定价的八大误区

你好，我是钟飞翔，欢迎你来到《定价必修的21节课》。

接下来我们分享的主题是：

定价的八大误区，让你明白定价过程当中遇到了哪些瓶颈，哪些失误，促使了很多本来应该赚到的钱却没有赚到的。

其中排在第一名的叫降价自杀，很多的老板看见对手降价了，自己就降价。逢年过节本来是最好赚钱的时机，他为了销量拼命地打折，搞促销，把利润给打没了。

收入-支出=利润

收入是10，减去成本是8，等于2，赚了20%的纯利，但是一开心一兴奋，一打折，一跟同行学。好了，打了个8折，变成了8-8，利润等于0。为了出货量更多，再降价再打折，然后变成了7折，然后7-8等于负数。

发现自己不赚钱了，然后将本，把本一降。本来降价就等于自杀，再降本就杀客户，最后把顾客给杀了，企业就倒闭了，所以降价等于自杀。凡是在逢年过节本来是最好赚钱的时机，没有加价的人都不是智慧，降价的都是自杀，这是犯的第一个错误。

第二个错误是定价过低，本来应该赚到的钱没有赚大，例如：你做这个产品，本来你应该定价是30块，但是你定价19块，量没有起来，价格也没有卖好，钱没有赚到。我们做了一个实验，在网上499的一个Nike鞋跟399相比，发现 499比399的多卖了3000双，定价过低导致于没有赚到应该赚到的钱。

海飞丝在一进入中国的时候，它的定价是23块钱，他发现23块钱卖的不太好，他把标价标到了28块，比23块多卖了10倍的销量，你认为定价低销量就大了，不是！定价是顾客愿意接受最大程度的一种价格，这是第二种思路。 

第三种思路叫薄利多销，顾客是因为你不赚钱而来的吗？不是！顾客是因为你能够帮他解决问题，顾客绝对不会因为便宜来购买，是因为占了便宜而来购买你的产品。

第四种叫成本定价，彼得德鲁克说过一句话，企业经营最大的致命错误就是成本定价。一张凳子它的生产成本80块钱，然后加上你的利润率20%，定价96出货，请问一下你针对的客户是谁？你针对的是有钱的大老板，你卖96块钱他愿意买吗？如果你针对的是普通老百姓，他最喜欢的是49，请问一下，你能不能按照成本来定价？你别上采购商的当了，成本定价，这是一种致命的错误。例如房价原本造价的成本1万块钱，现在的房价已经涨到了5万块钱，你说按照成本定价加20%，12,000。这种定价的观念本身就是错误。

第五种定价是塑造不够就定价。很多人认为我们线下研讨会的课程太贵了。来，接下来我给你塑造一下：

假如说，你听了这个定价策略，现场进行研讨，你回去改变了一下你们家的策略，可以增加你们家的客单价，请问一下值多少钱？

我有个学生，他是做粥铺的，他原来一天就做2万多，但是听了这一个策略，他回去之后，根据他们家的包厢，原来是顾客用菜谱点菜，后来他自己亲自去点餐，发现客单价从原来的50多升到了80多，原来一天只卖2万多，现在一天很轻松就卖到3万块钱、4万块、5万块钱。我说上一次五一的时候一天卖多少？他说一天卖4万多，累得半死，现在一天卖5万块钱很轻松，他说有一天突破了5.8万。

请问一下听了这样的一堂课，用了这样的决策，可以增加了你的收入，请问一下这堂课值多少钱？一年会帮他多赚200万、300万，很多人听过我们的这堂课，他已经少走弯路。

你知道吗？一个企业最大的失误就是做错决定，一个错误的决定，你说浪费多少成本？请问一下，一个月节省1万块，一年就节省10多万，请问叫这堂课值多少钱？以上就是我对我们的产品进行塑造，这种定价策略就是塑造定价策略。三流的人直接报价，二流的人直接讲服务，一流的人塑造价值，凡是说到价值，你就能够卖个好价钱。

例如雕爷牛腩，他的牛腩配方是花500万买回来的，一般的牛腩卖38，他就可以卖138，其中这100块钱就是塑造价值。你公司的产品有没有塑造价值再报价？所以产品需要讲故事，需要重新去塑造价值。

第6个拍脑袋定价，老板就是一言堂，自己决定。老板权力最大，折扣最低，说白了，你会做老板，如果服务员折扣最低，他也能做老板。所以凡是折扣低的老板都是没智慧的老板。如果你的折扣越高，员工的折扣越低，这才是智慧。所以拍脑袋定价法，这种是一种错误的观念，凭感觉。我有个学生在现场听课，人家打电话过来，老板我这边有个客户10万块钱，你这边有7折的权利，你看行不行？本身老板30万才有这个折扣，老板最后又缺现金，好好好好就一次，所以经常用拍脑袋定价法。

还有第七个错误就是一物一价，一个产品就一个价，定得很死，没有赚到应该赚的钱。

第八种就干涉于同行，发现同行定价变了，我就变，同行怎么干，我就怎么干，最后自己没有主，导致自己没有竞争力，损失了很多的大客户。

请问一下，原来在你家这里吃一道菜300块钱，现在你打成了6折变成了180，请问一下，老顾客不是感觉被骗了吗？

我们以前也是一样的，别人请我们去讲课，原本是3万元，有的人掏了1.5万，有的人掏了1万块钱。这个时候我就知道，经销商根据不同的客户打了折，很多的顾客就有意见，其中有一个学生，他就找到我们的工作人员，说我们老板以为我贪污，差点把我炒了。我在你们家这里听课花了3万块钱，但是老板和其他同学交流的时候发现很多花了1万块钱，老板以为我贪污了2万块钱，所以从此以后我就知道，公司的价格必须得统一。

例如我们《商道兵法》28600就28600，任何人不准打折，谁打折我就砍谁的头，这个价格一定是稳定的。

以上八大定价误区，就让很多的老板迷失了。

定价到底是怎么回事？

定价是一门科学，定价是一门技术，它根据不同的客户、不同的地方，它的定价不一样。

这节课我们就分享到这里，如果你有类似的成功的案例，欢迎你在留言区分享与讨论，如果以上的文章对你的身边朋友也有帮助，请你分享给到他，帮助他们解决商业性的问题。