2018年工作总结

      每一个阶段的工作总结，是对自己工作方法和态度的一次梳理，同时也要展望接下来要改进和发展的目标。

  有人戏谑工作总结无非是感谢CCTV，感谢MTV、感谢Channel[V]、感谢SMG······是套路，但是这半年，我真的很郑重的感谢我的公司领导，感谢公司提供工作机会，感谢领导的培训与帮助,让我这个没有销售工作经验的人能够学习进步，也感谢各位nice的同事，她们个个优秀身上都有值得尊敬和学习的地方，我自己在这半年，变得更加包容，心态也更加谦恭，这与工作环境不无关系。

  个人认为销售能力是一个非常重要的技能，从说话到专业知识再到待人接物的尺度标准，要求很高。我们在日常的生活中，销售能力到处都能用得上，比如新到一个群体中快速让大家记住你，比如让大家认可你，我都认为是在向别人销售“个人”品牌。而且不管在哪家公司，销售部门是核心部门，这是我选择来NYC做销售的原因之一。

  从7月1日正式入职，到今日，整整半年时间。这段时间我也时时总结反思自己，到底有哪些进步，是否达到自己预想的目标。但从没有这样坐下来，用文字细细捋淸。以下：

  1.首要给自己准确的定位。最初一位家长私下提醒我，她认为我的定位不是销售，更像是老师，如果业绩不好后续也可能很难留下来。后来也有同事的一句话让我清醒，做销售最本质的是要把东西卖出去，所以在跟客户沟通的时候，不需要一直兜圈以至于客户要离开了都没有到报价环节。

  一旦明白这个道理，给自己的定位准确，那么销售环节便清晰了。在接待过程中，可以直接问家长这几个问题：“妈妈，您今天来为什么？”，“希望早教能给孩子带来什么？”，“妈妈您想了解什么？”

  2.讲对方想要的东西。

  我要做能让家长信任的顾问，就要兼顾几个角色：心理咨询师、家庭教育专家、儿童发展专家、品牌介绍专家等等，而且也要明晰，自己的客户是家长而非孩子。只有取得家长的信任才有可能签单。

  在这个月的接待中，我开始有意识的去引导家长说出他们目前想要解决的问题，以及问题的优先顺序，然后再给出相应的课程建议。现在能做到这一步，其实也是育儿知识的积累，我想在新的一年继续学习育儿知识，变得更加专业。只有自己专业，讲话才自信，越自信心理正能量也就越多。而且只有专业，才能获得客户的心理依赖感，当她们在需要时，知道向我求助。

  3.顾问的着装与行为

  在珠海培训时，Tina老师对这一方面有要求：带妆，唇色淡，不要轻易亲孩子，需要经过孩子爸爸妈妈的同意才能报孩子，尤其是7-8个月的孩子，认生的孩子呢则从后面抱。

  想想自己做的不够好，应该被批评。

担心自己的头发不够整洁，担心会有口臭问题等等，其实顾虑这些小事情会让你变得不自在，这份不自在也会传导给客户。2019年要解锁化妆这个技能，时刻将自己最朝气的一面展示给家长和客户。

  4.提升自己沟通的技术

  最近的接待中，发现自己在家长表述孩子的情况时，我自己有很多潜在的问题没有问到或者说，根本没有意识到那是很重要的信号需要更详细的信息。记得有位老师说，懂得销售的人，懂得情商的人，都是能控场的人。希望自己能在2019年，通过实践学习和理论学习，讲话技术能够提高。

对于个体的工作能力而言，都是专业带给人自信。越专业，越能将自己领域的事情做好，也就越自信，心理正能量也就越多。我的讲话沟通技术，我想先要基于专业知识的积累，过年假期要看《学会提问》、《人性的弱点》、《如何说孩子才会听话》这3本书，在年假结束后践行“任何人都希望得到别人的重视”原则——言谈之间让客户感受到我对她们的重视；学会听弦外之音，捕捉信息致力于帮助对方解决问题。当前的目标是训练自己能家长一说话，马上条件反射去赞美，之后疑问挖需。

5.维护好会员关系

线上培训有一期主题未Referral，目前我的会员虽然有给我介绍客户，但我似乎不会跟踪，而且与有些会员的关系，或者说心理距离不够近。Mia同事分享了一个方法，送小会员小小的礼物，稍微用心一些的礼物，小朋友开心了，自然与家长的距离也能走近。能让小会员记住你的名字，作为衡量的标准，学会一些和小朋友的互动技巧，更好的服务小会员，以后会员转介绍成功的概率会更高吧。

    以上，有总结有展望，希望自己在2019能够提升业务能力，有好业绩。