我们这一段再提炼几个关键词

第1，坚持。比如说，当我们坚持了第1天的100天，坚持了5年，10年，15年是不一样的。所有人都为我们的坚持而折服。

第2情书，曹继平表面是写实销售日志，在客户眼里，这就不是岁月催人老了，而是一封封的情书。翻开15年的聊天记录，不是情书又是什么呢？

单点爆破最大的武器就是时间。时间能够改变客户一切的看法。

随着岁月催人老，早就成为了一封封动人心魄的情书了。对情人的书信不过如此。

所以我们并不是说要写什么干货，而是要提交出他的总结。曹继平写的其实并不是什么干货，就是要稳定的写去，把情书写得透一些。而干货是什么其实并不重要。关键就是要坚持。

你要是能稳定写5年的销售日志，你的干货肯定越来越多。肯定能成为销售冠军，因为任何事情都架不住单点爆破的力量。

第3个关键词就是苦干加巧干。曹继平每天拜访8个客户，坚持15年。他的销售招数什么？就是平凡中见证奇迹。每天见记录客户见面的时间地点场景。

发生了什么？有什么结论？有什么想法？

什么叫做苦干？什么叫巧干？

我们学习干货可能要3-4个小时，但是我们需要4年的时间去践行。

学习顶级销售高手的动作，举一反三。

开单模式等于苦干加巧干。（十大顶级销售动作第十）

笨就是最好的办法

人的天性畏惧苦干，而希望巧干。但苦干是基础等于数量级，没有苦干，是不可能提炼创造挑战方法的，正所谓熟能生巧，巧能生精。

琢磨一件事情的棘手问题，初试找不到解决方法，但是架不住每天单点爆破，琢磨慢慢就能找到妙招，持续思考价值到解决问题的习惯=苦干+巧干。

任何只想巧干，而舍掉苦干的都是投机取巧的，都是绣花枕头，都是无效的。

我们现在做的每一件事情，都是苦干加巧干，比如说学好课程就是在学习巧干的办法，但必须用苦干来支持巧干办读是监督大家养成苦干的习惯。

分享课程方法的巧干需要苦干，也就是顶级的销售习惯来支持来执行的过程，就是苦干。

95%的人苦干坚持不下来，巧干方法找不到做事不值一提。

销售开单不尽如人意，先从苦干和巧干两个方面入手，大家都是因为没有把事情做到极致。

案例：

我们来分享一个案例，就是史玉柱当年在做征途游戏的时候，是怎么利用苦干加巧干的。

一般在网吧里面都是a公司，贴了海报之后被B公司覆盖，然后a公司在把B公司的海报覆盖了。

史玉柱发明了一个比别人大一圈的超级海报。海报的边边角角全部都打满了征途的字样，但是就是因为多出来这几个字样所产生的边边角角，让别人海报怎么也盖不住你的。

其他游戏在海报背后贴着，基本上都是白胶，征途海报背后贴的胶布用的是黄胶，虽然说比白胶贵一些，但是特别难撕，一贴上去就很难拔下来。

所以网吧一看，征途的海报贴上去了，就会感觉特别的头疼，征途海报还有一个创造点，就是把网吧的名字和征途的海报结合，就是在海报上一定要贴该网吧的名字。

所以店家看见这个是撕也不是不撕也不是。哭笑不得。

当时真图团队的作战能力是很强的，有些网吧即使不让贴的话，征途团队也会蹭，网吧不注意贴完就跑，然后如果网吧老板撕了的话，他们过两天继续往上贴，所以史玉柱一声令下，可以在一星期之内把游戏的海报贴满5万个网吧。

