我们每天都在产生购买的行为，比如出去吃饭、网购、旅行等等，作为一名销售人员必须要考虑人们为什么要购买我的产品或服务？
也许有人说购买的都是刚需，但是刚需也有不同，同样是吃饭同一件事，为什么有些人选择去一家小餐厅，而有些人选择去大餐厅呢？
这里主要涉及到购买的心理学及购买的原则：
一、客户购买的原因
客户选择购买东西时，原因在于他们自己，但最重要的原因有以下三点：
1、客户想要更多维度的价值
客户想通过购买产品或服务来满足自己生理、物质、精神等需求，所以作为销售人员就要想办法通过这些维度为客户提供价值。
2、客户想要情感上的价值
这点非常重要，因为人都是有情感的，销售人员在情感上提供价值让客户更愿意购买。
3、客户想要价格和质量好的价值
人人都喜欢物美价廉，价格低质量好的东西，如果销售人员能提供这样的东西，客户也愿意买单。
作为销售人员不要因为自己的价值让对方购买，这样只能让客户花钱买了自己不喜欢的东西，得不偿失。
二、客户购买的基本原则
明确客户购买的原因后，就要知道购买的两个原则：
1、购买比不够买更好
有时候我们并不是很想要得到某个东西，但是在某时某刻某地看到不是很想要的东西时，有点犹豫，于是内心的声音告诉自己购买比不够买好，所以就买了，但购买后发现也用不了几次，甚至几乎不用。
2、购买你的产品或服务比购买其他的要更好
客户在购买产品或服务时，看中的是购买的价值，所以他们会选择不仅提供产品或服务要好，还要选择提供价值>价格的买家，所以作为销售人员，一定要为客户提供超过客户预期的价值他们才会愿意买单。
销售让客户能感受到从你这里购买产品或服务所获得的价值远远超果其价格，而且从你这里购买的又是客户非常需要的，所以他们就更愿意购买。
让客户愿意买单的原则就是为客户产生价值，而这个价值又是他们的需求，解决他们的痛点，才能更好地实现成交。
我是持续学习，不断精进的筱阳，欢迎你的关注与评论。
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