站在客户的立场思考
很多销售人员在销售过程中一味地讲解产品，却忽视了站在客户的立场去思考，于是成交的机率无形中便减少了。销售人员必须与客户建立良好的关系，由“本位的销售观”转向“客户的消费观”，才容易得到客户的认同。销售界有一句名言：销售是98%的人性了解，加上2%的产品知识。
销售人员想得到客户的信赖，首要条件就是必须传递出自己的关心和爱，而不是把客户当成“摇钱树”来对待。销售人员在与客户约见或交流之前，应该先静下心来告诉自己：“我能让人印象深刻的原因在于我关心客户真正的需求远胜于我关心的佣金”。
帮助客户祛除恐惧
如果客户对一件事物产生恐惧，就会自然地表现出排斥、冷淡的情绪。
据统计显示，客户对销售人员的第一印象往往决定于初次见面的90秒，如何在90秒内去除客户的恐惧和排斥，在销售的过程中显得尤其重要。去除恐惧的关建点就在于“用心度”，销售人员必须针对客户恐惧的程度，给予用心地帮助。就像准备一场演讲，如何开头、如何转折、如何结语，都需要准备。这就要求每位销售人员在沟通时要有意识地详细讲解产品能给予购买者的好处，通过有的放矢的引导，让客户的恐惧心理得到自然化解。
把握、告知利益点
聪明的销售人员会花较多的时间去把握，并告知客户其利益点。
首先，耐心去讲解产品的优势，让客户逐渐产生兴趣，肯定产品。比如价格，如果一位销售人员所销售的产品比市场同类产品便宜时，就千万不要直白地对客户说“便宜”，这无形中会让客户对你所销售的产品产生“廉价”、“没有价值”的感觉，没人想买“没有价值”的产品。销售人员可以这样说，“同样的品质，你付的费用低一些”。但在讲解产品时，也要注意不能夸大产品的效果和价值。
其次，销售人员在推销中切莫忘记强调良好的购买服务保障，让客户吃上“定心丸”，客户有了服务保障，才会增加购买的信心。
把握好以上的几个基本点，抓住客户的购买心理，你的客户又怎么会不信任，不购买产品呢？
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