“增长黑客”这个概念是由肖恩埃利斯2010年提出的，他的内核就是增长两个字，正如他所说的一句话：“增长黑客唯一的使命就是增长”，因为他的一些成功案例，他在美国硅谷被誉为“增长黑客之父”，也成了众多公司追随效仿的偶像。他的理念，相信不用我在这做过多赘述，基本所有做用户相关的产品经理都耳熟能详----“AARRR”增长模型（获客，激活，留存，变现，推荐）。但是用户增长肯定不是套用公式就可以实现目标的一门学问，也相信很多人套用这套模式，甚至效仿其他成功者的经验将别人的方法运用在自己的产品上失败的例子。因为不同的产品在不同的时间甚至在不同的地点以及面对不同的用户群体，都有着其独一无二的特性，盲目的模仿并不能帮助你实现目标。“增长黑客”正确的打开方式是真正的理解他的理论，并结合自己产品的特殊性灵活的运用。将他变成自己的工具而不是一味的模仿。
AARRR模型的理解
可能很多人都将AARRR理解成一组具有先后顺序关系的环节组成的闭环，即先要获客，然后激活，留存，变现，最后形成自我推荐回到获客以此循环。但其实AARRR模型中的各个环节并非是一个先后顺序的关系。比如根据当前产品的阶段不同或者业务场景的不同，推荐可能在获客，留存等环节之后，当然对于一些产品所处的阶段，可能是“RRAAR”即推荐分享，然后获客激活等等，这种场景可能也是绝大多数产品增长经理所处的阶段。下边就结合自己工作中的一些实战经历讲解一些自己对AARRR模型的理解。
实战分享
获客：以最低的成本拓宽获客的渠道与效率
毫无疑问，获取用户是产品生存的根本，但是如果获客的成本大于客户所带来的收益，那么获客将变得毫无意义，所以，优化成本是获客过程中非常重要的一个手段，如何以最低的成本获取客户呢，精准营销、低成本的渠道都是不错的方式，如果产品做的足够的好，用户的自发分享推荐毫无疑问是几乎零成本的获客方式，这点我们放到推荐环节中讲。获客手段中投放广告，营销工具都是大家常用的方式，广告方式暂且不谈，这里主要讲一下营销工具的使用，因为这块也是笔者工作中用到的最多的方式。2018年年末负责上线了**银行的全集团的第一个统一营销平台。
对于银行的各部门比如普惠金融事业部、私人银行部、以及信用卡中心和各个分行都有着获客的需求，其中包含了银行客户的获客，以及集团内一些公众号，小程序以及APP的获客。针对不同的业务场景我们定制了不同的营销工具和策略并取得了非常不错的效果，并且这些都得到了很好的复用。广受各部门及分行的好评。下边就简单的介绍几个案例。
1.分行小程序及公众号获客
为了推广理财产品，现在基本每个分行都有自己的公众号或者小程序，然而向用户推广自己的公众号和小程序是一件比较困难的事情，因此我们营销系统对于营销活动的配置中增加了分行活动对象的配置，然后通过消息推送，向该分行的行内客户推送营销消息，参加营销活动的条件就是关注公众号，关注后就能获取抽奖或者游戏的参与次数，由上海分行作为第一家试点分行，举办上海分行关注公众号大转盘抽奖活动，活动取得了非常好的活动效果，然后各个分行效仿此方式，借助营销系统的营销工具多次开展大转盘，刮刮乐，九宫格，打地鼠等营销活动，均取得了不错的效果。
2.手机银行APP“千人千面”精准营销
精准营销可以极大的节约营销成本，提高营销的效率。
