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我是怎样将这个产品写死的

我是怎样将这个产品写死的

作者: 7e1f195da3f9 | 来源:发表于2017-03-13 18:37 被阅读0次

2002年我在成都一家报社工作。有一天,广告部主任带着一位满面春风的药老板来找我。老板从陕西来,到四川推销一款叫“清华清茶”的保健茶,据说成都和下面的地州市已经铺完货,现在准备在我们这家省级报刊上打广告,好象是每周四个半版,周末还有一个整版,连续打一个月。其中有一个条件就是,报社找一个能写的高手全程写稿。

说实话,之前我从未写过广告稿,只是因为做封面评论,笔力尚可,大家笼统地认为能写。但真正的原因据说是,客户听他本人的一位生意伙伴介绍,曾经在一家报社请了一名主编写广告稿,然后打广告的产品赚了大钱。所以他这次也要找一名能写的,还得是主编。

我记得当时我是蒙圈的,因为这种东西自己从未接触过。犹豫再三。药老板声音高亢地在一旁鼓捣,说看过我当天的评论,写得非常好。说只要我答应写,保准一个月给报社投多少多少广告,而且还会给我本人一笔稿费。说这话的时候,广告部主任也在我对面频频示意,我就没有再推。

然后一起吃饭。饭后我想看一下产品之前的宣传资料,但药老板说,除了说明书,什么都没有。你只管按你的写,反正这个药就是效果好,专门治各种急慢性咽喉疾病,你怎么写都行,只要咨询电话多,就说明你写得好。其实,产品只是个保健茶,不能提治病的,但那时候没有广告法,没人管,基本放开打。

现在想想,当时老板要找的,是一个做产品策划兼广告文案的人,远不是只写写文章那么简单。只是那时老板不太懂,我也只是半桶水。于是,看了几个报纸上别的广告样稿后,我就开写。

第一篇中规中矩,内容就是根据说明书上的产品成分,引用医书上的说法,指出产品对治疗各种咽喉疾病的作用,基本上也就是个语言讲究点的说明文吧。这头一个半版登在封底,价格不菲,出来的当天中午,药老板打电话给我,说一上午接了100多个电话,不错。

药老板很敬业。因为隔天就要写新稿,药老板晚上就约我喝茶,告诉我当天的情况,咨询电话接了将近200个,药店走了多少多少盒,然后问我接下来怎么写。我告诉他,接下来准备写那天饭桌上他告诉我的一个患者的故事,用实例来证明我们的产品如何好。然后第二篇出来了,也行,电话和销量都涨了。

这样,按“产品机理+患者实例”的套路写了大概有2、3篇,药老板又跑来告诉我,好象电话量下来了,但销量还可以。又问我接下来怎么写。我当时也在天天琢磨,既然药老板老是强调,电话多就是写得好,按报社的咨询电话来说,只要报社有活动稿件出来,电话一准被打爆。我把这事跟药老板一说,他立刻两眼放出光来,连声说好。

接下来的稿子开始进到我的碗里来了。广告搞了个“清华清茶——给烟鬼老爸的一封信”的征文大赛,当天的稿子我就用几乎纯文学的笔调,文字优美又传神地写了一个孩子给烟鬼老爸的一封信,真的声情并茂,恨得新闻中心的小文青们牙痒痒的,到处打听这是出自谁的手笔。

那天晚上,我看到药老板的脸笑成了一个饱满的猪血丸子。当天的半版广告接了接近400个电话,用了四个接线员,但仍然还有挤线的电话。药老板非常高兴,连声说从来没有接过这么多电话。他这一高兴,不仅提前预支了我一个月的“工钱”,还差点连拉带拽把我拖进某个特殊场所,如果不是我头脑清醒、脚底硬实的话。

从活动开始的第二篇广告算起,我把药老板的广告版面,非常成功地做成了报社的一个社会新闻版,数以千计的应征稿件从省内各个地方(主要是高校)雪片一般飞到了报社收发室,而我的工作又变成了从这些来稿中筛选和寻找好稿子。药老板每天还是用非常兴奋的口吻告诉我,电话又被打爆了,他又新招了四个接线员。

报社上下都知道了,大家还纷纷夸我不仅是个好写手,还是个“商业奇才”,广告部主任甚至在编前会上提议给我提成,因为药老板的广告版越来越多了。我自己也飘起来了,嘴上谦虚,心底里得意得不行。看来隔行如隔山这句话还是有水分的嘛。

这种状况持续了将近半个月,有一天药老板约我吃饭,他仍然很高兴,一直还在说咨询电话实在是太多了。我突然记起来最近光问电话量了,销量到底如何?药老板告诉我,销量没怎么涨,不过不要紧,他有经验,只要电话量大,产品肯定会销量大增。

药老板的这套理论当时我没有在意,一来我觉得药老板是成功的老板,做这一行好多年了,他的经验肯定不会错;二来,我当时的认知水平告诉我,广告不就是扩大影响、广而告知吗?影响大了不就达到广告的目的了吗?

