我们再分析一下蔡合城本身的销售思路，不做零售，不谈一个一个的客户，还是谈公司批发给公司
利用自身的优势，也就是财务专场为公司合理避税，它的做法其实都是一样的说辞，一样的套路
才合成就是单爆这件事情，所以该模式大获成功。
所有的案例都需要我们举一反三。
想想他就是在100多家公司里面逐步的筛选出来，然后一家一家的去找。
他找的是高科技的公司，因为高科技的公司人才会聚集，产品利润高。
大公司或者即将上市的公司，他们效益好能够购买其奔驰车。
不矛盾用心寻找，然后找到客户继续再做客户的市场调查。
他和华翔公司的老板说了一句，你们马上上市了，然后对方惊了一下，证明她确实做了充分的市场调查。
还有一点就是同行刺激同行，你别的公司对员工这么好相比，你们的福利也不会比他差吧？
所以想想，这就是把我们三大优势发挥到了极致。
有人说客户还分级吗？其实说实话，你只要去做客户，你的习惯一定是这样的，因为在你的眼中没有什么大客户，也没有什么小客户。
这肯定是一个习惯，习惯养成了就是行的，所以你对任何客户都是一样的，用心调查和做事。
我们都有一个潜在优势。
成功更倾向于受到挫折的心心灵
高尔夫运动刚刚兴起时，只是对球的重量体积做了相关规定，众多选手手为了让自己的球显得美观而与众不同，设计了很多图案，应在球或刻在球的表面。
令人惊奇的是所有高尔夫球手都喜欢旧球，特别是划痕旧球。一些赛手甚至在星球上划一些凹点，是求更有理想的飞行能力。
根据空气动力学原理，科学家们设计了表面有凹点的高尔夫球凹点，能让高尔夫球更平稳和距离性比光滑球更具有优势，因此凹点的高尔夫球，成为了比赛的同时用球。
德国心理学家霍尔曼，把它引入到我们的生活中，在成功学中提出著名的凹点理论成功，更青睐于受到挫折的心理。
由于这条心理学源于高尔夫运动，所以被称之为是高尔夫特征心理。
销售最重要的是时刻掌握主动 （十大顶级销售动作第六）
化被动为主动，头脑形成反射条件。
足球界有一个非常经典的理论，就是最好的防守就是进攻。
伟大的军事统帅都拥有主动的进攻精神，融入血脉与基因。
乙方见甲方谈销售似乎是一件很被动的事情，其实也是如此，但是对于顶级销售高手来说，无论他们做甲方还是做乙方，都时刻掌握销售主动权，而且是不论做任何事情。
客户让咱们各种等，咱们就老老实实的等待，没有主动精神，请记住客户不是等来的。
销售其实打开不了局面大都是因为没有掌握主动销售权，求客户不让客户求咱们。
遇见销售的被动情况，脑子里时时刻刻想一件事情，应该给客户做点什么，如何化被动为主动加快推进销售进程。
推荐一下择业顶级棒，你已成功了一半搞定，面试45分钟成为面霸的课程，对掌握销售主动做了注解。
所以在这个过程中，我们给客户送这送那，包括送一些东西，最主要的就是为了掌握销售的主动权，仅此而已。
做好增值服务，主动权就有了。
创业遇到困境最佳的捷径途径是什么？（核心案例）
小A同学，在山东某个地方的地级市做小学生的绘画培训，市场压力竞争大，他曾经用过去学校发传单的办法，效果不是很大，因为生源都被老师和竞争对手瓜分了
小A同学的创业分两部分，既做小饭桌，又做小学生绘画培训和才艺培训，这种所谓的小饭桌就是有些家长中午接送不了孩子，他们会把自己的孩子送到附近的一个专门地方休息吃饭，小A同学的创业项目就是这个午间的托儿所，也就是小饭桌，每次能接待几十个孩子，吃中午饭和休息
小A同学提出了4个疑问
1.学校周围有多少个小饭桌，大家都在学校门口发传单，价格占此起彼伏，服务项目大同小异，竞争非常大，小爱同学赚到钱了没有？怎么去扩大利润项目呢？
2.小A同学的画画很棒，小学生才艺培训又赚钱，但是招生困难，有些竞争对手非常强悍，八仙过海各显神通，不可能正面交锋，小学同学没有招生经历，人手和资金都不足，又该怎么办呢？