对于银行客户来说，获取优质客户是提升业绩的很好的表现，相比无差别营销，精准营销更能以更低的成本获取更优质的客户，因此我们营销系统针对精准营销提供了很不错的工具，一个就是基于地理位置的营销手段，可根据用户的经纬度判断用户是否处于分行或者营业部附近，靠近后即会向用户推送理财产品，该分行或营业部的营销活动等等。再一个就是借助行内的标签数据库，从不同的维度对用户进行细分，推送最合适的营销活动，比如近期举办的代发工资客户营销活动，根据数据分析与客户调研得知，代发工资客户的资产留存度不高，很多客户收到工资后会将账户中的钱转出做其他的理财。针对这一现象借助营销系统的工具，配置了针对代发工资客户的抽奖活动，首先通过短信或者APP推送的方式将活动介绍与链接发给代发工资客户，同时也在手机银行APP首页做相关的推送，而活动奖品除了实物奖品与第三方券之外还配置了集团下理财APP的理财优惠券，这样的奖品设置既降低了活动奖品的成本又拉动了理财APP的销售额。当然除此之外还有针对机场用户的营销活动，以及私人银行户，信用卡贵宾客户权益相关的营销活动。
激活：让潜在用户真正使用你的产品
我们为什么要做用户增长呢？对于企业来说拉新只是第一步，因为当你花成本去获取了大量新用户之后，然而这些用户注册后并不对你的产品买单，那这样的拉新对于企业来说并没有什么意义，因为他们并不能成为你获得盈利的来源。因此激活客户是必不可少的一个环节，因为如果用户连使用你产品的兴趣都没有，那你的注册量用户量也只是一个冰冷的数字。
如何让用户使用你的产品呢？第一点就是体验；第二点还是体验；对，第三点还是体验。
你的产品如果能能快的让用户体验到“啊哈时刻”，能更多的让用户感受到产品不可或缺的功能点，能让用户更舒服，更简单的使用产品解决自己的诉求，那么忠于产品的用户就会越来越多。接下来依然是案例分享。
1.理财购买APP---从获取客户到产品购买
2019年上半年的时候收到了集团内某理财APP的需求，想要借助我们系统的营销工具提高用户量和购买率，该APP在找到我们之前，曾尝试使用发理财券的方式进行吸引客户，但是由于没有合适的工具，只是单纯的客户看到推送后领用，然后结果就是效果不理想。因为看到我们这边有很多成功的案例，因此找到了我们，并且他们有比较多的理财券资源，而很多分行想举办营销活动又没有那么多的资源，然后就想到了除了在其APP举办营销活动以外，也在其他营销活动中引入其理财券实现双赢的结果。
然后就根据其业务场景制定了营销方案，然后配置了营销活动进行推送，后来发现效果并不是很理想，尤其是在用户获得券到使用券的这一步，而这一步也是最关键的一步，随后根据第一场的营销数据进行了漏斗分析。
漏斗分析报告（demo）
通过漏斗分析我们发现在某些阶段客户的流失率比较高，因此针对此现象对其进行改造。
渠道访问量--->活动访问：在这个阶段我们看到有大量的用户看到了活动但是并没有进入活动页面，也就是用户看到推送并没有对其产生兴趣，因此我们在活动推广页面进行了优化，首先在APP打开的时候进行活动的推送，并将活动入口放到比较显眼的页面，然后对推广的页面进行适当的优化，突出奖品的吸引力，以此达到吸引用户的目的。
活动访问--->活动参与：用户进入页面后看到了活动但是没有参加，这其实很明显就是用户在参与活动的路径上觉得麻烦，因此造成了流失，因为活动是需要对用户身份进行的认证的，考虑到这点，因为在APP中或者小程序中，活动的载体本身就可以获取客户的信息，因此我们对这些渠道进行了加密穿参的活动形式，也就是用户进入活动页面后，不需要验证身份，可以直接抽奖或者玩游戏，极大的节省了客户的验证时间。
活动参与--->理财券获取：这个阶段针对这个活动是比较容易改造的，因为不管是抽奖还是游戏，获取奖券的概率都是支持配置的，可根据具体的需要调整中奖概率，后边我们把营销方案更改为“百分百中奖”，即配置一些小额券作为保底奖品，虽然这个保底奖品在后边的转化率中肯定会比较低（后来也证实了），但是可以极大程度的吸引客户参与活动，还顺带提升了前置路径的转化率。
