在过去一段时间，我们的客户，还有业内的朋友，会经常问我一个问题， Ping++ 作为聚合支付先行者之一，怎么看待近期一些监管的动作对这个行业的影响，在目前监管形式下， Ping++ 有什么样的计划和想法。我今天就以这个展开，来谈谈我自己的一些观点。

如果要为 2017 年支付行业选一个年度词汇，我相信「聚合支付」是当之无愧的。从去年年初到到年底，这个词频繁出现在监管里，包括人行二度发文，217，281，296 号文，监管对这个领域的关注从未放松过。而在过去的几年中，这个行业也确实经历了一些起起落落，从市场层面看，聚合支付的参与者从两手就能数得过来，到 17 年中的遍地开花；从产品层面看，从早期的专注线上支付聚合的技术服务，到后来针对线下的聚合支付，针对银行机构的系统服务等多样化的商业/盈利模式。

过去

在 14 年我们开始进入这个领域的时候，当时的市场现状是：移动支付爆发式增长，支付习惯得到了极大的普及，移动互联网领域新型模式百花齐放。但有一个无法回避的现实：支付渠道和产品的碎片化。

所以我们当时的出发点很简单，就是要解决众多企业在接入移动支付或线上支付过程中的问题。当时和我们做类似事情的公司也有一些，大家的想法都比较一致，基本上摆脱不开这几个词：SaaS，技术服务，聚合。

这个模式和传统的支付行业衍生业态有一定区别：传统的支付服务商一般是通过对商户、资金、交易通道这三个方面的把控，通过交易手续费或资金流转的过程中产生的价格空间来实现盈利，所以收费模式大多是费率模式，目标客户也相应的是具有高流水，高价格承受力的客户；而定位为技术服务商的聚合支付，商户对渠道是透明的，都是直连入网。资金是直接由支付机构完成清算，交易费率由商户和支付机构之间直接确定。收费模式是免费或者按年收取技术服务费，目标客户是一个中长尾的客群。

所以，这个阶段，聚合支付还属于 ToB 领域的一个新兵，除了在特定的创业圈和开发者圈子里，外面的曝光度很低。

现在

从 16 年中开始，伴随着 96 费改，微信和支付宝通过服务商模式进行线下扫码市场的拓展，并且投入大量的营销资源。之前传统 POS 收单服务领域的一些参与方，迅速的进入了扫码支付领域。而此时，无论是对于原来线下收单市场的商户侧，还是渠道侧，大家的需求都是一样的。商户依然看重的是费率，申请门槛和流程复杂性，操作便捷性，清算周期等等。渠道端也一样，依靠着通道资源，价格优势，借助机构来实现商户的拓展，通过费率差来赚取收益。

既然两头都一样，那中间的市场玩法势必相同，所以聚合支付的行业划分，从原来的单纯线上聚合，又增加了线下的聚合服务商，他们根据线下场景商户的需求特点，聚合微信和支付宝两边的服务商接口，通过 APP，智能硬件，固定码（聚合码）等前端产品来给线下商户提供扫码收款的服务。这个市场在 16，17 两年可以说是迅速增长。 

再后来，银行服务商的角色出现了，由于银行本身天然具备的收单属性，可以快速有效的帮助微信和支付宝进行收单业务的拓展和推广，并承担包括商户审核和资金清算的工作。无论是对前端商户的体验，还是微信和支付宝的投入，这个模式都比原来的普通服务商模式有了很大的提升，很多银行也积极进行这样的新业务的尝试，但由于这个业务本身属于一个新兴业务体系，无论产品还是系统或者业务流程都需要全新设计。因此，面向银行提供聚合收单系统的聚合支付服务商也随之而生。有 SaaS 模式的，有私有化模式的，有纯系统服务的，还有提供一揽子解决方案的。 

至此，这些不同类型的聚合支付作为专业化的 ToB 技术产品服务商，其业务模式本身没有任何问题。 

由于线下扫码收单模式本质上和银行卡刷卡模式非常类似，但是因为其业务的创新性，相关的监管并没有同步，因此传统线下 POS 收单领域的一些支付乱象也随即出现，二清、套现、风险交易等问题逐渐暴露。所以 17 年年初，人行针对聚合支付连发了两个指导意见，在过去的 3 个月里，又连发三文：217、281、296，来对支付领域的一些业务规则、产品创新和业务规范进行强调，其目的就是希望在规范市场行为的同时，引导行业的健康发展。

在这里普及一个基本的概念：什么是银行卡收单的四方结构。四方模式，是从传统的银行卡线下收单模式中产生出来的一个市场结构，它根据整个收单服务链条中的各参与方所提供的服务和承担的职责不同，将他们分为四个角色，分别是：发卡行，卡组织，收单行，商户。 他们各自承担的角色也比较明确。

四方模式

这四方中的前三个：银行、银联/网联、收单机构。他们中无论哪一个的设立，都是需要通过层层主管机构的审查才能获批相关资质的。主要目的就是金融风险的防范，这个防范意识要求覆盖了一笔支付的完整流程。从商户入网审核开始，到交易处理，到最后的资金结算，交易信息的保留等等。其中任何一个环节的业务流程规则都是具备相当专业的考虑的。 

