2008年的时候，我在北京，就在奥运会开始时前5个月，进入一家英文纸媒做销售工作，那会应该是纸媒最后的黄金时代了。那家英文纸媒只要是为身在北京和上海的外籍人士提供本地生活指南，比如餐厅信息，子女教育，工作招聘，租车租房，酒吧夜店等等。奥运临期，所有的纸媒的档期紧俏的很，那会应该就是坐等着电话响起或者各种转介绍找过来，是不发愁客户的。
即便那样，我也依然不是一个高情商的销售。骨子里天生就不爱做销售，不喜欢强推硬拉卖货的那种感觉。
现在时代不同了，每个人都是独立的自媒体，你或多或者的都要有一些销售的色彩，比如，向别人兜售你的价值观，或者教育子女，或者说服别人跟你一起创业等等。
今天看的这本《销售就是要玩转情商》，或许可以让你有一些全新的思路。
这本书的副标题是销售软技巧。
关于作者，科林•斯坦利（Colleen Stanley），美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。
本周的主要结构就是详细的给我们解读了一个人的情商有哪些部分。
首先了解一下不惧情商的销售会是什么样的表现：
第一个表现就是自己唱独角戏；第二个表现就是容易激动；第三个就是容易让步，第四个就是经常做无用功，找不到决策者，或者分不清这个决策者是一个什么性格的人；第五个就是容易放弃。
作者将情商分成了几个不同的角度：
1. 第一块是说如何保持销售渠道通畅的情商。就是你始终得有特别多的销售机会放在那，你才能够显得特别从容。这块作者讲述了一个延迟满足的实验，它告诉我们一个非常重要的情商来源，就是你要能够有耐心，要放弃短期利益的诱惑，眼光要放长远。具体怎么做呢，第一层，就是要做好时间管理，把重要但是不紧急的事情放在第一位。第二层，就是在人际关系层面要投入时间。第三层，要能够冷静的判断商业机会。保持销售渠道通畅的情商还有一个重要的来源就是要在表达能力上，要学会用形象说话，就是在你跟对方描述你们的产品或者服务的时候，你应该尽量多的带入到对方的场景，要有画面感。
2. 第二块就是提高好感度的情商。具体怎么做呢？首要第一位就是你做人要真实。每个人如果能够具备两个要素，就能做到真实。真实来自于自信和充分的准备。第二位就是你要学会用同理心倾听。意味着要随时观察对方的需求。你能够看出来，对方此刻最焦虑的到底是什么，对方希望解决的是什么东西，你要站在对方的角度来思考问题。第三，你会向自己买东西吗？如果你发自内心的热爱你的工作，你所表现出来的销售状态跟别人是不一样的，因为你能够感觉到他是发自内心的给你推荐一个他所喜欢的东西。
3. 第三块就是提高成交能力的情商。首先你要认清销售关系是合作关系，而不是买卖关系。要把对方当合作伙伴来看待，而绝不是当销售的关系来看待。然后就是，你见客户的目的到底是什么？作者说，见客户的目的是追求事实的真相。去做正确的事情，不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对，都要表现的淡定自若。要跟对方一起讨论，到底是该做还是不该做，什么时间来做这件事更合适。我们是真是诚意的跟对方在商量这个事情到底应该往哪个方向发展。（前提是你对公司的产品和服务是有信心的，是能够帮客户解决问题的）。最后一个，管理好客户的期望，让客户成为你的粉丝，但是不要跟客户承诺，一切都能实现。
还有一个特别重要的细节，就是你要能够知道客户的决策者到底是谁，并且他们是什么样的性格。
客户的决策者基本上分成：
【强人型】：说话开门见山，很强悍，直接探讨问题的实质。你也不要绕弯子，表现出职业素养。
【开朗型】：一见面先寒暄，先聊天，先八卦，喜欢打马虎。这样的客户容易调高你的期望。你要学会问客户的预算，要敢于决策，不要被开朗型的那些人的外表所蒙骗了。
【成熟醒】：比较稳重，谈话有礼有节，这样的客户，你要能够跟她深入的沟通价值观。只有在价值观的层面双方都取得了认同，他才能够真心的认同。
【专家型】：喜欢数字，表现的很职业。你要做好各种准备。
4. 拿下订单的情商。第一个你要敢于谈钱。有很多人跟别人不好意思谈钱。不谈钱，你会发现你少做了很多生意。如果对方不愿意说怎么办？第一种方法你可以说，以往跟我们签约的客户的费用预算大概在多少钱之间，这个范围您能接受吗？第二种也可以跟客户说会按照他们的要求去配置产品或者服务，而且我们的产品也不会轻易的调价，绝对是公正的，因为还要跟您做第二次生意。你要坚定的讲出自己的价值观，要坚定的告诉他你做生意的原则。
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