《掌控谈话》学习记录 (二)

三次原则——让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。通过这个原则，就能事先发现问题。因为人确实很难连续地说谎或做伪证。

哈佛商学院的迪帕克·马哈特拉（ Deepak Malhotra）教授和共同署名学者发现，平均而言，谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称代词。他们会说：“他、她、它、有人、他们”，而不是“我”，目的是拉远自己和谎言之间的距离。

说谎者倾向于说更复杂的句子，想要据此骗过产生怀疑的对手。这是 W. C.菲尔德（ Field）所说的“用废话把对方弄晕”，研究者称为“匹诺曹效应”。因为人在说谎时，语言就像匹诺曹的鼻子似的会变长。可以这样理解：说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看似可信。

对于成功的议价类型来说，有一个基本事实是：要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己；要想出类拔萃，你就要加强自己的优势，而不是替换它们。

世界上有三种不同类型的谈判者，有 66%的概率你的对手和你不同，他们是与你不同的“正常”。

当有人提出非分要求真正惹恼你的时候，请深呼吸，然后允许自己有点小怒火，在可控的渠道内发泄出来，对事不对人。你可以说：“我看不出你的提议有什么可行的地方。”这种在时间上恰到好处的发火，叫作“战略性生气”，能促使你的对手警醒并面对问题。

哥伦比亚大学的学者丹尼尔·埃姆斯（ Daniel Ames）和阿比·瓦兹拉维克（ Abbie Wazlawek）研究发现，承受战略性生气方的人更容易认为是自己提出了过度的主张，即便实际上对手并不那样认为。这带给人们的启示是：要小心“战略性生气”可能会对你产生的作用，不要让自己沦为“战略性生气”的受害者。威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。这是强大的工具，镇静地说“对不起，这个方案对我而言行不通”就能起作用。

愤怒和其他强烈的情绪很少能发挥作用，能发挥作用的只有精心计算过的可控愤怒反应，而且不要进行人身攻击。在任何“不戴拳击手套”的激烈议价阶段，你要牢记的最关键原则是：永远不要把对手看作敌人。

谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身。因此，要把人和事分离开来，专注于问题本身，这是一种防止情绪升级到失控的最基本的技巧。