核心书摘
《顶级销售员的策略》是一本教你成为顶级销售员的秘诀。书中把顶级销售员所具备的素质、技巧、策略和实战经验，毫无保留地呈现出来。同时指出，顶级销售员和普通销售员的区别在于，他们有着另一种看待问题的角度：失败是成功之母，当客户采取拒绝的态度时，才是销售工作真正的开始，客户的拒绝里隐藏着成功的机会。
适合谁读
· 进取者
· 销售人员
· 想提高说服能力的人
关于作者
汉斯·阿尔特曼，德国最资深的销售与消费者行为研究专家之一，担任管理与销售培训师已经超过25年。他服务过很多全球知名的客户，这些客户包括宝马、安联、德国电信等等。
学什么？如何成为销售达人
相信身边的很多人，尤其是销售人员，都有这样的疑问：为什么我已经足够勤奋了，但销售业绩总是平平？为什么我为客户做了这么多，但他却总是对我很冷淡？为什么从事销售这么久，依旧没有成为销售达人？
《顶级销售员的策略》就回答了这些回答。全书通过对众多真实案例的分析，介绍了成为顶级销售员的十五个制胜策略，以及运用这些策略打造个人品牌的途径和方法。
书中指出，销售业绩取决于成交数量，销售人员要摆正心态，增强自身对产品的了解度，并学会引导顾客，这样才能提高销售业绩。
你还会发现
· 什么是“产品吸引力公式”；
· 如何拥有良好的共情能力；
· 怎样提高销售成交数量。
一、不是销售员，也要会销售
随着社会分工的细致，人们从事的工作越来越专业，研发部门就只负责研发新产品，生产部门就只负责生产产品，质量部门就只负责质量控制，销售部门就只负责销售。但大部分人的工作，都不在销售部门，难道也有必要学销售策略吗？
事实上，虽然很多人并非销售部门一线的员工，但社会是由人构成的，只要生活在社会中，就避免不了交流。由于接受的教育不同，成长的环境不同、遭遇的经历不同，导致每个人的想法不可能完全一致。但正因为如此，人们得以通过不断地交流想法，产生了更多的思维碰撞，正是这些思维碰撞促进了人类社会的发展。
在职场中有个潜规则，就是“做得好不如说得好”，这直接地说明了沟通交流的重要性。能把销售想法成功，我们才能在领导和同事心目中，留下好印象。能把自己销售成功，我们才能在合适的时机，成功地升职加薪。能把自己的团队销售成功，我们才能一步一步提升，建立更大的团队。职场中，无论你是一线员工，还是管理人员，都离不开销售。
如果我们不具备销售的相关知识，那么在说服领导的时候，我们会寸步难行；在找工作的时候，面对招聘需求，我们也不知道该如何向用人单位推荐自己；在争夺项目机会的时候，更会因为不懂得整合团队的优势，从而错失良机。不具备销售知识就上场，就如同没有复习但第二天就参加高考、连弹药都没备齐就冲上战场打仗一样，也许我们会成功，但更大的可能是会失败。
科学研究已经证明：重复10000个小时并不能把我们自动升级成专家，而只有通过不断突破舒适区的“刻意练习”10000个小时，才能让我们成为专家。刻意练习的第一个关键点，就是要找到正确的导师，这个导师不能是普通人，他应该是在业界中专业能力最强的人。
本书所讲述的，正式销售业绩排名TOP1的顶级销售员。接下来，我们来看看顶级销售员是怎么卖东西的。
二、向业绩排名TOP1的顶级销售员学习怎么卖东西
1、推广自己的想法，对方是否感兴趣是关键
新媒体时代，有一句话是这么说的：“文章的标题决定了打开率，文章的内容决定了销售转化率。”因此，有一个好的标题和开头是至关重要的。
我们曾经读过魏斯曼在书《演讲圣经：说的艺术》，书中强调了开场90秒的重要性，他指出：“塑造第一印象的机会，只有一次。如果在这90秒内失去听众，就永远地失去了。” 反过来说，如果我们能有一个非常好的开场白，就能牢牢地抓住听众，让他们跟着我们的思路走。
在《战国策·东周卷》中，有一篇文章叫《杜赫欲重景翠于周》，讲的是东周大臣杜赫，劝谏东周君重用名将景翠的故事，文章篇幅不长，但非常有说服力，杜赫运用的说服方法就是充分利用开场时间抓住听众心理。
景翠本是楚国名将，因避祸逃亡到了东周，杜赫认为景翠很有才能，又正陷入人生和事业的低谷，正是招揽他最好的机会，于是他果断向东周君进言，但他的进言很有技巧，没有一上来就说：“大王，我认识一个人叫景翠，他很有才能，你应该如何如何……”而是精心设计了一个一句话的开场白：“君之国小，尽君之重宝珠玉以事诸侯，不可不察也。”