3.如何更稳定地扩大小饭桌的人数，人数激增，服务跟不过来，人数增长缓慢，创业利润有限
4.才艺培训如何能够快速招生，有没有什么捷径可走？
我们来从自身，产品和竞品上做分析
小饭桌的生源特别广，但是利润很低，艺校生的生源少，但是利润很高
小A同学的优势便是利用小饭桌能够快速接触生源，从而为艺校招生提供便利条件
站在消费者的角度提炼关键词，小学生吃小饭桌是必须消费行为，而参加艺考培训是非必需行为，进一步分析艺术培训是高层次的消费行为，所以说招生难度就会加大甚至翻倍。
报名小A同学的小饭桌，信任度相对来说较低，而报名小A同学的艺校，信任程度相对要高，所以艺校考生的难度招生更大
利用目标细分法，将小a同学的创业项目分成两个目标
A小饭桌项目看成整体的创业项目的前端，需要做到极致打造超级口碑和转介绍
必将才艺培训看成是整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源转化为易销培训，生源有40%的转化率，则易消招生问题迎刃而解，我们再将艺术培训做到极致，进而形成口碑转介绍，就能打造出一个发展的新局面。
三大思维模式就是一把万能的钥匙
将艺术招生的问题细化为小饭桌招生
分析可以得出结论：如果我们直接招艺术，学生招生难度太大，但如果利用小饭桌项目，能马上吸引一批生源，再利用登门槛的销售法，就能够实现很高的艺校培训转化率。
印证我们目标细分为两大奋斗阶段，完全合理具有实战性。
混用三大思维模式能够解决小范围的招生问题，
首先是提炼问题的本质
站在消费者的角度来说，提炼小饭桌的本质是什么，就是放心
放心，这套本质又是什么？继续拆分
放心=吃的好+玩的好+休息好+安全好
提供好玩的超值服务=讲故事
讲故事的好处有三点，能够拴住小同学的心
可以考虑讲短片的精彩故事，也可以推荐讲一些关于长篇连载的，讲着讲着，当他换小饭桌的时候成本就会加大，他也更加希望听小故事。
至于讲什么故事，你要进行市场调查，你去问问小朋友们，你们到底爱听什么样的故事呢，分析分析小朋友现在的课外书讲的是什么故事啊？
你可以先讲故事，听听小朋友们都是什么反应，他们喜欢听吗？不想听，那么明天你考虑再换一个，看看他们能不能找到喜欢的，可以找找适合小学生的课外读。
第2个好处，小朋友当听到好听的故事，就会跑回去跟父母做故事的复述，听了好故事是不是给家长去讲呢，
父母在这种情况下就不是特别愿意让孩子们再换小饭桌了，这算不算三大攻心术里面的第1招，每个客户都有一个固定的痛点，那就是直系亲属。
第3个好处，用故事教育小朋友，树立了高大的文化形象，而且传播了正能量的价值，其他小饭桌做了区隔。
还是那句话，卖产品就是卖故事
如果说我们小饭桌的流动性比较大的话，我们就形不成跟风，你还不认识他，他就走了，这个不利于转化率。
小饭桌的流动性大，绝对不利于转化率，当你导入新项目的时候，要考虑固化，就是还是这帮团队和还是这帮小朋友，你看我我看你抓住他们其中几个这个事情就成了，就像是一个项目，当大家都熟的时候会互相问一问你报了没有，你报了没有？
商业都是这样，没有什么区别。
所以讲故事一定要写写画画，要有高强度的训练，既做了增值服务，又给才艺培训打下了预热的伏笔
你要多练习一下，给小朋友们讲故事，绝对不能磕磕巴巴的，总得练习一下。
讲好故事需要有三个条件
1.绝对是数量级的准备，不是说拿一个故事来讲，而是先准备100个故事，优中选优，在100个里边找出20个来讲。
2.事先必须做好讲故事的练习，要讲到深情并茂，不能讲到，把孩子们干巴巴的催眠。
3.故事要短小精悍二三十分钟，要让小伙伴们意犹未尽。想头有盼头才能够发掘客户。
讲了一半忽然不讲了，大家都会觉得今天晚上可能睡不着觉，甚至想把你劈了
所以讲故事写写画画是要边讲故事，边用黑板往出画，为什么要画画呢？
1.小A同学本身有绘画的才艺，所以要激发到极致.