理财券获取--->理财券使用：这个环节是本次营销活动的最主要目标，也是最终目标，因此提升这个环节的转化率才是最重要的，经过分析后发现，这个阶段客户的流失率是最高的，理财券的金额越低流失率也越高，这个因为涉及到预算，因此不可能全发高额度的理财券，因此要在整体的客户流失率上做文章。第一场营销活动的奖券发放采用的是券号券密的发放方式，用户需要拿奖券去打开理财APP，并且在付款的时候输入券号密码进行抵扣，这个流程过于繁琐，也是转化率极低的原因。针对这个情况我们进行了两个重要的改造：1.支持配置奖品跳转链接---即用户获取到奖券后会有一个去使用的跳转链接，直接跳转至理财购买页面或者APP，若无下载，跳转至下载页面。这个改造首先减少了用户从获取到使用的路径，又为APP的下载量吸引了客户。2.与理财APP进行后台打通，当用户获取到券后，通过接口的形式将用户与券信息送给理财APP，这样用户就可以直接在理财APP查看到我的券，并且可以付款时选择使用，极大的提升了用户体验。
通过以上方式对营销活动进行重新规划后，活动效果大大提升，无论是活动的参与量，还是券的使用转化率都得到了大大的提升，并且在随后的时间里，多次举办。随后厦门分行也效仿这种方式在推广其小程序时将其小程序红包作为奖品，多次举办此类营销活动，均取得了非常好的成效。
留存：让用户对产品产生依赖
用户留存的重要性相信不需要做过多赘述，大家也都能够理解，毫无疑问，留住用户的时间越长，从客户身上获得收益的机会就会越大。无论是通过出售更多的商品或者服务来盈利，还是通过持续的用户续订来盈利，甚至是增加广告来盈利，只要你的产品拥有庞大的忠诚用户群，这些盈利都会变得非常的简单。并且高留存率还可以让你的口碑营销和病毒式营销都可以收到更好的效果，因为用户用户使用产品的时间越长，他们谈及它或者推荐它的可能性就越大。若用户的留存率，那之前做的拉新，激活，都变的没有意义了，因为用户在漏斗的最后一环走掉了，之前在这个用户身上做的投入都白费了。
那如何实现对用户的留存呢，首先留存的手段和方法不是一成不变的，不同的阶段当然要采用不同的方式，在用户增长中，一般将留存分为三个阶段：初期、中期、和长期。
初期---鼓励用户再注册后再度回到产品的使用中
其实留存的初期可以看作是激活的后续，因此良好的体验依然是重中之重，因为只有良好的体验才会让用户不会打开你的产品后就选择弃用。为什么在这把留存的初期与激活做区分呢，是因为，只有新用户再特定的时间段内重复的使用产品并从中获得新体验达到一定的次数才能强化他们对产品价值的认识。
针对这个阶段的产品，营销系统在2020年春节期间，协助手机银行的“圈子”功能开展了任务型活动，活动类型其实是仿照的春节期间比较火爆的集福活动的模式。营销系统上开发了一套类似的任务型活动（拼图）。即完成事先设置好的任务即可有机会获取到一张碎片，当集齐所有拼图后即可获取到相应的奖品和争夺最终大奖的机会。活动持续举办了半个月，其中的一个任务就是每日登陆和使用圈子发送消息。两周的时间，活动参与人次达到1000万+人次。该功能的日活量大大提升，并且在活动结束之后，圈子的稳定用户增长效果明显。
中期---让使用产品成为习惯
跨过留存初期后，就进入了留存的中期，在这个阶段中，产品带给用户的新鲜感开始退去，这时候要想留住用户，那就只能慢慢的培养用户让他们使用产品变成一种习惯。让用户在做一种事情的时候第一时间就是想到的这个产品。
营销系统在留存中期做的比较成功的一次案例，应该就是专门针对手机银行开展的“笔笔交易有奖抽”系列营销活动。从2019年上半年开始，为了增加手机银行日活量，不到一年时间开展了13期“笔笔交易有奖抽”活动，从最开始第一期的七八万人次的参与，到经过优化后，每期最高能达到80万参与人次的数量，十三期活动共累计参与人次达到600万人次左右，取得了预期之外的效果，不仅大大增加了手机银行的日活量，和每个客户每日打开手机银行APP的次数，还变相的增加了线上交易的交易笔数。该系列活动也是营销系统上线一年半以来举办时间最长的活动。到现在依然会定期的举行。从原来单一的大转盘，到九宫格再到打地鼠、接果子等游戏。
