文| 殷中军（新女性教父）
2013年8月，开启微商之路，第一天挣了2600元。
2014年，600万，代理商十几人。
2015年，2700万，代理商500人。
2016年，1.43亿，代理商15000+。
细莫食品从最初的90平米经营面积到现在的总经营面积近1万五千平米，从最初的简易包装到现在的细莫正规定制包装，从最初的员工几人到现在的两百多人，代理商从十几人到现在的一万五千多人，并且还在与日俱增。细莫借助移动互联网的平台，在两年多的时间里发展的如此迅速，创造了一个个让人惊叹的商业神话，吸引很多上市企业慕名而来，到细莫考察学习。
那么，细莫是怎么做到的？
在细莫的发展史中，下面一些转折点至关重要。
转折一：微商之路·一天2600元
2013年8月，莫静波刚用微信不久，偶然间看到某个朋友的朋友圈里有人在卖服装，便加了那个人为好友。成为微友后，那个服装批发商会经常发一些服装图片给莫静波，她就跟着转发朋友圈，随后就有人向她买服装。出乎莫静波意料的是，8月14日这一天，简单的转发朋友圈，就让她做微商第一天挣了2600元。莫静波的微商之路由此开始。
对机会非常敏感的莫静波发现这是个商机，便开始专注于微商。8月15日，做微商第二天，莫静波开始请朋友们帮忙转发推广加精准粉，得到了很多朋友的帮助（由此可见莫静波之前积累的人脉）。
然而一切并没有那么顺利，准备在微商领域大干一场的莫静波发现，一切并非她预想的那样。因为批发商所发货物的质量和图片反差较大，顾客评价差，还影响了莫静波的声誉。和传统意义上的顾客不尽相同，微信朋友圈中的顾客往往有着顾客和朋友的双重身份。微友的差评深深触动了莫静波。反思之后，莫静波决定亲自去订购服装，进行服装的批发。
从这里可以看出莫静波的责任心非常强，而这是一个人做大事业必不可少的品质。
转折二：服装批发之路
为了批发服装，莫静波通过百度等互联网工具，寻找进服装的渠道。功夫不负有心人，在莫静波的努力下，她找到一家比较靠谱的借助微博进行推广的服装批发商，产品质量好，但价位比其他商家高。莫静波觉得商品的质量至关重要，因此还是选择了和这个商家合作。由此莫静波开始了服装批发之路。莫静波进的服装很杂，不管是帽子、墨镜、鞋子，还是衣服，只要能卖的都进。
回到家中，莫静波将货拍照构图。由于进货很多，她发现单靠零售业绩有限，因此开始做起了批发生意。莫静波将价格做成两种：零售价和批发价。零售价直接发到朋友圈，批发价做了特别处理——做成九宫图，并在图中标上文字：细莫精致女装诚招代理。莫静波将做好的九宫图群发给微信好友，随后收到很多人的回复，向她咨询招募细则。莫静波将相关“游戏规则”发给对方，并告知对方，她朋友圈中有具体货品的零售价。很多伙伴发现跟着莫静波做事业其实很简单——将她发的内容直接转发，便可以赚到钱。由于做事用心，莫静波有了自己的第一批代理商。
但做服装批发异常艰辛，尤其是独自一人。多年后，莫静波回忆到：“一个人默默做着服装批发，没有帮手，每次凌晨4、5点开车去株洲等地服装批发市场进货，每次一满车一满车的货，连驾驶员身上都抱着一堆衣服。一日三餐都顾不上吃，特别特别的辛苦，但是内心却坦然、充实、坚定。”每每回忆至此，莫静波脸上既辛酸又幸福。回忆仿佛刀尖上的舞蹈，虽凄美却也血迹斑斑。诚如某位哲学家所言，回忆往往是矛盾的，但没有回忆的人生什么都不是。正是这些点滴的回忆点缀和丰富了我们的人生。
