【运营】从0到1做产品运营

试想一下，你进入初创公司或者大公司中的创新团队，团队刚刚做完了一款产品，但是还没有运营团队来推广，这时候你接手了这个任务，你得从0开始推广这款产品让目标用户使用起来，实现他的产品价值。

你做的第一步就是熟悉下公司的产品，第二步大致拟出产品运营规划和思路，第三步和其他关键人物确定规划，大的方向确定了，就要招人撸袖子开干了。

第一步：组建团队

一个人精力和时间是有限的，你需要召唤一些小伙伴，组建运营团队，通过团队的力量，一起做成这件事，那这个团队应该找什么能力的人？团队规模多大呢？团队中的成员又如何分工？

大家都知道，运营团队基本由活动运营，内容运营，用户运营这三类角色组成，在运营推广中，围绕拉新或者留存等运营目标，活动运营想到一个创意点子，内容运营配合写软文，用户运营提前预热，活动中及时回应用户问题，活动后收集用户反馈等，这种职责分明的架构是否适合初创团队呢？

这本书中，谈婧给的建议是，初创团队可以采用去中心化的铁三角小团队结构：

1. 三三制是一种非常适合现代互联网式商战的排兵布阵方式。三个人的数量不多不少——如果是四个人，沟通的简单顺畅程度就会大打折扣；如果是两个人，功能分配又会不完整，人手也不够用。在团队之内的协作上，三个人可以做到最大程度的灵活。

2. 铁三角里的每一个人，都需要既做战略看方向，又做战术定规划，还做执行“上战场，铁三角里的每一个人，互有分工，互相配合，是一个高效战斗的小团队。

结合到自己的工作中，从0开始做的运营团队，不用局限在活动运营或者内容运营或者用户运营任一运营角色中，可以挖掘自己的潜能，在这三种角色，甚至延伸到渠道等角色中发挥你的光和热，和活动运营一起头脑风暴出好的活动创意，和内容运营一起写出让用户感兴趣有共鸣的软文，都去参与到用户运营的过程中，真真切切的体会到用户的呼声，发现有好的渠道，抓住机会去谈合作等 。在不同的角色变换了中，一方面保证了运营推广的正常高效运转，另一方面也是对自己能力的极大提升。

组建运营团队后，就得快马加鞭的拉用户了，毕竟竞争这么激烈，得分秒必争，争取时间活下去，那么问题来了：用户是谁？用户在哪里？

第二步：找到目标用户，挖掘种子用户群

一般而言，熟悉产品，围绕着产品定位，可以大致定位到目标群体。例如：uber是一个车的共享平台，大家很容易定位到司机和乘客。

初步的宽泛定位往往很容易，难得是真正找到他们来使用你的产品，你的产品确实解决了他们的痛点，他们会持续使用下去，并不断反馈他们的需求，这批用户就是种子用户。

正如书中谈到：用户不会因为你是分享经济的领军企业而用你的产品，用户只在乎你给我带来什么价值。用户或许会被你的概念打动，但是掏钱就是另外一回事了。

uber中国为了积累种子用户，也花了不少力气。首先共享经济的平台涉及到两端的用户，需要考虑产品是通过哪端驱动，从驱动端出发，开展拉新过程。

uber是供极端驱动，所以先要找司机，国内的司机群体大多数在租凭公司中，搞定公司，就事半功倍。

国内租凭公司分为几个类型，国企，港资汽车租凭公司，民营企业，他们的特点如下：

1. 国企优势是司机资源丰富，难攻破处：公司已经形成了固化的绩效系统，短期无法激励员工参与到uber中。

2. 港资公司的优势是服务质量好，难攻破处：对新生事物的畏手畏脚；对香港总公司汇报流程让大陆管理层宿手宿脚。

3. 民营企业优势在于充满活力，敢于尝试，成为了uber中国的主攻对象

第三步：扩大影响力

主攻对象找到了，那如何在主攻对象中如何扩大影响力？

谈婧结合业务谈了以下三点：

1. 但凡团队去一个地方吃饭或者团队建设，一定要把场子里的所有人变成你的用户。
   通过一遍遍的分析利弊，灌输机遇难得，总会有第一批敢吃螃蟹的人，最笨的方法也许是最有效的方法，随时随地做拉新，做用户调研，往往有意想不到的效果。

