱惑的引流产品包装好了,成交流程也设计到位了,可是在跟塘主沟通的时候,很难获得塘主的信任,吃闭门羹的几率相当高,甚至很多塘主连谈合作的机会不给就回绝了。
他们基本上都是以求人办事的态度去洽谈合作,比如,他们会说:“我这里有一些礼品卡,你可以回馈给你的客户,我免费提供给你!”
假如用以上类似的话术跟流量池塘谈合作,拒绝率基本上是100%,他们看不到你给他带来的价值,帮你发卡,反而还会增加他们的行为成本,甚至还会感觉,凭什么把我的顾客吸引到你的店里去,就算碍于面子答应了,也是你前刚脚出门,后脚就扔。
要想改变局面,跟塘主谈判时的心态是非常关键的,要认识到,你不是求着流量池塘帮你发卡,更不是偷偷摸摸搞他的客户,你是在帮他,因为你的引流卡有足够的价值,可以帮助他提升营业和维护老客户,现在是他需要你的帮助,而不是你求着他。
摆正心态之后,才能够更好的表达合作主张,也就是合作的谈判话术。
但是,如果话术不到位,同样也失败,这也是很多新手始终无法对接到流量池塘的原因,不过有一种情况,对方正准备整合别人的礼品,刚好你又送上门了,此时很快就能达成合作,不过这种几率非常小。
下面给你展示三种比较失败的沟通模式,以避免你犯同样的错误。
流量池塘合作谈判失败的沟通方式(1)
“老板!我这里有一张价值98元的理发卡,你帮我发一下吧!”这样的沟通方式,给别人的第一反应就是,我凭什么帮你发,帮你发不就是帮你引客户吗?我自己都忙不过来了,还帮你引客户!你想的太美了,所以这种沟通方式失败率极高,就算勉强答应了,也只会对你的引流卡置之不理。
流量池塘合作谈判失败的沟通方式(2)
“老板,我送些礼品卡帮助你提升业绩,你看行不?你可以拿这个卡促销呀!”这种表达方式,又比第一种好多了,至少表达了能够给予到对方的价值,不过很多老板也会疑惑,送礼品帮我提升业绩,你有什么目的,所以在合作中也会受到很大的阻力。
流量池塘合作谈判失败的沟通方式(3)
“我们店为了做宣传,现在免费拿出一些礼品对外赠送,如果你有需要的话,我可以给你一些,帮你促成交抑或维护客户关系……”,这种沟通话术,虽能够吸引到开明的老板尝试合作,但还是不能够起到主导地位,隐约让人感觉这依旧是在帮你发卡,所以,还是需要进一步扭转局面。
一般只需四步就能轻松搞定流量池塘合作,下面逐步为你剖析。
第一步:身份转换,提升能量;
很多新手会以自己店的名义,直接进入了引流卡对接合作的环节,总是抱着求别人的态度,塘主自然会把姿态摆高,整合高手为了提升自己的能量,会以顾客的身份开始谈判。先以顾客的身份讨价还价,对方的抗拒心就会降低,潜意识认为他需要你,他的能量自然就会降低下来,你便占据了主导位置。
比如,我们去整合超市做活动,如何找到负责人呢?很简单,只要找到超市的任何一位工作人员,跟他们说:“我需要在你们超市采购60万的购物卡,请问谁负责这一块……”,基本上不出2分钟就能见到负责人,此时你是能量强者,他需要你,见面之后,再表达出你的方案是如何让他轻松额外创造60万业绩的就可以了。
第二步:挖掘痛苦,引出需求;
当你要求对方给予更低的折扣,并反复强调他们是暴利行业时,对方自然会向你吐苦水,为什么要挖掘痛苦?因为只有知道他们的痛苦,才能引出自己的解决方案。
比如,我们整合物业公司时,会转换自己的身份,以租广告位的租客切入交谈,立马就能见到相关负责人,然后拼命的砍价,并带有讽刺的口吻说:“你们物业公司成本这么低,就请几个人,暴利啊,广告位还舍不得让利!”,此时,物业公司基本上都会向我们倒苦水,说出自己现在的难处,并举例证明自己现在的痛苦。
第三步:提出震撼,刺激欲望;
当对方说出自己的痛苦,在认可他的同时,给予一个震撼性的解决方案,就打破了对方的思维定势,即怀疑又好奇,在整合物业公司时,当物业公司说出自己的痛苦,我们会立刻问他,为什么不像其他城市一样,给每户业主送礼品维护关系,他们立刻表示震惊和怀疑,并有欲望知道别人是怎么做到的。
第四步:讲明原理,合作共赢;
当对方震惊和怀疑的时候,你需要告诉他已经很多人都这样做了,或者让他知道,你经常在做这样的整合,然后通过案例和计算,讲明原理,此时,基本都会认可你的说法,但是他并没有整合能力,你再跟他谈合作,就很容易成交。
看到这里,尝试着设计出适合自己的话术吧!切忌照本宣科,一定要融入到谈话中自然的表达。
这些是需要自己结合自己的经验与优势,设计好适合自己的话术,总体来说就是能学到多少是看你自己的,实践中取得的成绩会很好滴……
加油
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