顾客为什么喜欢排队？#易千餐饮之道#

#易千餐饮之道#话题3：顾客为什么喜欢排队？

顾客为什么喜欢排队

为了吃膨膨冰，从浦口坐1个小时公交车过来，再在现场排队两小时，第一天没吃到，第二天继续排。是什么让顾客这么疯狂，如此爱上排队呢？

1.安全

《乌合之众》这本书指出，当个体进入一个群体时，就会丧失主观的判断能力，产生对群体的依赖感。她们喜欢接受来自他人的信号，跟随别人的行动，因为这样比较安全，不会犯错。这个心理学理论本质上可以解释排队现象。

2.她有了，我也要有

人都喜欢跟身边的人对比。当同事或朋友在朋友圈晒出一个漂亮的包包，或者网红美食，她也会想马上拥有。除了对朋友推荐的东西质量更放心，有时是为了跟她们有共同话题，获得群体的归属感。

就像在一个跑步的社群里，大家都会晒出自己的跑步记录，看到自己认识的人跑的都比自己更快更远时，自己心理上会不平衡，暗下决心下次要跑得更快更远。所以当身边的人都去吃一个产品时，你如果不去吃就会显得落后一步。

3.越得不到的东西，越想得到

排队意味着难以得到，人对容易得到的东西往往不重视，而对得不到的东西，像漂亮女明星、豪宅、千万富翁……往往有很多幻想。美食也是一样。

同时，排队反过来也能增加产品的附加值。相比10元左右的普通奶茶，喜茶的客单价要到35元，但是排队的人很多，大家去买的时候更关心自己投入进去的时间成本，削弱了对价格的敏感度。消费者关心的不是多贵，而是能不能快速得到。

4.排队=好吃？

排队和好吃是什么时候划上等号的呢？其实并没有，但是几乎所有人都把这条当做潜规则了，排队的店生意自然越来越好，而生意差的店就进入了越没人生意越差、生意越差越没人的死循环。

下面给大家举两个案例：

（1）真实案例，在武汉火车站附近有家档口店精武鸭脖和周黑鸭，同样是做鸭脖生意的，周黑鸭门前疯狂排队，反观精武鸭脖门口没有一个人，在火车站这样大客流量的地方，鸭脖生意完全被周黑鸭承包了。其实都是武汉的鸭脖，谁的口味更好也不一定，但仅仅就因为排队完全改变了竞争的格局。

（2）厦门有家面馆生意极其惨淡，老板开店期间亏了50多万，在面临倒闭之际，听了一位营销专家的意见，再投入10万，每天发单页请前100位消费者免费吃。由于凭单页才能免费吃，其他的消费者并不知道，路过的消费者看到这家店生意这么好，认为必然很好吃，都加入了排队的队列之中。

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排队的重要性不言而喻，像香港的一些老字号店铺在没人气的时候，都会让店员自己去消费，来吸引人气；著名的企业家俞敏洪在早期创业的时候，在报名现场看到客户不敢报名，就在名单上先写下一部分不存在的报名者，于是报名者越来越多；蒙牛创始人牛根生在创业初期也使用了排队的心理，当有人来咨询业务时，刻意营造出大公司的形象，大大提高了成交率。

排队不仅是针对线下的门店，线上的电商也一样。淘宝刷单与营造排队现象很相似，你在淘宝买东西的时候会非常在意产品的销量，销量越高的产品你买着越放心。

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排队造势的意义在于第一波的力量打开局势，那么一家餐饮店该如何营造出排队的氛围呢？

1.店铺面积

一般来说，店铺面积在50-60平比较合适。面积太大的店铺排起队来不容易，店铺越大，需要在同一时间进入店铺的人数越多，除非这家店真的非常火。当然，店铺面积大小，跟你经营的品类也有很大关系。

2.吧台设置

实际装修的时候，建议把吧台设置在靠近门口的地方，顾客一进门就是吧台，这样有十个人买单，就排到门外了。有些店把吧台藏在店里很深的位置，就没有这种效果。还有如果是在商场，建议吧台就对着商场过道设置。

3.一些聪明的细节

例如故意减慢出餐时间，增加排队的人数；故意隐藏灯箱点餐牌的价格，让顾客挤在吧台处才能看到产品价格。

星巴克仅使用1-2台收银机，使用“请依次排队”的文字暗示消费者去排队；很多商场的大型餐饮品牌经常在店门口放置空座位，并不是真的需要等位，而是给客人营造“这家店不错，需要排队”的印象。

4.免费送

像上面提到的，为了吸引顾客，免费是最好的策略。通过限时免费活动，先让店里形成人气。但在做免费前，要想清楚拿什么产品做免费，以及后期怎么针对这些顾客进行二次营销。

5.最重要的一点

开店的本质最终还是要回归到产品的质量和服务，排队固然很重要，但是最终决定你生意的是对产品和服务的用心程度。

★本期推荐书籍：《乌合之众》、《免费》

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