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意识到定价的方法永远不止一种会让你一下子放开思路！

先说说常见定价误区

误区一、简单成本相加；又叫成本加价法。

就是先算出成本，加上一定的利润，确定最终售价。

它的优点看起来有：1、简单 2、看起来公平 3、财务上谨慎

成本加价法最大的问题是它将企业与顾客隔离开来，忽略了详细研究市场的重要性。另外，往往因为利润空间不足，会在需要调节时（如降价）显得相当被动。

误区二、效仿竞争对手

通过看对手怎么定价，在其基础上增减一点，形成自己的定价。

这个容易让管理者忘记自己的定价职责，眼里只有对手，容易引发降价竞争。

误区三、视消费者而定

这就是常见“讨价还价”的方式，虽然偶尔因宰到“水鱼”而获得超额回报，但它终将会把消费者训练成拥有超强的讨价还价能力，而逐渐失去对利润的控制。我们常在街市看到的“漫天要钱，落地还价“就属此类。

它让买卖双方都将精力售中在交易本身，而非建立合作关系，导致很难打造牢靠的客户关系。

定价：拉动利润的最佳杠杆

公司盈利能力的四个杠杆：销量、可变成本、因定成本和价格。

研究表明，在不改变其他因素的情况下，

因定成本削减1%，盈利能力平均提升2.45%；

销量提升1%，盈利能力平均提升3.28%；

降低1%的可变成本，盈利能力平均提升6.25%；

然而，提升1%的价格，盈利能力平均提升10.29%；

悲观主义者会认为提升价格销量就会受影响，因此还是拉动其它三个杠杆比较保险。

而实际大量研究表明，拉动价格杠杆的公司所面临的收益远大于风险。

创新定价的方式主要有：

意愿定价：看着给吧

就是让消费者根椐自己的体验效果，自愿决定付费额度。

这种定价策略比较适合音乐和其它体验型的产品。其适用条件有：

1、产品边际成本低（这一点很重要！）

2、消费者思想公正（至少别全是来占便宜的）

3、广泛多样的顾客基础；

4、买卖双方关系密切（最好是粉丝）

5、高度竞争的市场环境

零定价：免费的诱惑

一个卖方必须对应着至少两个买方，这个交易才成立。

极低的边际成本是这个模式的第一驱动力。

注意，不要试图用免费去打败免费。例如，360杀毒率先免费后，获得大批用户的认可，已经抢占消费者的心智，这时如果你再搞个免费杀毒来和它正面竞争，效果一般不会好。

价格战：决战盈亏平衡点

这个非常有意思，需要大量精确的计算，要做到的效果是

1、价格降低，销量上升，而且还能做到利润上升（之所以利润会上升，是因为成本随着销量上升而下降了）

2、在价格战之前，通过计算，非常高明地将价格设在对手的盈亏平衡点之下，自己的盈亏平衡点之上。这样对手不太敢跟进降价，从而出让市场份额。

价格战更容易在具有规模效应的行业中爆发。

微定价：小价格大收益。

如果消费者觉得某个商品稍微大一点（或强一点）是好事（并且觉得划算），他们就会愿意为此多付一点钱。而多付出的这笔钱只要比多出的产品成本高，那就能给你带来更大的利润收益。

还有一种方式就是将商品切分更小的份额，例如网络小说按章收费，全看完比买一整本书贵得多。

自动降价：零售商的定价之道

优势

1、让顾额很容易就感觉店里的（所有）商品售价比别家的售价都便宜

2、促使追求时尚的消费者做出购买决策

3、同时把握住拥有不同价格敏感度的顾客

4、激发了更多的客流，也带来了回头客

5、大大降低了消费者“买了就后悔”的心理

6、还节省了重贴标签的成本

适用条件：

首先，这类商品具有一定的时效价值

其次，顾客必须很热爱这类商品，因此很感激你能提供一定的折扣

最后，正在打折的商品一定要显得与众不同，要让消费者感受到这件商品的稀缺性，才会凑效。

动态定价：定你自己的价格

与“看着给吧”的策略不同，它一般是让顾客自己出价，然后由商家决定是否接受。这个在大数据时代特别有用，企业可以根据顾客的消费习惯和特征分析，为消费者个人提供具有针对性的价格和优惠。

订购式定价：提升营销盈利能力

这就是常说的预售和众筹模式，可以做到按需生产，降低企业的生产风险，大大减少短期之内的价格竞争压力。

重视营销盈利能力

通过某些具有营销特质的产品，通过低价甚至亏本销售来吸引用户，但其实不会亏钱，因为可以通过其它更高利润商品的销售带来盈利能力的提升。例如麦当劳用便宜的汉堡吸引你进来，薯条和咖啡却很赚钱。

差异化定价：势利的溢价

小众，奢侈品，高端房地产，俱乐部比较适合这种定价策略。

绩效定价：好用再付钱

“按效果付费，不成功不收费”。好处是：减少价格竞争，确保避免价格过低或过高、提升价格区隔度，促进交易。

适用条件：

1、结果必须可证实

2、交易关注点是某个特定的目标，而非客户的整体成功

3、失败不会摧毁卖家

4、结果对双方都有价值

定价策的核心关键有三个方面：顾客导向的价值观，差异化定价和灵活的定价准则。

顾客导向：要密切关注消费者的购买行为和深层动机。

差异化定价：不同的顾客有着不同的支付愿意，目标明确的定价是价格歧视的终极工具。

灵活的定价准则：意识到定价的方法永远不止一种会让你一下子放开思路！选择正确的定价方式既是科学也是艺术。