细节

日更第四十二天

一、如何提升说服力？

1、大众心理

社会认同原理social proof即从众心理：人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。从众不单单是出于攀比的心态，它的根源更为基本-人们心中三条非常简单非常强大的动机：

① 尽可能高效率地做出正确决定

② 获得他人的认同

③ 用积极正面的角度看待自我

注意：你引导受众关注的那个行为，应该是被普遍接受，并且是你希望他们去做的。例医院公布预约爽约人数适得其反。

2、小众的反作用力

实验：一个群体中，即使在理性上知道群体其他人做了错误的选择也会在很大程度上选择错误的选择。并且当其独立判断并做出了与群体相反的选择后，大脑中与情绪处理有关的区域被激活，这说明与众人背道而驰是有情感成本的。

① 背叛自己认同的群体会痛苦

如果我们认为某个群体对我们的社会身份极为重要，违背这个群体就变得尤其困难。所以要想说服别人做什么就需要把你想说的信息和受众群体的社会身份紧紧联系起来。

② 试图远离自己不认同的群体

同时人们也很希望与那种不愿与之有关系的群体区分。当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划分界限的动机最强。例如被告知研究生吃垃圾的食品的比例很大时，本科生会减少垃圾食品的选择。

3、主动承诺

社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。这个原理说的是，咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众就更是如此

案例：

① 提醒患者赴约就诊时，让他们重复就诊信息

② 让病人亲自把下一次就诊时间写在卡片上，爽约率下降18%

③ 邀请客户参加某个专业会议，想提高参与率可以将会议计划分发给个人，并让他们做出回复。

在当今的交流或者会议中，组织者最好不要所有事情力求亲力亲为，这样会降低与会者的参与感。

4、“心安理得”效应

心安理得效应：采取一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。

案例：

① 在跑步机上多跑了10分钟，你感到自己仿佛变得更加苗条了，所以早晨喝咖啡时就心安理得地多吃了一个面包。

② 提倡纸张回收造成多用更多的纸。

解释：人们随意丢垃圾的内疚心理通过废纸回收得以消除，所以用更多的纸。

办法：

① 在物品回收处和电灯开关旁边加上一个提醒，告诉大家虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处很多。

② 作用承诺和一致原理，把大家先前所做的环保承诺亮出来。

5、未来绑定法

如果你希望别人马上改变有个行为，而且你确信会遭到拒绝，那就用“未来绑定法”让对方答应在未来的某个时候做出改变。

例如：“我们明天去做义工吧？”“我们下个月去做义工吧？”人们就会更容易接受这件事。

6、数字精确一点会更好

建议：

① 健身目标设成9.9公里而不是10公里。

② 记步9950而不是10000。

③ 会议1小时55分钟而不是2小时。

④ 谈薪资时，增幅不用10%而是10.2%或9.8%。

二、如何提升兑现诺言的概率？

1、巧用执行意向

执行意向：让人们说到做到，需要让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时何地准备如何执行这件事。

例如：邀请同事开会，把问题从“这周三下午四点你能来开会吗？”改为“这周三下午四点之前你打算做什么？”

2、定一些浮动型目标

精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。

原因：精确的报价，很容易认为报价方必定花费了时间和心思来准备谈判，所以必定有充足理由来支持这个数学。

案例：

① 谈薪资时，增幅不用10%而是10.2%或9.8%。

② 减肥目标可以定：每个月减肥3-5斤。

3、如何缓解拖延症

如果有一件提议，不要延长时间，要缩短时间。

例：购物卡的有效期从一个月缩短至一周。

4、顺序改一改或许会更好

知觉对比：不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件物品的印象。

案例：

① 点红酒前，先把最贵的价格放出来。

② 容易计算时没有差别，复杂时，人们更喜欢数量在前价格在后的顺序。产品数量较大更是如此。因为收益在前成本在后。

③ 580小时收费285.9元好于285.9元可看580小时。

④ 简历先把成绩列出来再说工作年数。

5、追求完美的过程，还不如把资源用在迅速解决错误之上

不要一味地追求事情的完美性，不如把时间、精力花在出现问题的时候就去迅速处理问题。这样带来的客户感知度可能会更好。

三、在商业场上的一些建议

1、如何避开决策陷阱

陷进：逐步升级的承诺

实验：拍卖20元纸币，一元起拍，第二名受惩罚。一开始大家逐利，后来避罚。

建议：决策者和执行者分开，执行者和评估者分开，而且彼此的联系越少越好。

2、不确定的说服力

语气中带有某种不确定的专家更会吸引人们的兴趣。所以在没有明确单一正确答案的情况下表现出一点不确定不会损害说服力反而有帮助，更能建立信任。

3、如何激发创意

我们受到环境中某个因素的影响，继而触发了自动的、下意识的行为改变。

案例：

① 吃自助餐时，如果人们拿到的盘子比较小，吃的就会少一点儿。

② 当天花板较高的时候，人们想法更富创意，更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。所以如果你的会议核心目标是创意思考，那么找个天花板高的房间。

如果会议的目标是解决某件的事情或问题，不需要大家提出新概念就选一个天花板较低的房间。需要谈判的时候找个自己熟悉的地方，自己的办公室等。

4、如何事半功倍

卖家认为在已经很有说服力的产品中，添加更多功能提案会更有说服力，但是实际上会降低产品价值。应该用同样多的资源为少数特定客户增加诱人价值。