而过去的一系列监管发文都是针对银行等金融机构和第三方支付公司等非金机构的，作为通过支付来切入企业服务领域的聚合支付服务商，如果它的业务模式中，一旦涉及到了商户入网审核，涉及到资金清算或者向银行或支付机构发起清算指令等行为的话，那么在这几个环节是有极大的概率引入支付风险的。 

因此，如果问我，最近的业务监管动作对聚合支付是不是有影响，我个人认为无论是针对线上场景，还是线下场景的聚合支付，只要坚持在自己的产品服务领域内，明确与上下游的职责边界，不越权、不越界，那应该就不会受到直接的影响。

而且，我们认为新的监管要求，一定会同步带来新的市场机会。例如，按照新的监管对支付业务规则的要求，各支付机构或者银行都需要按照新的规范对原有的一些产品进行改造，这个改变无论对于立足商户侧的技术服务商，还是定位于银行侧的金融系统服务商，都可能会是一个切入的机会。而对于需要支付服务的最终端企业用户而言，市场上的支付产品趋于规范化、合规化对其自身业务的发展也是一个有利的因素。 

同时按照新的监管内容中对资金安全的要求，解决现有市场中普遍存在的平台、共享等新型商业模式的资金安全合规的需求，也是银行或支付机构设计新的资金及账户类产品的切入点。 

所以，新的模式下，新的产品的支持，新监管要求下，新的业务模式的设计，合规解决方案的匹配这都是新形势下市场的切实需求和痛点。这也正是我想谈的第三点，接下来我们可以做些什么。

将来

首先，我觉得，必须坚持技术服务这个基础。现在大家都在讲 fintech， fin 是领域，tech 是基础。作为一个金融领域内的技术服务商，由于金融业的特殊性，我们必须做到坚持原则，把握好自己的定位。面向商户的技术服务商，必须紧密地立足于商户业务系统的范围内，站在商户的角度，去进行产品，业务的设计；面向机构的的技术服务商，也必须坚持技术服务的范畴，发挥自身在技术领域的优势和灵活性，为传统金融模式的效率优化，性能提升，场景创新起到推动作用。 

其次，要加大产品与客户场景的耦合度，只有你帮助客户解决了他切实面对的问题，客户才会愿意付钱。所以如果一直停留在支付接入这个点上，无论是线上聚合，还是线下聚合，其产品生命力都是有限的。目前银联已经整合了微信和支付宝的线下扫码接口，从转接机构的层面就做到了聚合；再看线上，一方面微信和支付宝的产品接入体验在不断的提升，另一方面不排除是否会和线下有一样的业务调整。

所以我们必须要继续向商户的业务系统进行深入。在支付之上，提供更多更有价值的服务，也正是基于这样的考虑，我们在 17 年推出了会员账户系统和多级商户系统的解决方案。很多线下的聚合支付机构也在聚合收款的基础之上，提供会员卡券营销，精准广告推送，衍生金融服务等。这其实都在往客户的业务系统内部进行深入，一方面可以增强与客户的系统耦合性，另一方面，通过提供更多有价值的服务来获取更大的收益。 

这里我也想给聚合支付正个名，并不是所有的聚合支付都是通道公司，或者说他们本来不应该是一个通道公司，他们提供的产品是专业化的服务，这个成本对标的是企业自身独立承担这部分工作的投入成本，而不是支付机构的交易费率。而这个服务也不是一个简单的技术接口对接，他还包括了方案的设计，业务的后期运营，这些服务涵盖了一个产品从设计到开发及最后的运营全过程。

现在的时代，支付这两个字已经不是一个简单的一手交钱一手交货了，各种新型的业务模式和营销手段都对支付提出了更高的要求，例如最近比较火的课程营销。他们的本质是内容输出，通过对营销手段的创新，逐级推广、逐层激励，最终对产品的营收起到了极大的提升。这样的一个场景下标准的支付接入模块显然是无法满足的，他还包含了会员管理的功能，多级分润的功能。这才是我们认为聚合支付应该给客户提供的服务。定位为基础服务，但又要可以灵活的支撑客户业务场景的模式创新。

最后，还可以横向联合。目前企业服务市场已经初具规模，用户习惯也有了一定的普及。但是由于我国大量的企业服务类产品都是近几年才逐渐出现的，公司的体量规模都还未到达一个巨头的地步，而且企业服务本身倡导的就是术业专攻的理念，因此大多数企业服务商提供的产品和服务都可以被看做一个个特定领域的特种兵，而在一些新的场景下，如面对大型企业客户的整合性场景需求的时候，单兵种的战斗力肯定是有限的，我们需要的是集结多兵种优势，集团作战，这样才能最大程度的保证最终的战斗胜利。

以当前比较火的新零售为例，它主要的目的是实现线上线下流量的打通，数据的打通，相应的就需要支付的打通，在这个点上，不排除线上和线下的聚合支付服务商之间是可以进行联合作战的。此外，针对其他的一些特定行业，聚合支付服务商也可以和上下游的企业服务商进行联合，对上包括企业内部 OA 系统，财务系统，进销存系统，对下包括一些新兴的智能设备终端，可穿戴式设备等等。通过这样的联合，可以有效的提高场景服务的能力，进一步提高战斗力和盈利能力。

聚合支付，在路上。

作者 |  Ping++ 赵宇

来源 | Ping++ 支付设计大会 • 北京站现场演讲整理