客户为什么要砍价？

      在终端，导购耗时最多的就是在应对客户砍价上。我相信大家也一定背后抱怨过那些砍价的顾客。但是，抱怨解决不了问题，砍价是每一位导购在每天的工作中都要面对的问题，所以，我们需要好好研究一下，来看看能不能找到应对砍价的一些方法。

      人们行为的背后必有动机，动机就是之所以这么做的理由。因此，我们首先来看看顾客为什么要砍价。

      通过在终端店面调研中，我统计过大量的砍价案例，分析发现顾客砍价的动机主要有三个。

      第一，试探价格虚实。这是顾客基于购买过程中有可能出现的价格风险而做出的常规行为。有句话说的好：不怕多花钱，就怕多花冤枉钱。什么是冤枉钱呢？就是和价值无关，本来可以不用花的，那些价格的水分。所以，顾客是否砍价和他们的消费能力无关，只和他们对价格水分的接受程度有关。他们怕的就是别人就因为说了句“能不能少点”就会买的比他便宜，所以他会条件反射般的砍价。

      同时，顾客对价格里水分的评估以及对砍价空间的价值认知，都会影响他们的砍价念头以及采取砍价行动的意愿强度，而这也是我们应对砍价的其中一个突破点：合理，是顾客购物的底线，也就是起码要物有所值。

      第二，提高性价比。就是价值和价格的比值，也就是当商品确定后，能不能用最少的钱得到；或者当价格确定后，如何才能得到最多更好的东西。同时，当顾客面临多个选择时，商品之间的性价比也会影响到顾客的砍价行为。比如：顾客要买马桶，同样造型、功能的在国际品牌店里卖5000块，在国内知名品牌店里卖2000块，如果不考虑其他因素，性价比高的肯定是国内知名品牌店里卖的；但是到了一些杂牌店里一看，还有300块的。这时我们可能就会考虑一下到底买哪个呢？不管选什么，顾客都认为自己的选择性价比是最高的。

      顾客的这种购买机制，也是我们应对砍价和价格异议的一个基本突破点：超值，是顾客购物的理想，也就是物超所值。所以说：如何让客户感觉自己的购买是物超所值的？这是我们要思考的地方。

      第三，追求成就感。有些顾客砍价纯粹是为了享受这个过程以及砍价成功之后的成就感。每个砍价的顾客多少都有这个精神需求，只是强烈程度不同而已。

      追求成就感的反面就是避免失落感，同样的东西，被忽悠多花了钱，顾客会认为这是一种对自己尊严的打击和侮辱。这同样和顾客的消费能力无关，完全属于精神层面的概念：公平，是顾客购物的追求，也就是不能发现被欺骗。

    知道了顾客砍价的动机，我们也就能找到背后的规律，同时也就能找到应对的一些技巧。只有站在客户的角度去思考客户为什么会去这么做，那么我们就能理解和解决出现的问题。