意思是说，咱们的国家很小，像那些大国一样，用大量珍宝笼络高端人才的方法是不太适合的，您应该好好反思一下啊。一句话就勾起了东周君的兴趣。杜赫接着又用猎人捕鸟打比方，告诉东周君，以东周国现在的国情，最好的办法是网罗那些“穷士”，也就是现在看起来还穷困潦倒，但很有才华，将来可能飞黄腾达的人，这样一来前期不用太多的投入，但这些人一旦得势，因为心存感恩，所以一定会给予东周最大的回报。
给帝王进谏，售卖自己的想法，从来就不是一件容易的事。古代历史上因为直谏而下场凄惨的人，多不胜数。这些失败的言官往往忽略了销售中最重要的关键：在推广自己的想法之前，首先要引起对方的兴趣。
2、利用产品吸引力公式，讲出竞争力
引起对方的兴趣后，就要及时把产品的优势展现出来。顶级销售员的一大本事就是他们懂得如何把产品讲得吸引人。产品的吸引力和六个因素有关，其中，“和谐、经历、唯一、能力、情感关系”这五个因素与产品吸引力呈正相关，也就是说这五个因素分值越高，产品的吸引力就越强。只有“价格阻力”这个因素和产品吸引力呈负相关，通常情况下，价格越高，产品吸引力就会相应下降。
前腾讯副总裁吴军博士离开腾讯后，创立了硅谷丰元资本投资基金，他在年会上对潜在投资人做了一个演讲。目的是通过讲述丰元资本的投资经营理念，来吸引新的投资人，他的演讲就充分利用了和产品吸引力呈正相关的五个因素。
吴军把年会的地点安排在其中一个合伙人的酒庄里，现场布置得自在又有特色，参会人员能比较随意地融入而不显得生硬。在这种和谐的大环境下，他开始了演讲。首先他抓住了投资者最关注的“能否赚钱”的问题，开门见山用数据证明了丰元资本的能力。
此外，他并没有回避失败的投资经历，而真实的经历往往是最打动人的，这不仅增加了经历的可信度，还引起了投资人的情感共鸣。然后，他说明丰元资本除了能提供资金以外，还能提供资源链接和技术上的服务，这是其他风投公司所不具备的，也是丰元资本具备的唯一性特征。
吴军把丰元资本作为一个产品，通过产品吸引力公式的五个正相关因素，也就是“和谐、经历、唯一、能力、情感关系”，吸引了更多投资人的兴趣。
3、如何更有效地说服他人
引发客户的兴趣后，就进入到销售过程了。销售员卖产品的过程，就是一个不断说服对方的过程。同样，我们在生活中向他人传递自己想法的过程，也是一个不断说服对方的过程。只有掌握了有效说服他人的方法论，销售员才能顺利地拿下订单，我们才能发挥自己对外界的影响力。
怎么做才能有效地说服他人呢？书中也给出了一些方法。
首先，有良好的共情能力，并站在对方的角度考虑问题。
很多销售不成功，并不是产品本身不够好，或者客户不喜欢这款产品，而是一些看起来微不足道的细节，如销售员否定对方、打断对方或者夸大事实这些不礼貌、不友好和不诚恳的举止。
作者汉斯·阿尔特曼认为：“每个人最后都是100%的以感性做出决定。”
丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》这本书中，也通过自己的研究同样证实了这个说法，书中说，在大部分情况下，做决定的最高领导都是系统1主导的快思考，它做决定很迅速，而它所依赖的正是情感、记忆和经验。
给予对方良好的印象，会比拿出事无巨细的证据更容易说服对方。
其次，通过对产品的三百六十度无死角的了解，打消对方的每一个顾虑。
虽然客户做决定的时候通常是感性占上风，但这并不代表客户会随便为一个产品买单。在确定产品的过程中，客户会不断地对销售员进行试探，不断地提问了解产品是否符合自己的需求。销售员就需要了解产品的方方面面，对客户的问题给予肯定而及时的反馈，增强客户的信心。
最后，营造伙伴关系，成为对方强有力的支持者。
销售员做的并不是一锤子买卖，拿下订单就万事大吉了。一个顶级的销售员会做好客户管理，从售前服务到售后，让客户无后顾之忧，这样才能更放心地下单。
这就是顶级销售员销售的三个心法。接下来，我们就要进入实战阶段，通过学习顶级销售员的三大策略，全面提升个人的销售能力，打造个人的品牌。
三、利用顶级销售员的策略，打造个人品牌