所以这就是苦干加巧干，他们先用了巧干的方法，想了很多的招式，剩下的就是用苦干了。

所有人都是这么玩的。

接下来我们接着分享一下，关于蔡和城他用了聊天的5分钟，赚了很多钱，他做奔驰的兼职销售到底是怎么用苦干加巧干的呢？

有个朋友告过蔡，他在这个行业做了很久，发现奔驰车不好卖，一年差不多能卖10辆就很好了。

当时的蔡和成就许下了宏愿，表示半年内我要卖出100辆给你们看看。

他刚开始做的是市场调查，他花了两个星期去拜访宝马，奔驰，沃尔沃，捷豹，这些市场然后洋装成客户跟对方聊天。

对方看到他是客户，一定会把很多的核心告诉他，让他精进学习，了解背后的故事，价值以及品牌。

他拜访了20家这样的4S店之后，就把目前为止本地的销售情况以及客户群体抓的特别死，就知道怎么该做和突破了。

当目标客户谈起品牌知识时，他有足够的专业程度，能够回答客户的感受。

比如说像某些高级车在某些零件部位会出现问题，但是奔驰车不会出现。先了解市场情况再行。

接下来他又花了三天时间去学习了一下奔驰汽车的培训课程，了解了一下整个的销售体系的正规培训。

他发现高级轿车的销售方法大部分是空坐在展厅内等客户上门。

被动等潜在客户上门，如果一个客户也没有办法上门的话，业绩挂零就完蛋了，要想成为豪车的销售高手。

他得想办法用一种新的方式呢，就是一对十，一对百的批发。

所以他决定了，最终自己要主掌握主动权，所以跑出去自己去寻找客户，因为等待客户上门，只有死路一条。

那我怎么能做到冠军？你的市场调查呢？

第1，运用三大思维模式。

第2，向同行请教。

第3，收集各类资料

第4 ，拿时间做单爆。

前文介绍蔡和城有财务优势，他懂得把这一点激发到极致

很快他就想明白了一条销售道路，如果能够说服大集团公司拿奔驰作为犒赏。高级员工的礼物，嗯，一方面可以用此来提炼公司的目的来达到节省的费用，另一方面能够奖励干部，只要他们在公司服务满一定期限，就可以送给他们。