我经常会思考苦难对于人生的意义。毋庸置疑，没有人愿意自己的人生之路充满苦难，经历磨难，如果可以，我想大部分人更愿意自己的人生之旅一帆风顺。但充满悖论的是，苦难却是丰富人生不可缺少的一环，正是让人倍感折磨、痛苦的苦难历练了我们，磨炼了我们的心志，成就了我们精彩的人生。关键看我们用什么样的心态看待苦难。具体到莫静波身上，我想莫静波本人恐怕是希望自己的人生多些坦途，少些苦难。然而事实并非如此，无论是事业之路，还是人生之路，刚开始呈现给莫静波的以苦难、坎坷居多。但不可否认的是，正是这些苦难、坎坷，磨练了莫静波，让她洞悉世事，洞察人性，有了强大的内心，这其实是上天赐予她的最为宝贵的一笔财富。而细莫之所以有今天，恐怕也离不开这些苦难、坎坷的磨炼。
此时，莫静波已经升级了自己的思维模式，借助微信这个平台和微商这个新兴模式，自己当起了老板。
转折三：三千会员
刚开始做批发时，莫静波将办公地点设在家里，但后面随着生意的壮大，来家里的朋友越来越多，她觉得家里的环境已经不能满足现状，便于2013年10月初租了一个70多平米的写字楼作为自己的工作室，并设计好细莫精致女装的Logo。针对Logo，莫静波设计了两种色调——红色和黑色，并专门在朋友圈中请微友们投票评选。微友众说纷纭，有人说黑色高端大气上档次，有人说黑色显高贵内敛，红色高贵柔美，有人说红色好，红红火火……最终，莫静波综合众人的意见，选择了红色作为细莫Logo的主基调。
这期间莫静波一个人租好工作室，安排好装修，工作室所有的软装修都是她自己跑，一个人订制工作室里面全部的物料。有时候，当莫静波独自呆在这个陌生而又偏僻的工作室时，会感到孤独、害怕，但尽管如此，她内心依然充满了希冀，坚信这是一个新的希望的开始。
装修接近尾声时，莫静波通过各种途径找全国服装进货市场的详细信息，并独自一人去深圳、广州、上海三个城市6个地方进货，前后花了9天。长这么大，这是莫静波第二次一个人出远门，去到完全陌生和未知的城市。独自进货的路上，莫静波感觉孤独、辛酸和害怕。但一想到自己即将开始的服装事业，莫静波心中又温暖起来，此时希望便如一盏明灯，指引着在黑暗中前行的她，让孤独、辛酸、恐惧的她心中多了些慰藉和支持。电影《肖申克的救赎》的主题也是希望，可见希望是个好东西，有了希望，一切皆有可能，人生便有了意义和动力。
进完货回来，孤独的莫静波仍然独自前行，每日早出晚归，所有的事情全部她一人完成。没有帮手，独自一人窝在工作室里，莫静波内心充满了恐惧、孤独、无助。这恐怕是大多数人遇到类似处境时的心境，加上那时候莫静波遭遇了人生打击，她一度陷入迷茫和极度的恐惧中。我想，很多人遇到此种处境，会难免精神崩溃，一部分人中途无法坚持会选择放弃，而莫静波的要强个性让她最终坚持了下来。她在内心反复呐喊：要强大起来，要勇敢的站起来！一定要坚持下去！
听莫静波讲她的坎坷人生，讲她的创业故事，我一度为之动容。心中慨叹作为一个创业女性，莫静波的不易。我常常会想，得有多强大的内心，才会让一个面临如此处境的女人坚持下来，并迎来曙光？翻阅莫静波的朋友圈，仿佛在看一部她的人生电影，电影中的点点滴滴串联起来时，会让你产生恍如隔世之感。有时候真的很庆幸生活在移动互联网时代，借助微信，我们日常的点点滴滴可以记录于朋友圈中，让我们的人生有迹可循，甚至朋友圈一定程度上比我们的记忆要可靠得多。
自拍，发图，邀约，服务，零售，就这样，莫静波一个人在店里售卖了十来天。由于莫静波的坚持，细莫的生意越做越大，到后来，基本一天流水可以达到3~5万元，一个月流水达到百万元以上。此时，到莫静波工作室来选衣服的顾客越来越多，而且很多都成为了忠实的顾客，一度会员人数达到三千，细莫工作室在客户心中建立了一定的美誉度和信任度。
那么，莫静波是如何做到的？
通过用心。三千会员中，莫静波至少见过并服务过她们中一半以上的人。其中有十几个还成为了她的核心代理商。就是靠着这十几个代理商和莫静波自己的用心、负责，细莫公司月收入做到了百万元以上。
细莫的案例真实地告诉我们这么个简单却极为重要的道理：创业不能急躁，不能浮躁，要耐心、用心服务好你的客户。甚至如果条件允许，最好能当面服务你的客户，进行心与心的交流，留住客户的心，让他们成为你忠实的顾客。