长期---创造一个真正优秀的产品持续为客户带来更大价值
长期留存的策略，没有过多的技巧，目标就是创立一个真正优秀的产品，并不断的去优化它。如果产品没有创新最终都会被取代。用户自然而然的也会选择其他的产品。如何实现产品的长期留存呢，第一就是中期中提到的，让使用产品成为用户的习惯，但是在长期策略中，单单培养习惯还是不够的，接下来就是通过不断的迭代去优化产品的功能和体验。
在2020年，我们营销系统做了次比较大胆的尝试，将用户建议和营销工具相结合，用来获取用户的建议来提升产品的体验。“用户才是最好的产品经理”我一直觉得这句话非常的正确，因为你一个产品经理再才思泉涌，面面俱到，也比不上成百上千万的用户的想法和创意。所以我们如何利用这个资源呢，在我以前用过很多APP在你卸载时都会向你征询意见，或者将一个将以反馈放在最不起眼的地方，但是当我卸载的时候，已经彻底对产品失望了，没有一丝丝想要提建议或者选卸载原因的动力。
古有吕不韦“一字千金”完成了千古名作《吕氏春秋》，这个思路也完全可以放到产品思维中。因此我们设计了一款全新的营销工具，它与之前的其他抽奖游戏类营销工具完全不同，它就是“建议反馈”功能，听起来好像觉得没什么意思，一般所有的APP哪怕网站都有这种功能。那我们这个功能有什么特别之处呢，首先它是跟其他营销工具结合的产品。首先这个功能肯定还是沿用营销平台的一贯特点，就是支持个性化配置，这让一个工具，集团内所有APP，网站使用成为可能。其次就是建议的“生命周期”管理，我们对每个功能模块都支持配置相应的产品经理，用户提出的建议可以定向的推送给相应的产品经理，由产品经理去审核该建议。并且对建议进行管理以及反馈。反馈的处理结果用户也可在“建议反馈功能”中查看。最后就是将营销工具跟其结合，首先，可以选择配置奖品，即可以自由配置N条被接受的意见即可获取到某一种奖品，或者每提一个意见即可获取一次抽奖机会。用这两种奖励机制来激励用户踊跃的为APP或者网站提意见。
变现：提高每位用户带来的收益
用户增长的最终目的就是从客户的身上获取收益，因为增长模型的前期我们已经介绍了拉新和留存，变现中我们就专注提高每位客户带来的收益，也就是提升用户的终身价值。每个公司的商业模式不同，提高用户终身价值的方式也不一样，比如对于零售公司来说，那就是让用户购买更多的商品，而对于某些视频或者因为APP来说就是让用户更多购买会员或者续订，又或者购买更贵的服务。而对于我们所处的银行业来说，那就是说服客户增加自身的存款和购买更多的理财，对于信用卡用户来说就是更多的刷卡与分期还款。
变现这一步最重要的其实是数据分析与实验，要对目标客户进行分组实验，就比如我们针对客户的不同层级进行了分析后发现，层级越高的用户在投入相同成本的情况下获得的效果往往较好。再比如高端用户，例如私人银行的客户，在他们身上也能收到高额的回报。
在变现这一步营销系统做了很多种尝试，下边介绍几个比较成功的案例。
上马报名活动：提升层级，增加资产
随着近几年跑步的兴起，外加现在人们对健康生活的追求，跑步的人越来越多，而今年年开展的“上海国际马拉松赛“火爆一时，且达到了一个名额难求的情况，因此，使用营销系统的报名工具结合申请到的500+全马和10公里马拉松名额举办了上马“报名活动”。本次活动首次整合了借记卡、信用卡客户统一开展活动，实现大零售客户的统一体验，客户反响热烈、参与踊跃。活动采用简单的报名形式，然后结合活动规则，对于提升层级或者提升个人资产的用户发放名额。活动期间共吸引上万名客户积极报名参加，活动短短举办两周期间，新引入贵宾客户300+（包含存量低层级提升达标与新引入），新引入金融资产2.5亿元。针对获得直通名额的贵宾客户，相关分行后续也落实客户的跟进维护工作，以名额通知、赛后回访为契机开展二次交叉营销。针对储蓄客户，通过资产配置、大额存单、理财产品吸引客户，增强客户黏度；针对理财客户，落实产品到期对接工作和代理类产品交叉销售，避免客户流失。
