付费产品天花乱坠，它们都讲啥？
市场上知识付费的内容产品大致分为三类：
1、短期功利型：掌握一门技能／获得某一证书，如《2017 Python全栈Web开发班》（腾讯课堂）；
2、中期理念型：粗浅了解某一领域知识，如《进阶之路：职业生涯规划与策略》（知乎live）；
3、长期修养型：提升个人涵养与境界，如《通往幸福的心里必修课》（有书共读）。
从付费情况来区分，以上三类分属两类：
a、短期功利型：高溢价，高客单价，服务倾向。用户不止为知识付费，更是为知识后的升学／就业机会付费；
b、中期理念型&长期修养型：低边际成本，低准入门槛，小额付费。用户通过较廉价方式获得优质内容。
非升学／求职等刚性需求的知识付费，成立的首要条件是边际成本足够低，触达用户足够多。这就要求内容足够优质，内容提供者足够有影响力，因此几乎市面上所有知识付费都依靠头部内容支撑。
马云再牛逼，还是要到实体店理发
爸爸发型真帅
具体到瑜伽教学，市面上付费内容不多，成功的更是寥寥无几，除了瑜伽冷门，更因为在线课程无法通过肢体接触指导动作在身体教学中的天然弱势。
直播本质上是对缺乏面对面沟通机会的弥补，原因不外乎是空间、时间的局限，或者实体课程成本过高。如果忽略以上因素，大多数品类直播课程和实体课程相比并无竞争力。
而就瑜伽学习而言，由于瑜伽馆的普及，瑜伽学习并无明显时间空间局限。成本上，以下为根据前期数据总结的单主播付费模型（理想情况、非头部主播），单用户至少需要支付1920/年，和线下课程也没有优势。
单主播付费模型
因此在瑜伽的存量市场（接触实体课程用户）中，小腰当前直播课程几乎没有任何优势。增量市场主要来自于两类人群：
1、对瑜伽感兴趣，但无法承担线下费用的用户；
2、对瑜伽感兴趣，但周边缺少瑜伽馆（去瑜伽馆不方便）的欠发达地区用户。
1类人群无法支撑我们的付费模型；
2类人群我们还没有找到。尽管Q2统计结果显示主要付费用户在一二线省会城市，但更可能原因是数据样本较小且当前主播自带用户的运营方式辐射范围有限，没有显著触达增量市场。增量市场在哪里？有多大？我们并无根据可循。但以当前瑜伽馆／健身房的普及程度判断，这个市场也不会很大。
小腰的现状
（一）生产力：付费直播情况分析，以最好的冰清为例
无论付费还是免费课程，数据都出现了明显的下滑，尤其是课程实际参与人数，几乎线性下滑，并在第四次开始进入平缓。新鲜感褪去之后，真正愿意付费的人约为3%（群740+人）。冰清为当前我腰头牌，颜值、网络影响力、课程质量、群活跃度等都优于其他任何老师，且配合意愿大，不太在乎在腰果的现金收入。我们很难再找到比她更适合的老师。
从投入产出来衡量，并没有实现提高生产力的目的。冰清当前单节课营收为600-700（去除补贴），网络课程投入的精力高于线下课，以她的资质接私教，同等时间、精力投入，收入不低于在腰果所得。
三次免费课关键数据图标
四次付费课关键数据图标
（二）直播在真实教学中的需求
统计数据显示，瑜伽总体弹幕人数／dau比例为32%，似乎互动需求不低。但数据背后实际直播观测来看，多数为无效弹幕（打招呼，反应卡顿等），真实用以解决瑜伽学习问题的场均不超过5条。
一切付费模型建立在价值感之上
同样都是玛卡，在南美用来喂猪，在中国拿来壮阳，用户价值预期不同，价格也就天上地下。
我们一直在强调付费模型【（微信群人数*群转化率*客单价）*铺老师】。任何付费模型建立在产品价值之上，有足量产品价值才能提供足够转化，从而建立可以覆盖成本付费模型。事实上的上我们没有真正探讨过瑜伽学习人群的真实需求。要给用户传递怎样的价值感？我们没搞清楚，因此现在的付费模型参考意义也不大。
一个潜在瑜伽用户（增量市场），在使用腰果时，对标的一端是线上的产品的免费版，另一端是付费产品里的线下版。对比两端，目前我们还没有找到明显的优势。
瑜伽学习不同方式
可能的优势如下，但并不是瑜伽学习的核心：
（一）老师端
（1）不用跑馆，一台手机即可在家上课；
（2）闲时上课，增加创收；
（3）一次上课，长期收费；
（二）用户端
（1）低学习成本（费用）；
（2）随时随意，在家练习；
（3）一次付费，永久回放；
要想富先修路
村里的桃子熟了，推着独轮板车下山卖，一路颠坏了不少，卖相也不好，锱铢计算一车能卖多少钱，不如先修条两轮能走的小道。
（一）运营策略
完善内容（品类、数量）
没有头部大V，非刚需知识付费内容难以成立。而瑜伽或其他单一品类都没有足够头部主播支撑一个平台，拓宽品类，是当前首选的运营方向。
付费课程直播运营成本高，包括薪资成本和时间成本。要快速拓宽内容，提高视频优先级是可选的方式（不发工资，只分成）。
（二）产品策略
完善传播机制（WAP直播观看、分销）
完善购买机制（第三方付费、wap支付、限免、限时优惠）
完善社区功能（提问，晒图）
写在最后
虎牙（大欢聚）营收良好，但上有政策风险，下面创新乏力，四周是不断起来的新平台、新产品、新直播人群，虽然赚钱，心理没底。所以要切新用户，新人群。知识产品的构建核心是用户价值预期的建立，这既包括信任感的建立，也包括品牌的培养，成长周期很长。虽然业内有迅速崛起的知乎live，得到等先例，但算上知乎免费内容社区和罗辑思维社群的运营时间，时间跨度就很长了，且无一例外前期都通过大V背书来加速。我们做知识付费，上线一个多月就开始跑营收，不符合产品运营的客观规律，最后拖垮小腰的很可能不是产品运营技术，是公司文化和kpi。
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