《靠谱——顶尖咨询师教你的工作基本功》

【书籍介绍】

本书作者大石哲之曾在咨询公司工作，他发现即使投身到其他行业，在进入咨询行业第一年里掌握的工作技巧仍然发挥着很大的作用。因此，他采访了多位现在活跃在各个领域、之前从事过咨询工作的人，从沟通技巧、思考技巧、资料制作技巧和商业精神四个方面，总结提炼出30个“无论从事何种行业和工作”“即使再过15年仍旧管用的、可广泛适用的技能”。

全书约12万字，32开本，204页。初版于2017年6月。

就我个人的阅读体验来说，本书确实包含了一些基本的、非常重要的工作技巧，本文会讲述其中的沟通技巧，其他技巧在以后的文章中会陆续讲到。本书的缺点在于有些技巧相互重复，书中所述案例多数也较为笼统，对于一些重要的思维方法也是一笔带过。故而推荐快速阅读，汲取有营养的部分，对于书中提到的逻辑树、云——雨——伞等思考和解决问题的思维方法，需要另找相关书籍来读。

本书的目录如下：

本书目录

本文讲述第1章：沟通技巧。

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【沟通技巧——工作中的沟通需要注意的三个问题】

书中「第1章 沟通技巧」总共讲了9个技巧，我总结归纳为「沟通要注意的三个问题」

一、说话的顺序：结论先行&直入主题

1. 结论先行

对于表达顺序，通常有两种——演绎法和归纳法，它们的特点如下：

演绎法

特点：按照前因后果，从前提条件开始，通过逐步推到的出结论

典型代表：数学推导——先有条件，然后通过推导及运算，最后得出结论

优点：便于理解

归纳法

特点：先从结论开始表述，然后阐明具体理由

典型代表：化学实验——先有现象描述，然后分析造成这一现象的原因

优点：简洁明了，能在最短时间内将最重要的信息传递给对方

职场当中采纳的是归纳法，不仅说话是这样，日常邮件、笔记都贯彻着“结论先行”的原则。这是因为职场讲究沟通效率，先讲结论能在最短的时间内将最重要的信息传递给对方，对方接收到结论之后会根据自身情况决定要不要去听结论背后的理由。

「PREP模式——先讲结论的表达方法」

这是一种先讲结论的方法，PREP由以下英文单词的首字母组成，其含义如下：

Point：结论

Reason：依据，原因

Example：具体事例

Point：重申结论，结束

日常说话、回答问题、写邮件可以按照这个顺序来整理思路并表达。比如书中的例子，用PREP法介绍本书：

“本书的目的是介绍在咨询行业工作第一年里学习到的技能，这些技能具有普遍性且15年后仍能发挥作用。

“为什么是咨询行业第一年的技能呢？首先，咨询行业能够学习到系统的方法论；另外15年后还有用的技能大多数是工作第一年里学到的。提炼出精髓的话能够让很多人受益。

”比方说，结论先行就是其中一例。结论先行是指……”

2. 直入主题

这其实也是结论先行，单独拿出来说是因为在这点上我们经常会犯错。

比如，领导前几天交代给你一件事情，今天问你做了没有，而实际上你进展并不顺利。这时候我们经常会胆怯，不由自主的找起了借口：“抱歉前几天在忙xx项目……”等等。但在职场，领导并不想听你的借口，工作没完成也不能强求，他不过是需要知道工作进展。这时候更好的回答方式是直入主题，首先直接回答：“还没有做完”“做了xx，还剩下xx没做”。即直接坦率、简洁明确地回答问题。

又比如，跟别人约好了见面时间却迟到了，别人电话打过来问你现在到哪了，最好先回答现在的位置以及还需要多长时间。至于堵车、睡过头了等解释见面再说也不迟。

二、说话的技巧：用数据说话&让对方听得懂

1. 用数据说话

用数据说话，也意味着用事实依据说话，实际的数据才是最有说服力的武器。这是一个老生常谈的问题。

事实依据就是就是真实的案例或数据，如：销售额、出货量、成本、利润率等。其中，实地收集和统计的数据是最有效的，就像街头调查员拿着计算器统计出来的数据。

我之前有一份工作是海外渠道销售，我在分析各个客户的销售和渠道情况时，就是按照客户、产品材质、价格、购买数量、平均单价等维度对历年来的订单进行统计和分析，最后结合市场的实际情况得出的结论。