转折四：客户体验
细莫女装的生意越来越好，莫静波有点力不从心，她开始寻找自己的合作伙伴，想让细莫事业更上一层楼。功夫不负有心人，2013年11月，莫静波将她经营的一家度假酒店负责人欧姐调派到细莫精致女装，两人相依为命，一起经营细莫精致女装。现在，欧姐已成为细莫食品公司的合伙人，任副总经理一职。
随着事业的不断壮大，莫静波开始总结经验。莫静波发现，要想把公司做大，线上线下都不可或缺，但离不开一个核心，那就是客户体验。
那么，如何让客户拥有好的体验？
通过服务。很多时候，服务甚至胜于一切。
通过一个细节，我们可以看到莫静波是如何服务客户的。莫静波的店虽然在市中心，但位置很偏僻，位于长沙乐和城后面写字楼的13楼，非常不好找。因此，莫静波很珍惜每一位到她店中的顾客。为了能留住顾客的心，让她们成为忠实的顾客，莫静波费尽心思。莫静波和欧姐在店里设了桌子和厨房，她们会给顾客做饭菜，和顾客聊天，交朋友谈人生，顾客还可以试穿漂亮的衣服。任何人来，不管你买不买东西，都可以在工作室吃饭，而且她们还精心为顾客准备饭菜，只需要提前预约。此外，莫静波她们还为客户专门精心准备了几个特别的小菜，很多客户有时候专门会为了这几个小菜来细莫工作室，有时候还会带上一帮朋友。为了捧场，大部分客户吃完菜会顺带着买些商品回去（符合《影响力》一书中所提到的互惠原则）。同时，莫静波还经常会赠送这些客户一些小包包。
就是通过这些贴心的服务，莫静波借助工作室，有了很多忠实的顾客，随着常来常往，她们已经成为了她的朋友。
此时，莫静波依然奔波于全国服装批发市场进货，但已不再局限于国内的货物，韩国的服装也多了起来。2014年3月7日，是莫静波的生日，她一人奔波在异地的内衣工厂，找厂家拿下了全国渠道代理。这期间仍然是莫静波自己做模特，自己拍摄，自己构图，发圈，销售。只有莫静波本人清楚她为什么会如此脆弱却又如此坚定的忘我拼搏。
日复一日，细莫的生意越来越火爆。快递小伙经常对莫静波说，她们店铺是整个片区发货最多的一户。
莫静波陆续上架了墨镜、小包包、玉器、银器等大量畅销产品。莫静波选商品的原则是，好产品她就卖，从头到脚、从里至外。随着生意的壮大，莫静波拥有了更多的朋友，很多朋友开始默默帮她推广转发，还有很多顾客纷纷主动要做细莫的义务模特，这让莫静波觉得很温暖，她发现人间自有真情在。当你用心待顾客时，顾客也会用真心回报你。
转折五：引流活动·反思
细莫精致女装成立即将满一周年时，莫静波突发灵感，想举办一个一周年活动。为此，莫静波顶着8月的烈日在游艇上晒了一天，只是为了拍出一些好的推广照片。
2014年8月，莫静波和她的十几个代理商联合做了一个线上一周年的引流活动：客户买一套内衣，赠送一副墨镜和两条丝巾，原本470元的商品现在只要150元，但有一个前提条件，就是客户必须推荐6位好友加莫静波的微信。
当时微商还没有那么流行，但由于之前用心服务积累了大量信任她的忠实客户，即使莫静波没有刻意去渲染本次活动，只是将相关活动内容发送给微信好友，但依然有很多人回复，并产生了一定的效应。大量忠实的客户还无私为细莫提供买家秀。很多客户为了150元的商品专门跑到细莫，临走时还顺便买了很多其他商品。此时，细莫精致女装的生意已异常火爆，客户经常可以在店里遇到熟人。常常有客户说：细莫这家店，只要是长沙的时尚达人，没有不知道的。靠着这种放大效应，这个为期一个月的引流活动，帮细莫赚了近20万元，还积累了一些代理商。
