在我的职业营销生涯中，见识过数不胜数的模式和技巧，但最让我记忆犹新的就是——预先配置……
它是我见过的世界上威力最强大的说服技巧，没有之一。
预先配置不是指你要传达的信息，而是指你要传达的信息之前出现的信息。
多年前一部青春偶像剧《一吻定江山》中的丑小鸭变公主：“如果你想要酷起来，
那最简单的方法就是让其他很酷的学生喜欢上你”……
这样就预先配置了别人对你的看法。
“即使最酷的学生也害怕别人发现自己的秘密，这个秘密就是，他们其实和你一样呆。”
又比如：在你的朋友老王进来之前，你告诉另一个朋友老李，说老王是亿万富翁； 或者说老王刚从监狱中放出来，具有很强的攻击性。
当老李看到老王时，他会如何反应？
这就是为什么在嘉宾上场之前，主持人对嘉宾做隆重介绍，或是放嘉宾的宣传片。
其实运用预先配置这一技巧最厉害的要属直销组织了。在直销组织里又叫做ABC法则（A、Advisor 专家或顾问；B、Bridge 桥梁；C、Customer 客户） 就是 A、B、C 之间的关系法则，A、B、C 法则是根据借力原理而创造的。
在 ABC 的关系中，C 角色代表的是需求，A 角色代表的是希望，B 角色代表的则是一座桥梁。
B 的作用就是在C 与A 之间架起一座桥梁，帮助C 的需求找到实现的希望。
ABC 法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。
成功的关键在于借力，ABC 法则也被称为借力使力法则。
多年前我认识一个地产圈的高人，这家伙相貌平平，个子不高，但却是业界公认的融资高手。
只要别人走进他的办公室，几乎没有不被成交的，其中也包括我。
直到几个月后，我才知道这其中的秘诀，就是后来他私下分享给我的“ABC 法则”！这个法则可以瞬间提高你的成交率！
后来我把学到的这个 ABC 法则用上了，并且同时用了两次ABC 法则，结果让我目瞪口呆！
我不再去找投资人谈，只是派业务员用ABC 法则去跟他们谈，那些业务员把我在投资财团的背景和关系说给这些投资人，结果那些投资人主动要求来见我。
当投资人预约来见我之后，我再次运用ABC 法则，把我的靠山、背景、关系跟这些投资人听，我发现只要是进了我办公司的这些投资人，插翅难飞，似乎没有不被成交的。
非常神奇，你只要懂得运用 ABC 法则，在你的销售过程中，成交就像呼吸一样简单。
预置法则也好，ABC 法则也罢，如果你懂得运用，你的营销水平一定会超过90%以上平庸的同行。
为什么这么说？
因为这两项法则是营销中比较高段位的武功。
营销说词分三种层次：
1、低级的叫话术。
没有固定的标准和流程，以自己的谈话为主，见人说人话，见鬼说鬼话。
主要应用 FAB 法则
（FAB，全称 FAB 法则，即属性，作用，益处的法则，FAB 对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和 Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的）。
用这种说词的结果是：不同的人说，效果不一样；说给不同的人听，效果也不一样。
这种说词需要以能力为基础，以悟性为前提。
2、中级的叫问术。
特征是，有对象分类和针对性话术流程，针对不同的目标人群，设计不同的发问流程，
以提问为主，用问句控制沟通方向。
主要应用 SPIN 法则（SPIN 法则，其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem) 、暗示性(Implication) 、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，
因此SPIN 销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法）。
这种说词的结果是，可以控制对象，容易形成习惯。
3、高级的叫法术。
特征是，不分对象，一套流程或者几句话就行了。
而且不管谁说，不管谁听，效果都一样好。
主要应用 ABC 法则这种预先配置的作用。
如果和感官语言技术结合使用，威力倍增，等于是把一个影像化的故事，印入到对方脑海当中，在对方脑海中自动回放，每一次回放都是一次自我销售。
今天就先分享到这里，下次为你分享什么是预热互动法则，通过提前预告，给对方头脑中设置一个按钮，一个悬念，一个开关……
我是松无病，专注为中小企业和个人创业者分享营销干货
网友评论