顶级销售员成功的秘诀是什么呢？为什么在同等条件下，他们能做出更好的业绩？他们是因为在什么地方做得更出彩，才让用户心悦诚服地认可他们的销售能力的呢？书中给出了十二个关键策略，我们从中提炼出三个最关键的策略。这三个策略不仅适用于奋战在销售一线的销售员，更适用于不在销售一线，却时时刻刻面临着“销售”想法、“销售”自己以及“销售”团队的我们。
1、力气花在刀刃上，不做假勤奋的伪工作者
为什么有人经过10000小时的工作而成为专家，有些人即使经过了10000小时的工作却毫无进步。那是因为前者每天都在突破舒适区，不断地追求知识更新；而后者只是把每一天都过成了复制粘贴。即使是非常细微的差别，通过经年累月的放大效应，也成了天壤之别。看起来忙忙碌碌，实际上却是拿着忙碌当作借口，不愿意动脑筋主动学习。这种忙碌，实际上是一种“假勤奋”，我们把这类假勤奋的工作者称为“伪工作者”。
书中列举了一组数据来说明普通销售员和顶级销售员的区别。
在一个月内，普通销售员展现了惊人的敬业精神，他拜访的客户数量达到了250个，平均每天拜访11个客户。而顶级销售员却只拜访了132个客户，平均每天拜访6个客户。在拜访客户的数量上，顶级销售员完全逊色于普通销售员。但是，这个月的成交订单数量，却呈现了完全相反的结果。
顶级销售员获得了75个订单，占拜访客户总量的57%。而拜访了250个客户的普通销售员，只拿到了25个订单，占拜访客户总量的10%。由此可见，普通销售员的大部分工作，是花了很大的力气，却没有收到相应的效果。从结果导向来看，普通销售员的工作虽然看起来每天都很忙，每天都很努力，但效率很低，并非真的勤奋，更不值得效仿和推广。
在普通销售员和顶级销售员都具备相同资源的情况下，两者获得截然不同结果的原因是什么呢？
除开单纯拜访客户数量的数字表象，另外一组隐含数据很好地解答了我们的疑问。顶级销售员在拜访客户的时候几乎从不做“象征性会面”，在拜访客户的时候，他们会利用难得的机会为客户演示产品，积极地进行推广。
在过去的这个月，顶级销售员为92%的客户做了深入详细的产品演示，每次访问时间超过4个小时。普通销售员在拜访客户的时候，则把演示产品放到了第二位，在大多数时间里，他们都在寒暄和闲谈，在过去的这个月，普通销售员只为18%的客户做了产品演示，每次见面的交谈时间不足30分钟。这才是真正的差距。
在时间就是金钱的社会，每个销售员都要明白“一鼓作气，再而衰，三而竭”的道理。如果第一次见面谈不到核心问题，客户就会质疑你的诚意以及专业能力，从而拒绝第二次会面，这无疑为推广产品加大了难度。
顶级销售员明白：销售业绩不是取决于拜访数量，而是取决于成交的数量。成交的数量则取决于客户有多了解自己和自己想要的产品，顶级销售员在销售的过程中，更多地站在帮助客户找到问题并引导客户解决问题的角度上，把力气花在刀刃上，不浪费时间做无用功。当客户认为顶级销售员是一个帮自己解决问题的人而不是令人讨厌的推销者时，他们下单的阻力会大幅度降低。
因此，不断开动脑筋思考业务的核心优势，不断改进并提高效率，才能避免陷入“假勤奋”的陷阱当中。当每一分力气都用在了对的方向，自然离目标更近了。
虽然离目标是近了，但也并不是说就必然会成功。接下来我们看第二个顶级销售员的策略。
2、失败是成功之母，从拒绝中看到巨大的机会
当失败的可能性超过90%，无论是谁都有着“屡战屡败”的挫败感。顶级销售员和普通销售员不同的地方在于，他们有着另一种看待问题的角度：失败是成功之母，当客户采取拒绝的态度时，才是销售工作真正的开始。客户的拒绝里隐藏着成功的机会。每当客户拒绝一种提议，就开启了另外一种“屡败屡战”的可能性。
顶级销售员会使用以下5个准则作为谈话策略，从而在客户的拒绝中找到新的突破口。
第一个准则，同意客户的说法并进行补充和扩展。
第二个准则，识别出客户的关键词。
第三个准则，通过提问引发客户思考。
第四个准则，不要试图说服客户，而是给予客户建议。
第五个准则，避免由销售人员做决定，而是由客户选择和做决定。