虽然周年活动搞得很成功，但莫静波觉得类似的活动无法复制下去，此外，通过这段时间做服装的经历，莫静波发现，做服装有着诸多不为人知的辛苦：首先，进货要自己进。莫静波半个月左右去进一次货，为了进到满意的商品，她几乎跑遍了全中国（以深圳居多），甚至还去了韩国。莫静波每次进货都是独自一人，进货额高达几十万元。其次，进完货，回来还要拆标，订标，拍摄，几乎没日没夜，莫静波每天得像轴一样不停地转。不仅如此，你还要想办法吸引顾客来，没有顾客、货卖不出去就会担心。而且由于卖家对商品的眼光和客户的喜好存在一定的差异，压货不可避免。虽然当时靠着之前的积累，每个月业绩已经做到50万元以上，但莫静波还是觉得服装行业很难做大，她对未来充满了迷茫，为细莫的将来发愁。
转折六：桂圆肉
在商业领域摸爬滚打了多年后，莫静波的思维也跟着不断迭代、不断升级。
此时又一个转折点来到了。
2014年1月，一个偶然的契机，莫静波从她表哥那里引进了一个土特产——桂圆肉。于是莫静波在批发服装的同时，开始销售桂圆肉。就是这个兼职做的事情，让莫静波找到了后来努力的新方向。
至于为什么会对食品行业产生兴趣，莫静波后来总结到：其一，由于积累了大量忠实的客户，除了服装，她卖其他商品也都能卖火。比如，前期卖服装卖得火，偶然受湖南山河科技有限公司邀请帮他们卖飞机游艇，依然卖得很火；其二，做服装时积累了大量女性客户，与食品受众吻合，这就意味着做服装时积累下来的忠实客户可以迅速转化为食品的客户；其三，做服装很辛苦，食品的销售相较而言，要简单得多；其四，服装受众以女性为主，比较窄，而食品只要好吃、健康、安全、放心即可，几乎可以卖给任何人，受众群体更广。即使食品的利润比较薄，但只要客户基数足够大，再薄的利润，也能赚到钱；其五，食品复购率远高于服装；其六，在湖南，红糖近乎舶来品，具有一定的地域优势。
转折七：红糖坚果茶
2014年8月，莫静波在销售服装、桂圆肉的同时，也在不断寻找新的产品。在莫静波的眼中，一个好的产品胜过一切。
某一个早晨，莫静波在吃早饭的时候突然留意到全家人一直在喝的一种茶。这种茶她们全家人已经喝了十几年，分娩两个宝宝期间，莫静波也是喝此茶调理身体。除了家人喝，她婆婆还经常炒茶送给自己的亲朋好友。莫静波心想，既然这种茶需求量这么大，认可度也很高，那么一定有市场。于是莫静波便对婆婆说想卖此茶。婆家人当时以为莫静波随口说说而已，并没把她的话放在心上。但莫静波是那种行动力很强、想到就做的人，她随即把茶拍成照并配上自己的人生感悟，随后转发朋友圈。
很快，朋友圈中便有很多人开始留言，问她这是什么。由于当初茶还没有起名，莫静波便说是自己的营养早餐。很多朋友便向莫静波订购此茶。
莫静波看茶有市场，便给茶起了个后来在湖南家喻户晓的名字——红糖坚果茶，并买了原材料回来请她婆婆帮忙做一批，做好后，莫静波将茶用罐子包装好，在上面标上细莫的Logo。红糖坚果茶含七位原料：红糖、老姜、核桃、花生、腰果、松子、黑芝麻，其中最关键的两种原料是红糖和老姜。红糖坚果茶一经推出，市场反应强烈，销量很高，而且全是回头客，复购率非常高，甚至一度卖断货，很多人是抢着购买。由于人手有限，红糖坚果茶产量并不高，很难满足市场的需求。莫静波开始转换思路，要求客户先预定，谁先付款，先发货给谁。但就是如此，她婆婆还是忙不过来（加上2014年双11期间生意异常火爆）。
于是莫静波去找了之前跟她一起做服装事业的伙伴和她一起做红糖坚果茶的事业，并毫不犹豫在一个月内结束了之前兢兢业业为之奋斗并已有小成的细莫精致女装，开始全身心投入到食品生意中。与此同时，莫静波还迅速成立了长沙细莫食品贸易有限公司——后来更名为湖南细莫食品有限公司。莫静波非常清楚原材料是产品的核心，好的原材料可以决定一个产品的生命力。基于这种理念，莫静波开始迅速百度搜索全中国最好的红糖基地。搜索到相关信息后，她决定立即行动，于第二天一大早买了火车票和欧姐一起出发去目的地。虽然路途遥远、交通不便，但她们并不觉得艰辛。功夫不负有心人，她们根据搜索到的地址，一路辗转，找到了国家级非物质世界文化遗产——西楼红糖基地。
