W06|五分钟商学院：提高客单价

连带率

• 案例分析
  化妆品店利用零利润眉笔成功引流。但是顾客购买的东西很少，客单价低。
• 问题本质
  有流量和转化率作为基础，但是客户成交金额不高，问题出在商品之间的销售“连带率”不高。

连带率：从客户初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售产品的比率。

• 解决问题
  挖掘购买眉笔的客户的其它需求，如化妆棉，等等。可以坐成组合包装、成系列摆放、店员推荐、满额获赠等方式。
• 如何运用
  1.价格连带
  高价带低价、正价带特价。话术设计：试一试新口味，加2元升级可乐和薯条。
  2.大件带小件
  超市收银台，摆放便宜的商品。结账时，凑个整数。或者是加购一件商品，价格抹零。
  3.亲情连带
  针对客户的情感账户设计话术，使用情亲连带销售商品。要不买个情侣款，要不要给父母买？
  4.搭配连带
  买鞋子的可以顺带推荐袜子、皮带等等。这不是多买，这只是提前买

营销一体化

• 案例分析
  4A广告公司，被客户要求用销量来衡量广告投放效果。
• 问题本质
  在互联网时代，越来越多的企业开始要求，原来分割的产品、营销和渠道，不仅要各司其职，更要实现融合。

企业能量模型企业经营，是一个能量生产、能量转化的过程。
做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。

企业能量模型
本来是有先后顺序的，产品先行，营销跟上，渠道最后。
但随着移动互联网的到来，产品和用户间的距离，被大大缩短了。
产品、营销、渠道，不再是先后的三件事，它们像是咖啡、伴侣和糖一样，融为了一体，这就是“营销一体化”。

• 解决问题
  把“营销”直接植入了“产品”设计环节。
• 如何运用

1. 产品即渠道
   扫码就能一键下单，补齐配件。
   其实在工业设备领域早就有这个运用。在设备零件上标注编号，二维码。在零件损坏时，可以第一时间联系到厂家，购买厂家贵几倍的零配件。
2. 渠道即营销
   扫码关注微信公众号，已使名创优品有上千万的关注者了，为营销打下坚实基础。

连接，带来距离缩短；距离缩短，带来边界消融；边界消融，能让我们更清楚地透视事物本质。

相关性

• 案例分析
  卖正版音乐。买了A歌以后,还会买哪些歌。
• 问题本质

相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系。因果性必须证明，相关性只需发现。

• 解决问题
  利用历史数据发现其中的相关性。
• 如何运用

跨期消费

• 案例分析
  高端制造设备，市场前景好。但是价格高昂，用户单位无力全款购买。
• 问题本质
  打折促销也无法解决工厂客户的现金流紧张问题。
• 解决问题
  可以使用“跨期消费”的金融工具。
• 如何运用

1. 融资租赁
   借鸡生蛋，卖蛋还租，租清得鸡。简单来说，就是帮你“用明天的钱，买今天的东西”。
2. 设备入股
3. EMC
   节能产品，针对客户省下来的电费，总该分我一部分吧。只要你同意在未来的三年，把省下来的预算每年分我一部分，这批节能灯你就免费用。三年之后，灯就算送给你了。

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