如果有两瓶白酒摆在你面前，一瓶标有“茅台”和一瓶标有“可口可乐”，你会选哪个？
如果有两瓶香水摆在你面前，一瓶标有“Chanel”和一瓶标有“德芙”，你会选哪个？
答案毋庸置疑，绝大部分人都会选择第一个而非第二个，一个产品在人们心目中的位置显而易见，不需做思考就能做出决定，这就是“定位”。
美国“定位大师”杰克·特劳特的《定位》生动了阐述了这些在商业上显而易见，又容易被大家忽视的内容，也对“定位”这个营销史上非常有影响力的观念做了最简单的应用定义——定位就是争夺用户心智的战争。
作者在书中提出了几个与我们切身相关的问题，让我们在深思中理解：
“为什么要定位？”
“如何定位才能在众多同类产品中脱颖而出？”
“如何定位品牌才能永远盈利？”
一、进入客户心智到底有多难？
每天，只要你醒来就会面临信息轰炸。
从电视网络报纸杂志广播等媒体，到手机的各种信息推送和电话推广；从地铁公交出租车飞机场等公共交通工具上的宣传广告，到街边发小广告的地推。
这是一个信息爆炸的社会，产品同类同质化严重，加之铺天盖地的推广信息，让产品的脱颖而出变得越来越难。我们的产品想要打动客户，也变得越来越难。
许多大公司不仅请战略咨询公司做规划，还砸大价钱做广告，比如请明星代言、争当央视的标王等等。
这些砸钱的努力是否都能达到自己的预期，需要经历残酷的市场检验才能得到最终的答案。
你看，我们所有的营销行为，最后都要落实到客户是否愿意接受我们传递的产品价值，认可并购买产品。
所以所有营销行为都是为了占领客户的心智，而这个过程又非常艰难，不仅要拿出像样的产品，还要跟海量的同品质产品竞争。
当我们知道营销的艰难，就会明白特劳特为什么要提出定位理论。
“定位”，就是为了在营销过程中，用更精准的手段打通产品进入客户心智的通道，从而获取更高的利益。
我们现在了解了“定位”理论的用途，就可以进入第二个阶段：定位理论如何应用。
二、你会营销吗？说的简单点，你“会卖”吗？
只要有过工作经验的人就会知道，一个公司最赚钱的部门不是行政人事，不是研发设计，不是客户服务，不是生产人员，更不可能是保洁人员，这个公司最赚钱的部门一定是销售部门。
如果一个公司的销售人员不赚钱，那这个公司就不可能长久发展下去。
为什么呢？
所有公司的财政来源，都要靠销售人员把产品卖出去，只有把产品卖出去，一家公司才有钱继续存活，只有存活才能谈发展。
说到这里，大家就知道“会卖”有多重要。不会卖的公司，估计员工将面临失业危机；不会卖的个人，也将面临严酷的市场竞争的淘汰。
所以“会卖”，是现代经济社会的一堂必修课。
比如面试，你要会介绍自己，否则公司的HR无法看到你的价值，即使你身怀绝技，也会让对方认为你毫无用处。
比如相亲，你要会介绍你的优势，要不对方凭什么要接受一个完全陌生的你，而又毫无价值的你。
比如产品推介，你的产品是价美物廉，还是有超群的品质？你的服务能让客户体验度很高，还是能给予客户更多的帮助？
说到这里，大家可以渐渐体会到什么是“会卖”。
“会卖”，就是价值展示的过程。
你所要推介的内容，一定要让对方感知到所卖产品的价值，而这种价值即是对方所需，又比同类产品更为出色，只有这样，客户才愿意选择你，而不是他。
三、解决了赚钱问题，现在该考虑怎么才能一直赚钱？
在商品经济社会，“会卖”只解决了温饱问题，或是短期盈利问题。而想要一直盈利，就要考虑长期问题，比如打造一个“品牌”，赋予这个“品牌”以内涵和价值，让它代表品质保证，赋予企业灵魂。
而“品牌”的诞生，就是为了解决长久赚钱问题。
在汽车行业，“奔驰”“宝马”“大众”等等耳熟能详的品牌，不仅让企业长久生存，还保证企业一直盈利。
在电脑行业，“联想”“惠普”等品牌也长期占有市场份额，成为家喻户晓的产品。
每一个企业都想让自己的品牌可以占据行业领导者的地位，只有占有了这个地位，也就说明占领了客户的心智，当客户购买产品时，会首选这个品牌的产品。
占领行业领导者的地位可不简单，需要“天时”、“地利”、“人和”，还需要品牌的“聚焦”。
天时，如果这个行业你是第一家开始做这个产品的，那么你就占据了天时。行业第二想要超越你，就要付出双倍甚至多倍的努力。
地利，本土产品要比外来产品更具优势。客户越熟悉，接受度就越高。这就是为什么好多大品牌在本国耀武扬威，等到了国外就默默无闻，甚至铩羽而归的原因。
人和，说到这一点，就不得不提到“管理”。一个企业的前进方向，既靠决策者决定，又靠领导层主导。领导群体把舵不当，可能会让一艘巨轮瞬时崩塌。曾经的IT巨头雅虎，1994年奇迹般崛起，2017年退出历史舞台，期间经历了互联网的巨变，可谓成也决策败也决策。
聚焦，就是在定位完成后，集中火力只打这一点，把公司大部分时间、精力和钱，用在这一点，稳稳地占领客户心中的地位。
好了，我们知道行业领跑者是怎么玩转“定位理论”，可大多数企业并非具有这些先天后天优势。
如果一个企业牢牢占据行业领导地位，是不是别的同行企业就没有翻身余地了？
特劳特在《定位》一书里，也针对这个问题做了讲解。
即使一个公司只是行业跟随者，也不要再走行业领导者的老路，或是不知深浅地去争行业领导者的地位，而是要找到未被其他人占据的“空位”，而这个空位同样能让自己的“品牌”存活并长久发展。
比如大众曾经推出甲壳虫汽车，就是瞄准了市场上空缺“小型车”，而占领了市场空位。
特劳特还总结了不少寻找空位的方向，比如甲壳虫就是占领了“尺寸空位”。还有“价格空位”、“性别空位”、“分销渠道”、“年龄空位”等等。
只有找准产品定位，就可以赋予品牌应有的内涵，在通过媒体广告、公关营销等方法，让客户接受品牌，从而购买产品，让企业长久赚钱。
《定位》是营销史上的名著，它不仅改变了营销观念，也改变了人类的生活方式。
在这个信息社会里，我们一直都努力地妄图说服他人，接受我们传递的信息，这样才能实现我们的价值。
这本书，就在为我们指明说服的方向——只要定位明确，才能有的放矢，真正的实现价值。
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