销售是个过程,最重要的是结果
缓解购买风险,打消客户顾忌
主动找出客户的顾虑,第一时间主动出击
养成这样的提问习惯:
您还有什么顾虑吗?
您的顾虑很有道理,您看这样解决可以吗?
我把这些内容落实到书面,请您看看,好吗?
1. 预防和补救计划消除购买风险
购买风险导致客户顾虑.
风险有4种:
- 战略风险
风险不是来自于产品本身,而是未来的变化
分析停止的损失与未来不确定性相比的轻重,同时做出补救方案 - 实施风险
产品到货之后产生的风险
解决方案:做出实施计划,并承诺违约金 - 政治风险
客户内部存在分歧,犹豫不决. 需求本身常常就矛盾的
求同存异,渐渐整合客户意见,达成一致 - 个人风险
个人和采购利益不一致.
需要内部协调和折中.
回扣有害于销售
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