接下来的事情变化之快,是我之前无论如何也想象不到的。大约又过了十来天,我记得是我们这个征文活动现场颁奖的头一天,广告部主任给我打电话,说让我帮忙催药老板的广告款,还欠着四十来万呢。我吓了一大跳,打他电话一直占线,连忙去他临时租用的办公地点找他。他不在,据说是去药房收款了。

药老板是个老实人,他不是故意避着我的。当晚很晚的时候他给我打电话,先告诉我报社的广告款结了。然后说最近不知为什么,销量老也不上来,可是广告费却严重超出预算了,还说等明天颁奖活动结束,探讨一下,看看有什么问题。我发自内心地劝他不要急,有问题的话可以找到办法的。那一晚我翻来覆去没睡着,想着产品销量的事情,隐隐觉得问题就出在这个征文活动上。

这二天的颁奖活动安排在离报社不远的新华公园内,我去的时候是上午八点半左右,药老板和他的员工已经在露天广场布置好了。大家正准备坐下来吃点东西,有意思的事情发生了。

几个公园晨练的老人正好路过会场,看到了我们摆放的准备做奖品的“清华清茶”,有人说在报纸上读到过这个名字,有人就开始买,更多的人也跟着买。然后,一拨一拨的老人紧接着路过这里,纷纷跑过来看,你听我说,我听他说,说是治疗各种慢性咽炎的高科技产品,看,名字还有“清华”呢,在家反正要泡茶喝,买!

这一买不打紧,药老板放在那的“奖品”一会全买光了!赶紧还得叫人回公司搬。这时候,来参加颁奖活动的征文优胜者也陆陆续续来了,我一看,全是20岁上下的娃娃。他们一看奖品就是几盒“清华清茶”,几乎个个都一脸的不屑,有的一声不吭就提前溜了。

亲眼目睹的这两个截然不同的场景,给我这个之前的假策划上了无比生动的一课。

首先,我们的产品受众人群,根本就没有做客观的细分。诚然,有咽喉疾病或者不适的人,各种年龄层次都有,但有耐心、有时间、有条件按疗程喝的,大多还是老年人群。而我写的那些优美的文学语言,太绕太不直接,对老人们来说如云山雾罩,曲高和寡。根本不是给这些真正的消费人群看的,这样的广告,说白了纯属自娱自乐。

其次,因为受众人群分析得不精确,我们的征文活动就更是离题万里了。想想,来参加征文的全是在校的学生,他们基本上不是我们产品的受众,就算是他们可以给长辈买,可当时的物流快递完全不发达,且没有形成邮购消费习惯,他们不是来买货的,他们只是来参加征文比赛的,这样的参赛电话再多,跟产品一点关系也没有,销量当然上不来。

会后,我把我的总结跟药老板进行了一次认真的沟通。然后我告诉他,虽然我们的广告做偏了,但“清华清茶”的产品品牌应该已经有了一些积累,接下来,象学生参加征文拿奖一样,应该针对我们的主要消费人群再搞一次活动,把实惠给到这些真正的消费者手里,我们的销量会很快上来。

可是,我们竟然已经没有机会再来了。药老板告诉我,他是包销的省代,现在首批进货在规定时间内没有完成,而广告炒作的费用却透支了。说白了就是资金链断了,按他们的行规就是宣告失败。除非报社可以让他先刊后付打哪怕一周广告。但是我知道,这个问题我无能为力。

药老板最后离开了成都。短短四十来天后,来时春风满面的药老板就这样走了。他没有怪我,只是把责任揽在他自己偏执的经验上。但我非常内疚,我以自娱自乐的文人广告方式,彻底写死了这个产品。

很多年过去了,如今我已经成了一个广告市场上的“洞庭湖老麻雀“。药老板姓董,如果董老板有缘读到此文,请跟我联系,我欠你一个道歉。

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