我们很难想象莫静波背后的这份付出和坚韧有多么执着。但莫静波说的一段话让我理解了这个柔弱而坚强的女人：“结束什么、争取什么、追求什么、执着什么，我的心里坚定的信念支撑着那份隐藏的脆弱，我不能，绝不能再允许自己落魄无助，陷入迷茫绝望！”
发送货方面，外地的客户莫静波是发货，内地是送货。刚开始莫静波找了两个人帮她派送产品，但后来觉得不是太熟，内心过意不去，便开始自己开车派送产品。自己派送产品有诸多好处：第一，可以搜集素材；第二，让客户觉得有温度；第三，可以和客户面对面交流。莫静波送货时，会跟客户讲解产品是什么材料做的，如何做，怎么吃，让客户放心吃。
此外，莫静波每到一个地方都会标上自己的坐标，告知微友们自己的具体位置。很多微友看到莫静波如此拼命如此敬业，感慨道：天呐，细莫这个姑娘太能干，太敬业了！有时候很多微友会发信给莫静波，说她们也在附近，能不能给她们带两盒红糖坚果茶。送货的时候很多客户见到了莫静波的敬业，因此都想和她合影，并将照片转发朋友圈。由此，莫静波积累了自己的铁杆粉丝。
莫静波辛勤劳作，把全部的时间和精力都投入到了细莫食品的事业中，每天仅睡三、四个小时，她跑遍大街小巷进行货物派送，并跟无数客户交流、传递产品的优良品质，以及她做这份事业的初心。为了推广红糖坚果茶，莫静波跑过很多地方，包括她儿子所在学校的家长会。她不介意任何人的眼光，始终如一、坚定不移地用真心去做推广。此时的莫静波，目标清晰无比，她很明白自己要做的是什么。
当我问莫静波，为什么这么拼？莫静波淡然一笑，说，她也说不清，就觉得命中注定她要做食品事业。
莫静波的付出获得了巨大的回报，红糖坚果茶的生意异常火爆。从一个小细节可以看出：由于莫静波经常需要寄送大量红糖坚果茶，申通快递一个小伙子多次跟莫静波慨叹，她这个店的生意是方圆20里他生意最好的一家店。
转折八：本地化微商
在销售红糖坚果茶期间，莫静波发现完全家庭作坊式生产局限很大：首先，公婆年龄已大，单靠他们做茶精力不允许；其次，市场对红糖坚果茶需求量很大，供不应求，目前的产量压根无法满足供销、供应。
因此，莫静波开始招学徒跟她的公婆学做红糖坚果茶，并租了一个90平米的作坊，做了细莫的Logo，成立了一家公司——长沙细莫食品贸易有限公司（现在更名为湖南细莫食品贸易有限公司），其后不到三个月细莫又签约了长沙医药健康产业园的大型厂房，准备大规模标准化生产食品。
莫静波的作坊是全透明式的，工作人员在里面炒制，外面看得一清二楚，代理商可以过来参观拍照。莫静波将工作人员炒制食品的流程拍摄下来发到朋友圈中，让微友们看清红糖坚果茶的原材料及制作过程。
这一做法一直延续至今，现在每周六下午是公司设定的代理开放日，里面有一个环节是参观厂房，让大家了解细莫每一瓶红糖坚果茶是怎么生产出来的。参观过细莫的人可能会注意到，细莫食品公司的那条“民以食为天，食以安为先”的横幅，就是所有细莫食品生产人员坚守的信念。据我所知，全中国食品生产企业能够坦诚到让大家参观的没有几家，细莫正是其中一家，这么做只为让大家看到细莫食品对产品的诚意和态度。
莫静波曾经跟我讲过一个细节：莫静波在租作坊之前，脑中已经出现了作坊的全貌，而且她很清晰房子该如何布局、如何设计，一切就像一幅画清晰地展现在她的眼前，而且她很清楚她未来的路该怎么走，像是上天给了她指示（明白潜意识原理的人很容易领会其中的奥秘）。因此当别人带她去参观场地时，她发现这个厂房和她脑中的场地几乎一模一样，于是她当场就把场地租了下来，并很快将房子按照她脑中的布局装修好，前后也就不到一个月的时间。