贵宾权益积点抽奖：刺激客户提升层级
关于积点抽奖是营销系统最早期的功能，具体的思路就是根据用户不同的层级分别举办不同的消耗积点抽奖的活动，根据用户层级的不同举办消耗不同积点与不同级别奖品的营销活动，后期又开展了更为直接的积点换礼的活动。其目的有两个，一个是让用户意识到积点的用处，然后刺激消费，增加积点数量；第二就是根据不同层级奖品的区别，刺激用户提升自己的层级来得到更好的礼物。活动举办多期，均取得了不错的活动效果，每期活动平均都有10万+人次参与，按照8积点（参与最多的兑换方式）兑换一次抽奖次数来看，平均每期消耗80万+的积分。
推荐：通过客户推荐实现病毒式传播
分享推荐常见的主动方法就是推荐奖励、任务协助、炫耀因子触发等，还有一个被动方式，那就是当产品足够的好，用户自发的推荐给身边的朋友，形成裂变。我们这里着重讲一下主动触发的方式。
推荐奖励：
无论是分享获利还是多方优惠，就是当你完成推荐后，你或者你和受邀方得到一定的奖励，这种形式的推荐基本每个产品都做过类似的尝试，其实这个方式的推荐除去你的奖励之外，成功的因素还有一个很重要的因子，那就是用户分享的便利性和受邀用户加入的便利性，这个会严重的影响推荐分享的成功率。有关推荐奖励的方式部分长吉岗个人比较喜欢跟拉新融合在一起，就比如，在给手机银行和各分行小程序或公众号举办的拉新活动中，会在营销活动中加入分享的按钮，并在活动中配置，分享或者邀请成功后可获得相应的奖品或者游戏、抽奖次数，自从引入此种推荐模式后，拉新效果比原先的单举办拉新营销活动效果有了很大的提升。当然还有就是各银行最经典的案例，那就是信用卡的推荐奖励机制，相信大家应该见过很多推荐办理信用卡送各种礼物的广告，在19年年初的时候，我们将信用卡、借记卡还包括一些特殊的卡，类似于出国金融寰宇卡做了一次整合，将他们的线上推荐奖励活动全部整合到了营销系统中，并简化了用户推荐的步骤与客户等级办卡的步骤。除去客户推荐客户，还引入了一种新的推荐模式，那就是门店推荐客户，将推荐二维码与各商家合作，让门店引导客户登记办卡，商家也会得到相应的奖励。这两种形式都取得了不错的效果。
任务协助：
任务协助方式实现分享是指用户为了实现某个目的，邀请好友帮助自己完成某项任务，从而实现用户的推荐分享，达到传播与裂变的目的，最近几年有几个比较成功的案例，一个是携程等出行软件推出的助力抢票功能，通过用户分享，其他用户点击助力，即可获得比较高的抢票成功率，另外一个就是拼多多的“砍一刀” ，通过用户的分享砍价实现免费获取商品。 2019年的中秋博饼活动中，也采用了任务协助的模式实现了用户分享。因为博饼游戏是有积分的，积分进行累加，所以我们加入了一种模式，就是邀请别人帮忙博饼，邀请的对象博完饼后将获得的分数累加给分享人，也可以选择自己参加。这种方式极大的刺激了用户分享的欲望。
炫耀因子：
在产品中加入炫耀因子，通过用户的炫耀心理，引发用户的自传播和分享。2019年厦门分行举办的“博饼”活动中，活动引入了排名机制，加入了总排行和日排行的功能用来激发客户分享的动力，有了排行就激发了用户去努力争取更高的积分，和去分享自己“成果”来实现活动的大规模扩散。
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