狗屁客户资源

前同事离职后去了新的公司，他给我打电话，希望我也能加入，我不愿意去，他就对我说：“我是在帮你，我为你好，你来了，公司给你发工资。”

我当时待业，唯一能让我去的理由只有一个，我能领到公司给我发的工资，毕竟我没有收入来源。

我待业不久，还有一些积蓄，这点绵薄的工资不足以让我采取行动。

鉴于是前同事给我打的电话，面子还得给，我对他说：“我去了的确可以拿到一份工资，但如果你是因为急需人员，我可以考虑去。”

他有些急了，说道：“我不急需人，是你没工作，我给你介绍一份工作，你来了，积累的客户资源也是你的。”

我压根不相信什么狗屁客户资源积累。

我做广告媒介销售这些年听得最多的话之一就是：“你有哪些客户资源？”

似乎做销售就应该要有客户资源，就必须要有客户资源。

曾经一家做程序化广告的公司HR，在微信上对我说：“销售没有客户资源，等于程序员不会写代码。”

我一度陷入“客户资源”的漩涡，久久不能出来。

我觉得我没有客户资源，就不配做销售，就不是好销售，就没有足够的底气去参加销售工作面试。

但通过我大量的实践和观察，我觉察到并不是这样的啊。

我和别人辩解，可基本没人认真听。

再次经过我反复的尝试，反复的思考，反复的咨询，我可以负责人地说：“客户资源就是个屁。”

销售的本质是通过传递信息影响人，想要影响人，就必须要见到人，这里的“人”通常是目标客户。

有客户资源的好处之一是，能够在短时间内将信息传递给更多目标客户。

有客户资源的好处之二是，因为这些客户曾经与销售人合作过，接触过，深入洽谈过，鉴于与销售人的关系，能在销售过程中，针对销售人的诉求给予一定程度的倾斜。

企业招聘销售人的最终目的是与目标客户达成合作。

实践中影响最终合作的因素有很多，销售人与客户保持长久的关系，对最终的合作没有直接的影响。销售人与客户的关系仅是推动销售进程的润滑剂。

两个销售人，一个销售人有客户资源，一个销售人没客户资源，同一天加入一家公司，给予同样的半年周期，谁的签单数量多？谁的业绩金额高？谁合作的客户更稳定？真的很难说。

现在的市场环境是，各行各业竞争白热化，产品同质化严重，销售人即使有现成的客户资源都未必能发挥作用，考虑到内外的竞争，及切入市场的时机，大部分的客户，都已经被内外销售人合作，或保护了。

去年年初，我加入了一家公司，一次开周会时，公司HR和我争吵了起来，她语带挖苦地说：“你工作这么多年了，都没客户跟你走吗？”

我一听就来气了，吼道：“客户凭什么跟我走呢？我脸大吗？”

销售人在公司工作，每天面临的压力是巨大的，尤其是公司设定的不合理的业绩目标。

销售人每天会大量触达客户，无论是现有的客户，还是新拓的客户。其目的是找到在短期内对产品有意向的客户，产出销售业绩。

对于个体销售人来说，实际情况是，要么没有或极少达成合作，要么不少达成合作的客户不稳定，真正能在长时间内多次或经常合作的客户很稀少。

为了做出业绩？为了保住工作？为了不要没面子？为了证明自己？

销售人工作过程中，大量的精力和时间在做这些工作，无比繁琐、烦恼和无力。因为这些行为如果没有达成合作，就是在做无用功，在浪费时间。

销售人接触一个客户，判断没有或短期没有达成合作的可能，就会转移到别的客户身上。

销售人实际不太可能有太多精力和时间投入在一个或多个客户的关系建立上。除非销售人有条件能在长周期内开拓或服务一个领域的客户。

只有项目或产品要新拓市场，才最好需要对销售人有客户资源，这会节省大量的客户开拓的时间和精力。

市场中很多公司，常年在招聘销售人，其实他们并不需要人，而是需要客户，通过招聘的渠道招聘，希望能碰到某个销售人正好有某个或某些客户能匹配上公司的产品或服务，达成签约。

表面是在招聘，实则是在找客户。