2.2 学阿里巴巴通过“团结中产阶级斗地主”实现“裂殖”
三厘竹学堂 2017-10-24
创咖提问：卫哲老师，我们是一家为社区水果店提供进口水果采购服务的公司，我们应该运用什么样的战术，去战胜同行竞争对手呢?
我先说一下你们这个赛道，分两个层面，第一，我认为社区水果店是电商打不死的；第二，从进口水果切入是非常正确的，因为2B业务落差越大，你的客户价值也就越大，盈利可能性也就越宽。什么叫“落差”？地区差、时间差、规模差。进口水果有地区差，信息不对称；稍微有点连锁的水果店别碰，因为你没有形成规模差，你的价格优势对它不敏感。应该先从5个以下连锁店，甚至单体店做起。
我建议你们先收缩做密度。它折算回来就是，在特定时间内，一车能送几家，一天送几车。如果没有足够的密度，一车送不了几家，一天送不了几车，最后把人、车的成本摊到每一单，成本就高了。所以建议你们收缩、聚焦、打通。
我说一下打通的方法。比方说，一条街上有三个店，最好合作方法，不是把这三个店都做了，而是一条街就挑一个店，限量做，你的速度会非常快。赋能型的2B业务，要“团结中产阶级斗地主，让一部分人先富起来，去打败另一部分人”。
因为本质上2B市场都是饱和，一条街上开三个水果店，怎么不饱和呢？我三个都服务，等于都没服务，拿着我的产品没有差异化，价格都很便宜，自己打自己，谁都吃不饱。一定要限量，应该怎么挑呢？一定不是当地最好的，选第二好的，因为第二名想超越第一名，所以叫“团结中产阶级斗地主”。但你不能团结贫农斗地主，贫农成为贫农有原因的，他不勤奋，他管理不好，你供了货他也卖不动。
我们原来做2C端点呀点，面向消费者水果平台，不靠谱。因为C端的物流成本高，客单价不支撑，也不是刚需。还好我们没有烧多少钱，迅速掉头，现在我们只做杭州，团结中产阶级斗地主。
再给你最后一个建议，对小店的赋能一定要“先后后前，前后并举”。赋能分为后端和前端，“后”是供应链，优化小店的供应链，帮他们降低成本，提高效率，比如送给他一个前端产品，让他去服务他的客户，把周边客户粘牢。
所以，凡是要做小店赋能生意，先从后端杀进去，在你们和小店都赚钱的情况下，给水果店的赋能就可以从后端往前端走了。
你们现在规模小点没关系，想办法先把密度做起来，利润绝对不止这些。就这么说吧，做2B业务叫“全覆盖”，但全覆盖不是全转换，全覆盖是每条街上一定有一个店，也就是做透这个城市，带着这个能力，再向周边“蚕食”，一步步扩充。阿里巴巴叫“裂殖”，裂变、繁殖。
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