2. 让对方听得懂

假如你要做一个方案汇报，或者做一次产品培训，可能你已经认真准备了很长时间，你觉得逻辑合理、资料齐全完备，那是不是就能够确保所有的听众将能够完全理解你讲述的内容？

那如何能够确保听众理解你所讲述的内容呢？

方法就是：以听众“毫不知情”为前提，构建逻辑、组织语言，并尝试向对内容完全不了解的人阐述自己的方案。

向没有背景知识的人阐述有两个好处：

-因为他们对内容完全不了解，所以不会在细节处纠缠，而我们也不需要他们帮忙看细节；

-他们没有背景知识，才能够帮我们发现逻辑上的问题，如他们可能会说“这么说是为什么”“如果这样的话，就应该提前说清楚”“既然目标是这个，那么这些内容最好放在前面”

另外，在实际讲述过程中，需要观察听众的动作，边说边揣摩听众的理解程度。如：

a. 对方不住点头；含义：理解了，可以进一步往下讲

b. 你讲这一页时，对方还在翻看上一页；含义：有不理解的地方

c. 对方迅速翻看资料；含义：可能觉得现在的解释有点无聊，希望你快速说明重点

d. 对方不看正在说问题的自己，却看向旁边的人；含义：不理解

e. 一直翻看前几页；含义：不理解

f. 含糊的反馈：大致理解了，大概听懂了；含义：不理解

有意识地捕捉听众表现出理解程度的信号，从而随机应变，通过调节自己的语速、深入说明难以理解的问题等，做到张弛有度，慢慢的就会成为讲话的高手。

3. 配合对方的步调

这主要是指在向客户提交资料、沟通时，还可以通过配合对方的步调，来进一步提高传递信息的效果：

-研究并效仿对方公司的用词、思维方式和表达习惯

-文件遵照对方惯用的格式（目录的添加方式、适用的字体颜色等）进行编写，尽量做出相同样式的资料

-了解对方的用语习惯，明确内部用语和外部用语：不同行业、不同公司可能会有自己独特的用语习惯，需要进行区分

三、明确对方的期望值&超越对方的期望

作者采访了多位咨询师，询问“在商务场合上最重要的是什么？”，他们所有人的回答惊人的一致：“不断地超越对方的期望值”。

“商务合作其实就是不断地超越对方的期望值；不断地超越顾客或消费者的期望值；不断地超越上司的期望值。”

但超越期望值的前提是明确对方的期望值在哪里，准确地理解对方真正想看到什么，同时需要注意

-别人没有要求的工作，即使费时间做了也不会受到客户和上司的好评

-不能满足对方的期望就不要轻易许诺

那么，如何才能够充分了解对方的期望目标和期望程度，绝不偏离呢？在此以与上级领导的沟通为例，讲解如何明确对方的期望。当领导分配你一项工作时，为了明确领导的期望，你需要确认：

1）这项工作的背景和目的

如果这是一个独立的项目，可以询问此项工作的目的；如果这是另一个项目的一部分，可以询问大的项目的内容，这样你可以知道这项工作所起的作用；如果已经有其他工作的成果可以起到同样的作用，那么就可以拿来使用。

2）明确工作成果目标

可能有时候领导的指示比较模糊，比如“大致做一下就好”，这种情况下极易出现理解偏差。正确的做法是进一步对“大致”的含义进行确认，如回答“您所说的大致，我个人觉得可以从xx这些方面着手，对xxx等几个方面进行调查”等等。

3）质量要求

确认对结果的质量要求。比如承接上一点里面的例子，可以继续询问“那最终整合出四个方面，每一项总结一张资料，可以吗？”这样就能够大概确认出最终的结果轮廓。如果领导进一步说“不，每一项大概要三四张吧”，那么成果就需要更加精确了。或者通过用途等也可以推测质量要求。

4）优先顺序和紧急程度

假如领导安排新的工作的时候，你手上有尚未完成的工作，或者同时接到了其他部门领导安排的工作，那么这时候如果你自己无法判断，那就要告诉领导，请领导出面进行协调，自己不能擅自判断工作的优先顺序。

只有明确了对方的期望值，最终才能够拿出超出期待的成果。

关于本书所述的沟通技巧已经全部介绍完毕了。同时我还在继续写读书笔记，争取尽快将另外三部分——思考技巧、资料制作技巧、商业精神的笔记完成，然后跟大家共享。

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