如何为您的产品提炼独特的销售主张？

                                            如何为您的产品提炼独特的销售主张？

                                                        （欧赛斯商学院∙来首良）

您的潜在客户为什么要向您购买？他们为什么要花更多的时间了解您的产品和品牌？很可能是因为您的品牌具有独特的价值主张。在本文中，我们将分享两种技术和一个简单的分步指南，以为您的产品创建独特的价值主张。

独特的价值主张，与广告一样古老

独特价值主张的概念可以追溯到1940年代，也就是美国广告黄金时代的开始。这个词本身是由特德·贝茨公司广告公司的Rosser Reeves创造的，他是广告特立独行者，他发明了电视广告，并成为有史以来最好的广告口号之一：“ M＆M在口中融化，而不是在您手中”。

自1962年以来，就对成功的品牌进行了研究，最著名的是《广告中的现实》一书的罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves），他发现最成功的品牌（投资回报率最高的品牌）使用了唯一销售主张（USP）。他声称广告的真正目的是销售产品，“独特价值主张（UVP）是向消费者提出有吸引力的主张的最佳战略工具。在广告的现实中，里夫斯将USP分为三个部分：

1、提出了这样的建议：“购买该产品，您将获得此特殊利益。”

2、该提议必须是唯一的，并提供竞争对手当前无法提供，无法提供或将不会提供的利益。

3、该提议具有吸引新客户的能力。

这是开发您的USP品牌时首先要考虑的问题。

从客户开始

这些不只是头。它们反映出对客户需求的真正了解，这意味着创建USP的第一步是了解您的客户。深刻思考产品如何解决潜在客户的痛点。

如果您不确定客户为什么会来找您，请执行任何大型广告公司会做的事情-问！当您在使用它时，请问问他们他们认为您可以做得更好，他们对您的产品和服务有什么喜欢，以及他们对您有什么独特的看法。您可能会惊讶于客户可以提供的洞察力。

M＆M正是在其USP中进行了此类研究。这种糖果是在第二次世界大战期间推出的，并在地理标志中非常受欢迎，因为糖果涂层可以防止巧克力在其口袋中融化并弄乱。尽管广告公司Ted Bates＆Company进行了一些研究才能找到这个独特的卖点，但他们做到了。五十多年后，它仍然是广告史上最受认可的USP之一。

您的承诺

下一个要问的问题是：您要解决什么问题？你的承诺是什么？

注意，M＆M's并没有说明您对糖果的渴望。取而代之的是，M＆M的承诺简洁明了，也许还有点神秘感（为什么巧克力不会在您的手中融化，而只会在您的嘴中融化？）。M＆M承诺其竞争对手没有兑现。

确保您要解决的问题是您的企业所特有的，并且是客户所特有的。

“差异化是公司必须不断参与的最重要的战略和战术活动之一。”

像今天一样，那个时期也看到了新产品，零售渠道和通信方式（尤其是电视的兴起）的迅速扩散。电视营销先驱Rosser Reeves提出的解决消费者过多选择问题的解决方案是，品牌商检查他们的产品和顾客，并建立一种将自己与他人分开的方法。

好处

现在问：您的产品或服务最大的好处是什么？

在这里不要偷懒-最低的价格和最好的质量并不强大，并且不会带领您进入完美的USP。如果您不相信，请考虑一下您逛街的任何时间。您正在寻找最适合自己需求的东西。您不会自动选择最便宜或最优质的产品。

正如Small Business Bonfire的创始人Alyssa Gregory解释说：“从客户的角度考虑，这些好处应能说明您的服务为何对他们很重要，以及为什么他们会选择您而不是其他提供商。”

如果不确定，请进行研究。全面了解您的竞争。他们提供什么？它们的价格是多少？他们的送货方式是什么？他们经营了多长时间了？您的业务与他们的业务有何不同？

“无法击败真实的事物”

 

有时（正确和错误地）指责广告过度销售带有浮夸和夸张的产品。USP的想法与该做法相反。它要求人们购买一种产品，以获取将交付给他们的非常真实和特定的利益。