2014年12月18日，由于产品开始规模化生产，虽然公司还在装修中，莫静波已开始大规模招募代理。莫静波将代理机制写得非常清楚。她告诉代理商们，起步门槛低，135元/瓶，10瓶起发，可以一件代发；代理商只需做一个传播者，挣中间的差价；可混批；但所有的代理只有一个级别，就是只有拿货价和卖货价。招募信息群发给4000微信好友后，很快就招到了70多个代理商，这70多个微商以本地化微商为主。莫静波开始建群，拉人进群，食品公司的生意正式开始。期间，莫静波并没有像其他微商团队那样给代理商讲课，而是像朋友一样和代理商们进行心与心的交流、聊天，并将公司的业务一起往前推进。细莫公司现在的核心股东黄丹就是在此期间成为了莫静波的代理商。
有了70多个代理商之后，细莫的生意越来越好。此时，莫静波又搞了一个活动，将原来一级的代理模式变为三级代理模式。代理模式的转变带来了立竿见影的效果，代理商由70多人迅速裂变为500人，而这前后花了不到一个月的时间。这其中有好几位代理商到2015年底已成为细莫的股东和高管。正是在莫静波和这些代理商伙伴们的努力下，细莫的业绩由2014年的600万元，飞升到2015年的2700万元。
转折九：产销分离
随着生产规模的扩大，莫静波又有了一些新的想法。
2015年7月，莫静波找到她原来的女代理商们，跟这些总代聊她的一个想法——产销分离。因为莫静波觉得生产和销售是两码事，生产部门应该专注于生产，销售部门专注于销售，这样会做得更好。基于产销分离的理念，莫静波打算再成立一家专门负责产品销售的公司——湖南细莫电子商贸有限公司。莫静波的伙伴们很认可和支持莫静波的想法。但当时莫静波的规划跟现在的规划其实存在一定的区别。她当初的规划是，让代理商成为自己的股东，同时代理商每个人要在她们所在地（以长沙的伙伴居多）开一个店铺，她资助她们每人25000元。
莫静波的本意是想绑定和代理商的关系，让她们和自己一条心。但是后面在运营过程中莫静波发现，立即开店铺并不现实：其一，产品太少；其二，人力不够，精力不允许；其三，做实体没那么迅速。于是莫静波调整规划，让代理商们直接成为股东，开始运营湖南细莫电子商贸有限公司。不过，这个想法始于2015年7月，但直到2015年9月才开始实施。公司运营后，莫静波开始了全面招商，只做批发，通过一个小小的门面每天接待络绎不绝的意向代理，每天跟她们交流，讲解产品、代理政策、如何开拓市场，后期她们还走出去帮助代理商开拓市场。2015年9月，莫静波注册了湖南细莫电子商贸有限公司，并在同一园区内找到了办公场地。2016年1月16日，商贸公司装修完毕，正式启动运营。
转折十：平级推荐
湖南细莫电子商贸有限公司开始运营之前，细莫在原来总代政策的基础上，于2015年11月9日出台了一个新政策——平级推荐。在这个新政策的基础上，2015年11月16日公司正式运营后，细莫实现了大的飞跃，一下子引爆了，细莫代理商很快裂变到近15000人。
时间很快到了2016年，细莫代理商的人数此时已超过15000人。随着代理商人数的不断增加，莫静波深深感受到合作伙伴的重要性。她发现，有一群志同道合的小伙伴朝着同一个目标努力、奋斗是件很幸福的事。此外，莫静波还发现，人的潜力很大，是可以不断被挖掘的，只要她愿意尝试，想做好一件事，即使她没学过，刚开始不专业，也可以做好。包括企划部、营销部、培训部在内的细莫公司各部门一开始并不怎么专业，但就是因为细莫人愿意尝试和努力，因此公司各项工作后期照样可以做得不错。
至于细莫生意为什么这么好，莫静波将原因归为两点：首先，不同于大部分微商品牌，细莫食品是零防腐剂；其次，由于细莫食品不加防腐剂，保质期很短，这就意味着细莫的产品必须要尽快销到客户手中。因此和其他微商不一样，除了个别愿意囤货的本地化微商，细莫的绝大部分代理商是一件代发，基本不存在压货、存货等问题，代理商的风险极低。细莫代理商的生命力很强。
转折十一：微商公司化