2.小A同学的创业项目主要集中在才艺培训上，开始在同学们面前做现场演示。天天写写画画，让小伙伴们看得更加有意思，而且加深了学习画画的印象，开始做才艺培训的预热都是好事。
3.当我们讲了60天的培训之后，同学们听得津津有味，小伙伴们的习惯已经逐渐养成，登门槛的销售战术就开始发量了。
有一天小A同学忽然问小朋友们一个问题，同学们你们想一边学会讲故事，一边学习一边画插画吗？
想学的小朋友请举手，想学的小朋友可以跟家长商量一下，我们以后教大家画画
然后每一个想要学画画的拿出一张宣传单，回家就去找家长要钱去了
要想想他们画画完以后的画画作品贴在小饭桌上，让其他小伙伴们欣赏，这个让别的小朋友看到之后他不着急不吵吗？
4.那我再说一下，讲故事加画插画，在这个过程中是不是生动形象有趣，那么竞争对手在这个时候会不会学习我们一样讲故事呢？肯定会学，但有一点他们不会边讲故事边画插图
洗洗睡吧，一出手就把竞争对手搞死了，从这个角度来说的话，就像我们有伴读是一样的，所有的销售培训课程有音频录音很正常，但是伴读这个体系是最强大的
我们还要做好吃的，超值服务
我们再分析一下家长对小饭桌最在乎孩子们的是什么。
吃的家长最在乎的就是干净卫生，口碑好，孩子们爱吃，营养有保证。
最好是能促进长高的营养套餐
我们考察一下竞争对手的小饭桌，他肯定考虑的是干净卫生了，而且吃的比较好，而且有卫生许可证之类的，我们要把所有的精力集中在单点爆破，促进长高的营养套餐里。
我们还是老办法上网搜呀，去找呀，有点爆破去寻找各种让儿童长高的营养食谱。
这后面都跟着一个词儿补肾，养肝，壮骨，我们只做长高套餐。
男孩女孩都有长高的需求，孩子都能长得更高
菜谱的过程中要考虑餐饮的成本，我们要想明白一件事情，小饭桌因为竞争对手的存在和影响，所以绝对不是暴利项目，也不可能做成暴力项目。都是细水长流的像存在，薄利多销
我们有一个比竞品后面还多的一个培训，那就是绘画培训，这个就是我们的利润来源，换做采用薄利多销的政策，每个月如果能够多吸引几个小伙伴加入的话，前面团队大的话，后面的转化必然有帮助
我们就用儿童长高营养的菜单和套餐，吸引客户注意力。
每周给参与小饭桌的小伙伴们拍照，冲洗完之后送给小伙伴们，让他们拿回去给父母看照片，他们看完之后感觉怎么样？
咱们要模糊销售主张，什么都别说，就给我送照片，就像麦凯66别人送邮票你送照片，绝对不说任何推销话术。
一切成交都是因为爱，同学们生日来了，我们欢欢喜的给小伙伴们过个生日，你想在我们这个小饭桌感受一下吗？想的话咱们就一起加入吧，让他们有一个盼头。
我们每个月拿出3~5%的纯利润返给小伙伴们，从淘宝上找一些小伙伴们喜欢的东西，我们上学的时候发现一个时间段流行一个东西，就把这个东西买给小伙伴们就好。
要贴合他们的需求。在每一次续费之前就做好伏笔和活动，才能够有真正的价值。
或者我能够告诉你说我除了能提供这些之外，我还能够教你写好作文
你还感兴趣吗？
我们要单点爆破一项，而不是什么都做，这样的话就没意思了，今天写个故事，把你今天发生的东西写成一个故事之后，明天可以拿给我，我来告诉你怎么改更好。
同学们加入我们的小饭桌做服务之后，家长就会留下他的手机号码，我们这边怎么做呢？
每天中午休息完之后，我们就要开始给家长们发短信。
上午发第1条短信，王阿姨你好，今天的菜单是，甜椒炒肉丝，鸡蛋西红柿，地三鲜，海带排骨汤，这是一套。儿童长高食谱套餐，请您放心。
