谈到用户增长，感觉所有人都能说出不就是增加点用户吗？可是对于产品运营来说，这是个永恒的话题。为什么这么说呢，因为从字面意思来看，确实，用户增长确实只是增加用户量，但是其衍生出的概念却远不止这样，举个最简单的例子，好比A、B两个银行都有10个客户，10个有资产，然后经过一个月的运营，A银行客户增长到50个，有资产用户增长到40人，B银行客户增长到100个，有资产用户增长到20个，从用户增长的效果来看，毫无疑问B银行虽然增加了很多的新户，但是绝大部分是无效用户，这些用户可能当时被营销活动吸引，注册了信息，但是后续并没有真正的转化成有效客户，这样的用户增长是没有意义的，如果后续没有相应的营销策略将该部分用户进行转换，那么只会浪费这部分的渠道流量与营销成本。真正的用户增长是与用户活跃度、粘性、留存、成长以及转化息息相关的事。
并且用户增长不是一个一次性的行为，而应该是一套可持续增长的方法论，就单看用户增长，我理解下来是一个寻找缺口，制定目标，设计策略，策略落地再到通过数据分析寻找缺口的闭环。
用户增长闭环
19年中秋节前一段时间，南方某分行由于自主研发的小程序用户量增长遇到瓶颈，该分行小程序是类似于本地生活的一个小程序，投入不少，每周都会跟本地商铺合作，有相对比较诱人的优惠活动，但是苦于现在活跃用户数比较少，很难有大的突破。因此想借助统一营销系统制定一营销方案，实现用户量的增长，以及增加现有用户的活跃度。
寻找缺口
接到这个需求后，首先对小程序的用户量以及之前举办的营销活动的用户漏斗进行了分析，发现，触达用户与参与活动的用户比例不太理想，并且在本城市也有用户增长的空间。经过对之前营销活动的分析发现，在用户参加活动前需要登录，这个不太好的用户体验很可能是造成用户转化漏斗不理想的原因。第二就是之前举办的一些营销活动就是单纯的送券，可玩性不高，体验比较差。
基于数据分析及业务场景的特殊性制定营销策略
因为该小程序是基于对本分行所在城市的用户进行的服务，所以可以根据本城市的特色制定相应的中秋营销策略，经过实际调研发现，闽南地区中秋节有一项传统的民间活动-----博饼。并且该活动在闽南地区目前也极受欢迎，所以决定用博饼的方式作为此次营销活动的工具。简单的介绍一下博饼这个活动的规则：即摇动六个骰子，根据点数的不同组合出“一秀”、“二举”、“三红”、“状元”等不同的称号。根据这些组合出现的概率，这些称号也会有大小的不同。
首先，解决营销活动之前问题------登录，由于是微信小程序，考虑到小程序本身可以取到用户的一些手机号，昵称，及OppenID等信息，因此决定采用加密传参的方式参与营销活动，这样就优化了用户体验，减少了用户在登录环节的损失。解决完了登录问题，接下来就是如何结合营销工具实现小程序用户的增长及活跃度的增加。第一，参与活动的方式，决定采用得到用户信息授权后完成注册，即可参加博饼活动。然后采用社交化裂变式营销的方式，通过用户的分享扩大活动推广范围。如何激励用户主动分享呢，首先是分享奖励，活动设置每人每天只能博饼m次（可配置），每日有n（可配置）次机会分享活动，可以获得博饼活动参与次数，然后为了增加趣味性与社交性，增加请人帮博和帮TA博饼的功能，即每个用户每天可以通过分享让好友帮忙博饼，获得积分可以累加到自己的积分中。收到邀请帮忙的用户既可以选择帮对方博饼，也可以选择自己博饼，选择自己博饼后又可以选择分享活动增加次数，或者请其他人帮自己博饼。用以上方式来实现用户的增长。第二就是增加用户的活跃度和提高用户粘性，采用的就是持续性活动+积分竞争的方式。活动结束后，按照积分排名进行发奖。在已有资源条件下，将前几名的奖品价值提高，好让用户能够每天去参加以及分享活动，然后将安慰奖品的价值降低，但是增加人数，让积分低的人也有玩下去的兴趣。
活用营销工具，营销策略落地