为了保证产品质量、配送质量和服务质量，莫静波开始组建内部团队，建设组织架构，进行公司化运营，通过正规的公司模式管理自己的代理商。为了增加代理商的黏性和忠诚度，细莫将基本的代理商制度作为保障，代理商作出一定成绩后可为其购买五险，同时公司会辅以相应的奖励机制。细莫每个季度都有相应的激励措施出台，2016年就先后奖励泰国游和巴厘岛游，让优秀的代理商因为细莫而提高生活品质。
纵观整个微商行业，大部分微商品牌和代理商之间的关系比较复杂，两者既相互依赖，又存有隔阂。由于线上合作存在诸多的不确定性，品牌方难免顾虑代理商的忠诚度；而代理商由于在品牌方那里难以找到归属感，加上大部分微商比较短视，急功近利，其黏性较低。这就导致两方很难实现长久的合作，一旦涉及利益问题，两方的合作就会终止。
因此细莫进行公司化运营，一方面是基于其已有的公司化运营的基础，另一面恐怕也是希望借助公司化运营提升代理商的忠诚度，以使细莫能够长期稳定运营，而避免像其他单纯走线上的微商品牌那样始终焦虑于代理商团队的稳定性。这一点也是我采访的微商品牌普遍关注的问题之一。一方面是基于新零售的大趋势，另一方面也是想提升代理商的黏性，一些大的微商团队开始实施线上线下两条腿走路的战略，部分品牌方开始像细莫那样进行公司化运营。
公司化运营让代理商有了一定的归属感，一定程度上激发了她们的事业热情，同时也增强了客户对细莫的信任感。
思考：正确归因
企业家们普遍存在一个问题，就是缺乏系统的商业认知框架。当代商业世界里普遍流行着一个观点——“别跟我谈理论，只有在一线干过的人才知道”。不重视理论，致使很多企业家无法搭建起系统的商业认知框架，导致他们的归因能力很成问题。什么叫归因能力？就是一名企业家做了一件事，成功了，但是他未必知道自己是怎么成功的。如果你问他，他可能说，他遇到了两三件特别有挑战的事，他把它们攻克了，所以成功了。但由于幸存者偏见的缘故，事实也许并非如此，也许恰恰是他轻松迈过的一道小坎，才是决定成败的关键。只是因为他解决这类问题的能力恰好很强，才让他没有意识到这一点，而只留意了对他来说很困难的几件事。那么当面临再次创业或者转型时，那些缺乏归因能力的企业家，是很难获得二次成功的，因为他不知道到底什么才是他成功的真正原因。而那些获得二次成功甚至是三次成功的企业家，通常被认为是战略家，因为他们具备基础的商业认知框架，能做正确的归因。
由此可见，弄清楚一家企业成功的具体原因有着深远的意义，这就需要我们能够耐下心来回顾企业的发展史，并从中提炼出企业成功的核心因素，做出正确的归因。
细莫也是如此。
我从细莫的发展轨迹中找到了细莫成功的一些蛛丝马迹。通过细莫的创业历程，我发现有几样东西在细莫的成功中扮演着极为重要的角色：产品质量，诚信，服务，责任心，使命感。事实上，这些因素可能是大部分企业成功都不可或缺的。
莫静波身上最吸引我的特质是，敢想敢做。具体而言，就是她果敢，愿意不断学习、思考、反思，并不断付诸实践，不断寻找机会。这恐怕是细莫成功的最为重要的原因，因为产品质量、诚信、服务、责任心、使命感等因素一定意义上都是衍生于上述方面。
此外，还有一样东西在细莫微商之路上也起着举足轻重的作用，那就是本地化微商。细莫正是靠着本地化微商，让企业在当地生根发芽，并不断茁壮成长，最终取得了今天的成就。细莫食品从微商起源，却又区别于其他微商品牌，真正扎根于产品，立足于实业，踏踏实实经营企业，丰富产品链，为代理商提供优质的发展平台。
最后，当我问莫董2017年细莫的业绩目标时，莫静波笑了笑，说，5个亿。平淡中透着自信，一如细莫人的做事风格。
耐心读完，真的不容易。顺手帮我点个赞，谢谢您！
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