我们用一个实例来说明顶级销售员面对拒绝所采取的措施。当客户提出直接将培训资料发送到自己的邮箱，以便于迅速结束电话谈话时。顶级销售员并不会像普通销售员一样马上结束电话去发送资料，而是在表示理解的同时，识别出客户“发送资料”这个关键词，并对此进行针对性提问，他会问：“请问您上一次因为收到一份培训资料就做出参加培训课程的决定，是什么时候呢？”
在客户思考的过程中，他再提出另一个问题：“仅仅是通过资料，能够判断这次的培训师是否适合您吗？”。通过这两点提问，销售员并未直接说服客户，而是通过提问引发了客户的思考，客户自然地得出了“通过资料来决定是不靠谱的”，此时销售员提出面谈沟通培训的细节，就显得顺理成章了。
在面谈时，客户往往会以“预算太少”为理由拒绝购买产品。顶级销售员识别出客户“预算少”这个关键词，引导客户不应以价格，而是应该以收获来衡量培训的价值。
当客户理解了这一层逻辑，就能跳出骚扰电话和预算少的束缚，真正开始思考产品对自己的作用。引导客户思考自己做决定时究竟考虑什么因素，并对客户反馈的决定因素逐个击破，这就是顶级销售员的必杀技。
如果按照普通销售员的方式机械地打电话，就算打上再多的电话，成交量也不会增加。失败是成功之母，这句话只适用于不断思考如何从失败中寻找突破口并改进做法的人群身上。
3、使用成功者信号，让未来呈螺旋式上升
顶级销售者的另外一个秘密武器是“使用成功者信号”。什么是成功者信号？顾名思义，就是成功者所使用的语言，展现的态度以及专业能力。
第一个成功者信号是语言信号，特点是语言简短高效，能迅速切中要害。表述重复啰嗦影响客户对产品的好感；PPT展示磕巴不流畅增加客户理解产品的难度；反复询问才能确定问题所在是在消耗客户的耐心，这样的语言信号会导致客户质疑销售人员的专业能力。
成功者的语言特点是简短高效，能迅速切中要害。简短的语言有助于客户理解，节约双方的时间，提高面谈效率。准确识别客户问题中的关键点并给予针对性回答，迅速解决客户的顾虑，能增加客户对销售人员的信心。
第二个成功者信号是态度信号，特点是积极乐观，谈话氛围和谐，绘制美好的愿景。在销售人员和客户对接的过程中，不可能永远都是和谐场面。
常言说：人生不如意者十有八九。销售工作中更是如此，不同的企业背景、不同的组织架构和管理流程，双方产生的摩擦必然很多。
成功者的态度信号特点是积极乐观，谈话氛围和谐，绘制美好的愿景。不管面对多复杂的局面，都不抱怨，以积极乐观的态度着手解决问题，给予客户积极的暗示，提高客户的满意度。
第三个成功者信号是专业能力信号，特点是专业性强。顶级销售员会不断追求最新的媒体和技术方法，在展示的时候仿佛站在技术发展的前端，显得专业性极强。
不做假勤奋的伪工作者、从拒绝中看到巨大的机会和使用成功者信号这三大策略能使一个普通销售员成为顶级销售员。非一线销售人员同样能根据这三点成为一个懂工作、会工作和擅长工作的人，树立良好的个人品牌。
总结
到这里，《顶级销售员的策略》这本书就讲得差不多了，我们再来回顾一下这本书的重点内容。
首先，作者汉斯·阿尔特曼认为，即使不是从事销售工作的人员，也要学一点销售的技巧，因为每个人在生活中都要面对销售的问题，也许卖的不是某种产品，但你需要推销自己的观点和想法，有时甚至要销售你自己。
然后我们讲了销售员必备的三个心法：一是做好开场白，让对方感兴趣；二是利用产品吸引力公式，介绍产品的竞争力；三是运用共情的方法打消顾客疑虑，有效说服顾客。
最后，我们从顶级销售员十二个常用的策略中，提炼了最重要的三个策略，进行了重点介绍，分别是：不做假勤奋的伪工作者，从拒绝中看到机会，使用成功者信号。
日常生活和工作中，让别人接受我们的想法总是很难，说服别人放弃自己的想法就更难了，不仅说服别人放弃自己的想法还接受我们的想法则难上加难了。
但如果我们变被动为主动，把领导、同事和亲人朋友都当作我们的客户，把我们的想法当作产品，用产品竞争力公式展现我们想法的优越性，在客户动摇意志的时候运用顶级销售员的策略进行最后一击，一定能大大提高成功的概率。
《顶级销售员的策略》金句：顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
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