2. 降低门槛，流程最简，成本最低
   从字面上就很容易理解这三点，结合人性，简单易入门不需要付出什么代价又能解决用户痛点的产品，往往更容易拉近用户。
   结合自己做过的理财社交项目说明是如何实践这三点，产品初始为了维持好的氛围，采取邀请机制，待行业内理财专家对该产品有一定的认知后，转为注册制扩大影响力，去掉理财师自己上传证件，客服审核方式，引进通过姓名和身份证进行职业资格认证方式简化流程，提高用户体验。通过这一系列的调整，用户量得到了很大的提升。

3. 便宜永远是做大市场的不二原则、口碑传播的最强动力
   从人性角度出发，便宜服务又好的事情，总是让人难以抗拒，所以成为各类产品抢占市场的法宝。回想起自己当初参与过的早餐外卖创业，那个时候糯米，美团这些平台还没开始做早餐，我们觉得是个契机，外卖定位于白领用户，我们的竞争点在于营养，服务好，刚开始发了很多传单，拉动身边的亲戚朋友传播，单量提高均不明显，后来结合降价，单量才得到指数倍的提升，不能不让人感慨价格低或者免费的意义。

在用户使用过程中，大家会反馈各种各样的问题，这时候如何明辨是非，从而做出有效的决策和判断，下面来具体说说。

第四步：收集消化用户反馈

Uber中国在推广过程中，也听到了各种声音，例如用户觉得挣不到钱，觉得完全是平台机制原因等。

书中谈到以下两点：

1. 让听得见炮声的人做决策。

2. 平台原则明确，规则对所有人一致，透明，且每个人要为自己的决定承担后果

第一点的意思是做产品决策的人需要与用户做最亲密的接触，同时有足够的经验和能力去做决定。只有深入去了解用户，了解用户使用过程，去听他们怎么说，观察他们怎么做，才能真正了解用户的痛点和需求，才能做出有用户价值的产品。

例如：你想做一款招聘会员产品，当没有接触真实用户时，很容易想当然的认为工资比较高的才会花钱去享受这个服务，实际上经过用户调研你才发现，原来工资没那么高、工种偏简单的求职者更愿意为求职增值服务买单。了解到真实用户群体后，才能有目的的去做推送等运营活动。

第二点意思是出于人性的弱点，会有用户依赖性比较强，或者遇见不好的情况推脱给平台，期待别人帮他承担损失，这时候需要不断明确平台规则，培养用户的规则意识，从规则角度去开拓脑筋，获得更好的收益。

思绪把我拉回到以前做的一款移动医疗的产品，会有医生反馈说你这产品没用，效果不好，没有收益，经过沟通和观察发现，医生没有主动去争取用户，总是被动的等着用户上门，即使送上门的用户，也懒得网上交流，直接让用户去他医院，还是偏传统和线上的方式，没有真正借助品牌提升口碑。这时候你得耐心给医生解释，比如跟用户互动的过程，是了解和破冰的过程，通过这种互动，一方面是你跟患者熟悉的过程，互相能大致有个判断是否找对人，另一方面，其他用户可以通过观看相似病症的记录，找到合适的医生咨询，这样减少了信息不对称的各种麻烦。

AARRR中的五个环节的具体含义是指：

1.获取用户

比如SEO，广告，媒体曝光。
VS传统商家：在店门口散发传单，开展免费试吃活动，或者邀请当地的美食节目拍摄一期宣传特辑。
注意：不同的推广方式，投入的成本各不相同，吸引到顾客的动机和质量也各有千秋。有的人不远万里慕名而来，有的人纯粹是想换换口味，还有的人刚好被“免费”二字吸引。

2.激发活跃

获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。
比如，发图等任何促使他们正确而高效使用你产品的行为
VS传统商家：通过店内陈设布置和服务员主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就坐、从何处获取菜单、如何使用优惠券、怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处。

3.提高留存

通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

4.增加收入

如直接向用户收费，广告展示、业务分成。
VS传统商家：制定营销策略、拓展外送业务、提高用餐高峰期翻台率等 。

5.传播推荐（顾客推荐，口碑传播）

这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。

说明：
整个AARRR流量漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。
增长黑客的价值正是通过优化产品策略，减少其中的不必要损耗，提高转化效率，扩大用户群体的数量和质量，并让最优质最满意的用户成为病毒传播的新源头。