销售模式很有创意，但是你需要首先找到赚钱的公司，第2点是老板还需要。认同可以执行

蔡和成就开始了，冠军级的客户搜集，从100多家公司选出了三四十家，然后各个登门拜访

跟他们畅谈提建议，但是我这里说1点结果出乎了蔡和成的意料，三个月转眼就要过去了，他没有谈成一家

只有一家公司的老板想买，他只想买一辆，蔡和城当即表示一辆的话我就不卖，让我的同事跟您谈吧，我这边谈的就是批发和走量

他就冷静下来，开始了写写画画

开始总结客户的规律，包括什么样的客户，能够谈并且谈什么样的特点才能够说服他们

他之前所找到的客户群体是什么？都是事业有成，年纪稍微偏大一些的大老板，这些大老板都是打拼了一辈子才有今天的传统企业家。

这些传统企业家知道成功来之不易，曾经沧海难为水，他们比较节俭，根本不可能阔气起来一下，买10辆奔驰车，用来犒赏主管呢

后来他觉得找传统企业家不对，就应该去找一些高风险高报酬，未来行情和愿景都好的高科技公司，这个行业入手。

找一些早早都通过财富自由的年轻老板，比如说网络公司，软件公司，科技公司。游戏公司。他们充满了无限的梦想，未来有不可限量的前瞻性

年轻的企业家有冲劲，敢投资，开始各种利用报纸杂志网络去搜集这些信息。

从这里边去找哪些公司的福利待遇好，老板出手大方，人们过得比较舒适，公司又赚钱

比方说有些小公司只有十几个人明显不合适，至少得找中等规模以上的，最好还不要上市，因为没有上市，所以财务制度还不算完美和严谨，可以由老板说了算。

他就把精力最后集中到了3~5家公司，每家车卖二三十辆就完成了业绩。

客户群不超过10个，因为已经没时间了。

主攻3~5家，每家卖30万。

你要学会做市场调查分析一下客户群体。

到了市场调查完第4个月，他在报纸上看到了很多游戏广告，发现了有一家华翔软件公司，总经理是一位30岁出头的年轻人，很有成就。

用当时的10万块钱通过自己的资本运作赚到了1,000万，最后用这1,000万创立了软件公司继续赚钱。

发现他们之前是做完软件研发的，最后转型成为了软件的发行商，台湾有500多家软件公司，其中有50多家跟华翔签约。

占了10%的市场份额很多了，从94年到98年，滑翔的增长率是百分之100，全部都市场调查

软件公司的老板能看出，他更注重人才，应该愿意提供给员工超值的服务，以及他们未来的报酬。

他决定这就是我的目标，如果我能把他说服之后，拿这个案例去说服别的公司，就会容易得多

蔡和成找到了这个地址之后，打了100多个电话，老板不接钱她也过不去怎么办？

最后他决定主动去认识于是先跑到公司门口站岗，看看老总长什么样子，看看杂志包括调查一下，什么时候老板会在跟里边的人打好一些关系，他后来进去之后就看到一个介绍他们公司的杂志，他就发现在中间那个很可能就是老板 他就记着老板长相。

老板基本上不理你，那我怎么办？如果我在他的地下车库，或者百货公司里边拦住老板，是不是会好很多？

有没有机会进办公室，前抢线一步说话。

所以他还想到我在百货公司里边，你也在百货公司里面上班，你即使不愿意，你也不能赶我走。

他们在公司门口，要不你把我赶走了。

于是他就问前台小姐，你们老板大概什么时候上班？老板回答滴水不漏表示有，有时候上午来，有时候中午来，有时候下午来。

每天都在地库里边等四五个小时，想想我都这么玩命了，还等不到你。能让我碰上一次吧。

整整等了三个星期守候，但是一个人也没有，我们在这里说一下，可能有95%的人想到了蔡合成该怎么做，但是只有5%的人能坚持下来

这就是乏味，坚持单调枯燥和重复，反正是很苦。

但是熬过这段时间就是快速致富了

他一想我这段时间能干点别的，干这个到底合适吗？想来想去反正伸头也是一刀，缩头也是一刀，那我就这么干下去吧，继续，天天等老板。

于是他就有一天忽然发现他们公司挂了一个老板和行政院长的合影照片。他就尝了个照相机，最后把它拍完以后冲洗放大不能错过老板的样子。

你以为别人半年挣了800多万，就只是那5分钟的时间吗？他背后里下的功夫超出你的想象，没有苦干加巧干能玩什么？

只剩一个月时间值，只有坚持发现了最后一个铲子，才能有好的结果。

我那也是一样的，又有一天，蔡和城等到了巷子里边，等了半天又没等到他中午饿的不行，想吃一碗面。

一边吃一边扫描周围，形成条件反射，吃面的时候眼睛都不看，碗里都看的街上。

忽然他有一天看见一个老板，特别像的人，连面条都吃不上都顾不上吃，立马就开出打出租车追上去了，蔡和城紧跟着老板一前一后进了电梯。

然后立马在后面说，请问您是赖总吗？对方老板惊了一下，蔡和生立马解释，我是之前给您打过电话的蔡和成已经等您很久了。

为了和您说话等了很久。老版本中的说我没空。

蔡和城和老板说，能不能给我5分钟的时间跟您谈谈这件事情，肯定能对你有用。

也许是拗不过，也许是看蔡和成真的有诚意，他真的给了蔡合成5分钟的时间。

为了这5分钟蔡，一个月用了1000个5分钟换回来的，如果中途放弃，就没有后面5分钟。

最后用这5分钟卖了39辆汽车拆合成最后复牌表示不是我自己多懂汽车，也不是我有多爱有经验，而是我学会找方法，从不找借口。

每一次挫折，都把它看成是成功的一步，完全是走上成功的一个台阶。

这部书跟大家推荐一下，叫王永庆的球童

蔡和城为什么能够卖出奔驰，10大顶级动作，他这边占了有9条。

1，开单模式=苦干加巧

2.冠军级的市场调查

3.将自己的优势发挥到极致

4.冠军级的数量级

5.卖产品就是卖故事

6.销售最重要的就是时刻掌握主动权

7.理由太多妨碍进步

8.工资是干出来的，不是要出来

9.坚持等于人民币