开篇语，即本章的主旨：
发现问题比解决问题更重要。 今天，最卓越的销售人，不再是能够锁定合同的“成交大师”， 而是那些能够发现新机会、打动并影响他人的说服者。
一、发现问题比解决问题更重要。 ——擅长发现问题的人，最有潜力在艺术、科学或其他任何领域作出突破性突破。 到了今天，信息无处不在，奖励取决于“推测的能力”“洞穿接下来会发生什么”的能力。
二、对比，放大说服的力量。 ——清晰来自对比。 案例“这是春天，而我是个盲人” 就是运用了对原则，让瑞夫斯帮助盲人取得的捐助的成功。有了对比，我们能更好地理解事物。 这里，我们要学会清晰对比的5大框架： 1） 少即是多。 2）人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”。 3）善用标签效应。 4） 微量的负面信息，不但无害反而有益。 5） 有潜力比有实力更受青睐。
三、有想法，更要有做法。——只说明想法，却不说明行动方式，是无法打动人的。
本章的全新销售利器，如下：
1、用两个“不理性”问题澄清他人的动机。 挖掘内心深处的动机，最有效的工具就是提问。 问题 1：要是按10分制来打分的话，你觉得现在是几分？ 问题2： 你为什么不选择一个更低的分数呢？
2、来一次陌生的”出轨“。 ——迷你出轨， 半出轨， 全出轨。
3、让自己越策越开心。——设计三步曲：寻找，策划，分享。
4、提出更好的问题比找到正确的答案更具有价值。——生成问题、完善你的问题、按重要性将问题排序。
5、帮你理清思路的5本书：《影响力》、《粘性：为什么我们记住了这些，忘掉了那些？》《瞬变》《瞎吃：最好的节食就是你根本不知道自己在节食》《助推：我们如何作出最佳选择》。
6、提出5个为什么？
7、寻找至关重要的1%。 ——不要迷失在铺天盖地的细节当中。相反，要思考你正在探索的本质——赋予其他生命99%以生命力的1%。 关键的1%，可能打动他们。
本章阅读启示：
今天的销售，需要我们具备清晰的头脑，要善用问题、对比，明确的做法来打动他人。
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