中午发第2条短信，王阿姨您好，您的孩子中午吃的碗干盘净请您放心。
下午2点发第3条短信，王阿姨您好，您的孩子情绪很好，现已入校，顺祝下午快乐！
大家想想，如果家长连续60天都收到你这样的短信，她有什么感觉，他一定会觉得你们很用心，我们是不是建了微信群可以统一交流。
小A同学还能够利用绘画的专场，给家长制作生日礼物，这个算是联合创作。
小A同学画整体的轮廓，而小学生朋友只要负责填色和提字就好。
当这幅画送到家长手里的时候。就是送关怀，送温暖，送机动，送祝福。
我们再次用到了三大攻心术第一招，每一个客户都有共同的痛点，那就是直系亲属。
家长对我们其实都有怀疑的，在初期快速能够打开，那就是通过刚才说的方式，这个叫登门槛。打开消费困境，头三天免费试吃。
如果说是您觉得合适的话，续费的时候把这三天的午餐费补齐就好。
我们不用担心吃白食，因为我们会给你讲故事，我们会给你发短信。我们会给你各种营养套餐，你跑不到哪儿去的。
这有什么好处呢？快速吸引客源，但是如果我们这个房子如果只能容纳40个小伙伴来了60个的话，我们就不要这么做了，要不然会跟不上服务。
当我们需要招更多的人的话，我们就需要拿这个东西来推一推。
如果我们是单纯的绘画才艺培训，家长肯定不感兴趣。
如果我们把目标细分法和。单点爆破思维模式贯穿进去，这个培训立刻变得高大上
也是训练如何培养目标细分法单点爆破到极致。
我们怎么包装呢？
我们来分享一下绘画小故事。
年仅9岁的孩子吉姆，他看了一个童话，里边有一个想在水上绘画的孩子，于是他在地面上画了一条3公里长的画，老师称为是绘画天才。
当他把水上绘画的想法告诉老师，朋友和亲人，这只不过是个童话而已，不能够实现的，腿上怎么能够画画呢？简直就是天方夜谭，但是在父亲的鼓励下，吉姆来到湖边画了一幅画之后，一切化的东西化为乌有，吉姆放声大哭。
文化与现实出现了巨大反差。13岁跑到一个美术学院深造的时候。老师提出了一个建议和意见，说水上不能作画，但是你可以考虑在冰上作画。
当时的纽约路面上都是冰，你可以在冰上画出最美的画。
吉姆14岁的时候，他向所有人表示：他要在俄罗斯的贝加尔湖上画出这个世界上最牛的。
14岁的这个确实是特别厉害，这个也非常的振奋人心，但是结果并不一定有我们想的那么好。一幅画画到一半的时候，冰面突然之间出现了裂缝。让他险些就栽了下去，上升于冰海之中。
他为创作失败而痛苦了很久。吉姆16岁那年，他和朋友们到贝加尔湖上开始创作第2幅画。
结果在他们马上就要完成的时候，遭遇到了劫匪，不仅画作没有完成，还把他们放到了山洞里，抢夺了他们的财物，还把他们扔在了冰天雪地里边。
时间来到2010年的8月，这次的节目没有让大家失望，他在湖面上创造了一个23公里的巨型几何平面图形，打破了在2009年创造的技术的艺术品记录，轰动了全世界，给他带来了很高的荣誉和财富。
人生就像一个大型画布，每个人在上面渲染着自己的。激情和梦想，只要我们奋勇向前，都可以像积木一样绘出一幅连绵一生的巨幅画作，故事讲完了。
当我们天天在微信群里边给家长。发布绘画故事，给小朋友们发布绘画故事的时候。发布120天以后。
天天换的花样，给客户传递正能量和东西之外。客户群肯定有一些反应在里面。
换位思考一下肯定有反应。
他画的23平方公里，需要开车才能看得到。
想要招生快一些，除了讲故事之外，还需要10分钟提供其他才艺的服务。