在论证了计划的可行性之后，迅速整理需求，完成PRD文档，在我们搭建的统一营销系统中增加博饼这类营销活动。短短不到一个月时间，完成了功能的上线。这里正好借助博饼这个活动介绍一下我负责的这个统一营销系统，该系统支持营销活动工具的配置发布，可在短短的几分钟时间完成一个营销活动工具的配置。系统又有自己独立的奖券系统，完成了对奖券的导入/创建、发券，核销，冲正整个生命周期的管理。形成了营销的闭环。系统除去上边提到的博饼活动，还有大转盘，签到，九宫格，打地鼠，会议报名， 问卷调研，分享活动，客户推荐客户，门店推荐客户等多种多样的活动形式。均可对活动中的页面元素，奖品，概率，推送方式，活动对象进行配置，做到了一次开发，长期使用的可复制性。
发现问题，寻找二次增长点
用户增长的三个阶段：
1.产品出现前的增长：找到用户增长的根本驱动因素；
2.用户出现后的增长：通过营销手段快速引爆用户增长；
3.突破用户产品生命周期的增长：开启二次增长；
这是黄永鹏老师在用户增长方法论里提到的用户增长的三个阶段，这三个阶段构成了一个用户增长的闭环价值链，即如下图所示：
用户增长体系（取自《用户增长方法论》）
活动前期用户参与非常积极，不管是参与次数还是分享次数都远超预期，但是随着活动的进行，发现新用户增长速度与参与次数都明显的下降，通过分析发现，发现排名较低的用户逐渐失去了参与的兴趣，因为积分已经被拉开，无法追赶，针对这个现象，对活动做了适当修改：
1.增加日冠军奖励制度，即每天博饼积分的单日得分最高者可获得一定的奖励。
2.增加积分条件满足奖励，即当你的积分达到一定的值，就可以获得相应的奖励。
通过这两个改动，活动参与人数又开始了二次增长。
活动取得的成果（部分信息不方便透露）：
A分行在自建的小程序“XXX”上开展博饼活动，活动期间累计超过15万人访问，访问次数超70万次，超2万人分享活动界面，累计分享次数破4万，微信指数最高达到8.8万，超越同期全国平台哈喽单车。上线3天实现为 “XXX”小程序吸引新注册用户超1.1万，7天超2.1万，整个活动期间实现新注册用户超3.9万户。同时通过活动，强有力促进了“织网工程”的建设，A当地部分主流商圈运营方、小有名气的生活服务平台均主动联系希望开展合作。
可复制性
由于A分行举办该活动的火爆程度，吸引了其他分行与机构的兴趣，并且复制这套模式，陆续接入统一营销系统，短短不到一个月的时间开展近10场博饼营销活动，累计超220万人次参加。具体活动成果如下：
B中心在其基金销售APP及微信公众号端共开展两期博饼活动。因活动形式趣味性强，累计客户参与次数达140000+。两期活动50元以上的理财抵用券使用率较高，其中一期888元、100元、50元的理财抵用券使用率分别为66.67%、52.22%、39.78%，二期分别为33.33%、52.22%、41.44%。两期活动共带来7000万+理财销售。
C证券在其APP开展的博饼活动共计吸引3929位客户参与51706次博饼。活动期间，该APP新增下载量9080次，较活动前一周涨幅达30%左右。
D分行微信公众号博饼活动活动第一日即有超8000人次参加，分行反馈公众号涨粉明显。
手机银行小兴智推上开展的“中秋博饼赢好礼”活动共计吸引超11万客户参与博饼超96万次，较往期的“笔笔交易有奖抽”活动提升参与度超50%，吸引更多存量客户打开手机银行APP并培养客户使用小兴智推服务，为银行产品推送、更多营销活动推送奠定客户基础。
总结
关于用户增长，其实很多知识和理论都是相通的，这需要我们把这些理论结合自己所负责的产品或者项目进行实践，在实践中深入的去领悟这些书本上的知识，让这些知识成为自己的一把锋利的武器，这样你无论遇到什么样的问题，都能够轻松面对。
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