在实战销售过程中，我们该怎样有效的把握客户心理呢？将客户的喜爱心理保证在我们的产品中。其实，客户对我们产品越是喜欢，越不会关心价格！
经济学上有这样一个名词：’边际效应‘，也被称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的，此外，不同的人处于不同的状况，所产生的边际效应也会有所不同。这在我们房地产销售过程中，顾客对房屋的喜爱也是一样的，你每陈述一个好处与利益，顾客的喜爱程度是在不断地递减的。因此，同一套房子如果让两面三刀个不同的买家来竞买空卖，由于竞争者对房子的喜爱程度不同，他们愿意出的购买价也会有所差异，这并不是两个人的财力不同，而是他们两人对该房子的喜爱程度有所不同而致。
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在售楼过程中又如何利用顾客的喜爱边际效应呢？
一、不要轻易过早开价
这个道理很容易理解，如果你去逛商场，忽然看见一套非常漂亮的衣服，你走过去观看，售货员就在旁边观察你。你突然问道：“这套衣服多少钱？”售楼员答道：'5000元，要不要试下？’可能以你目前的经济实力，你会觉得太贵了，连试的欲望都没有了，它到底合不合你的身，你穿上去是否漂亮了很多或帅气了很多，无法知道，你可能会有种太贵了，不值得的感觉。
相反，如果售货员一开始就让你试穿，让你在镜子面前自己观赏穿上这套衣服后你的“迷人”或“光辉‘形象，并不停地指出这套衣服是怎样的合你的身等，这时，如果你问道貌岸然：’这套衣服多少钱？”，当你听到5000元时，虽然你买不起，你会觉得这件衣服真的很好，怪不得这么贵。当你有能力时，或遇到有能力的朋友时，你可能会向他推荐。
这就是为什么不要轻易过早开价的理由，顾客在准备购买房屋时，一般都是经过较长时间的准备的，其购买力有一定的弹性，如果你还没有完全让他清楚你所推荐的房屋所能带来的利益和好处，就轻率地告诉他价格时，可能也会像卖衣服那样，让他感觉太贵了，不值得，以至在仓皇心里对你推荐的房屋产生抵触情绪。你再向他陈述这套房子能给他带来的利益和好处时，他可能已经没有心情听下去，自然也就体会不到这套房子为什么这么贵，贵的好处是什么了。
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二、把握顾客喜爱临界点
在购房过程中，如果出现了较多的购房竞争对手，或者受到其它一些紧迫感的压力时，往往最容易提升顾客对该套房的喜爱程度，这时，在他的心理承受范围内会迅速拉升成交价格。但一旦竞争对手或紧迫感消失时，这种喜爱程度又会迅速降低。因此，专业的售楼代表一定要把握住顾客的这种喜爱临界点。当顾客还价一旦等于或高于业主底价时，一定要抓紧顾客，不要给他太多的时间考虑，否则，很多时候考虑的结果就是“不考虑了”或者顾客启动二度谈价。
因此，买家的喜爱程度一旦达到购买条件，要立即采取相应措施，达成交易，切不可拖延，买家喜爱程度一旦下降，则会浪费所有努力。
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