或许还可以教小伙伴们玩手影的游戏，就可以变个动物变个花。教小朋友们变一个简单的近景魔术人见人，教一些基本的简笔画。
请小伙伴们5个人或者10个人完成一个拼图，这个拼图需要5天完成，完成之后是什么感觉呢？
这个时间段有哪些人会跑出去找竞争对手那里吃饭呢？我们每推出一个增值服务都是有目的的。
1.学会一技之长，到家长面前秀一秀。家长看见孩子学到了技能，他就会加分。
2.容易学，上手快，道具便宜，孩子们很喜欢。
我们把增值服务做到了极致，才能够引发客户的尖叫。
能够形成前端小饭桌的转化率和后端差异的报名比。
我们为什么要在小饭桌上提供手工服务？
每单爆一个服务项目，在后期就能开一个培训班。
比如说很多人不喜欢绘画班，那我开个他喜欢的，比如说手工班你喜不喜欢？
所有的增值服务都是有伏笔的，因为我们都不是活雷锋。你给小朋友们讲故事都是单纯的讲故事。
我想把这条激发到极致，那我就开一个口才培训班。
大家不要把这个秘密都说出来，大家听30遍课程就能感觉到里面的价值。
再跟大家说一遍,遇到各种麻烦和问题不用担心，用三大思维模式将遇到的问题扫一遍。你就会发现这个结果并不是你想的那么难。
小饭桌的案例,到这里就分享结束了。
没有任何借口 （十大顶级销售动作第七）
运气是要靠自己的努力创造。
这个世界有太多的抱怨，很多人做销售，个人失败却很少进行自我反思和改进，有了抱怨习惯，此人就一废了。
找各种奇葩理由对提升能力没有好处，只会纵容自己的骄娇二气。
从风水上来说，抱怨是损耗，能量的无益举动，是给自己带来很多明喻暗的负面影响，发出抱怨和牢骚越多，所招来的负能量越多，即使在空间里久久不散，空间就会变得阴暗起来，与精神不利于生活，不利于健康不利。
抱怨好比口臭当成，自己嘴巴里吐露时，其他小伙伴或许能注意得到，从而给团队带来各种负能量，影响大家的积极战斗情绪。
改掉不找理由的毛病，心态立刻扭转，积极性翻倍提高，人的精气神自然不同。
我们为什么要做培训，说白了就是调整心态，让你不再抱怨的同时，你就会找出一些解决问题的办法，从而积极面对就会有好的结果。
从现在开始要养成正向自己的习惯。
如果销售总是打不开局面，反思一下是不是自己抱怨太多。不讲任何理由。
想明白一件事情就是办法总比困难多。
抱怨，和理由太多，会堵塞我们头脑里的创造力，当你的精力全部放在抱怨上的话，哪有时间去想销售。
抱怨会让我们集中于想不出办法，大多数人是趋向乐意干简单的事，在这里销售高手和普通的销售就形成了对比和介词，这一点上就拉开了差距。
办法总比困难多，我们要说1000遍。
沃顿商学院，斯坦福商学院培训了很多优秀的企业家但是他们和，和一个商学院比起来就差的很远。
谁是这个世界上最成功的商学院呢？那就是美国著名的起点军校。
他被称之为是将军和总统的摇篮，西点军校。有200多年的历史，培养了3700多名将军，众多的美国军事专家，此外还培养了很多的美国军事家教育家，他们有个统计。
世界500强的企业，1000多位董事长，2000多位副董事长，5000多位总经理，来自于西点军校。
与全球最多的商学院比起来，西点军校并没有开设什么商业营销和财务管理之类的课程和班级，为什么他的风头盖住了哈佛，成为全美培养世界500强最多的牛人的地方
这是西点军校与众不同的训练方式和人才法则。
当教练或者长官去问的时候，他只有4种回答方法，
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